"Мусорить" не получится": как украинцам начать бизнес в Польше или Британии и сколько денег для этого нужно

Война вытолкнула за пределы Украины не только миллионы женщин и детей, но и бизнес. Те, кто когда-то и не мечтал выйти на европейский рынок, сегодня находят клиентов по всему миру или открывают офисы, представительства, новые бизнесы в Европе. Чаще всего — в Польше. Как работается за рубежом украинскому бизнесу и каких ошибок не стоит совершать, #БизнесТелеграфу рассказал основатель и глава правления польской компании с украинскими корнями Ukrainian Legal Consulting Company Александр Олесневич. Эта компания помогает украинским предпринимателям выходить на рынки Польши и Великобритании.

– В 2022 году о работе на европейских рынках задумались практически все предприниматели. Часть из них релоцировалась, открыла представительства или запустила свои проекты. Какие ниши чаще всего занимают наши соотечественники?

– На самом деле украинский бизнес в Европе активно развивался еще с 2014 года. Чаще всего это были рестораны и кофейни с национальной кухней (и они стали достаточно популярны!). Вторая ниша — строительный бизнес — ремонт и строительство жилья и коммерческих объектов. Третья — магазины, торгующие продуктами питания и другими товарами. И четвертая — IT, украинские специалисты открывали собственные компании по разработке продуктов и оказанию услуг.

– Эти ниши — потому что в другие не пускают или потому что в них легче зайти?

– Украинцам более понятен этот бизнес, в него проще всего зайти. Он не требует лицензии, поэтому быстрее всего стартует.

В Великобритании украинские компании достаточно успешно работают в энергетике, образовании, фармацевтике (где необходимы лицензии), в сфере информационных технологий.

– А когда мы говорим о кофейнях в той же Польше — здесь же контроль за качеством продуктов, санстанции и так далее?

– Это все в Европе регулируется намного проще, агрессивный контроль со стороны государства отсутствует. Пожарные службы, санстанция – об открытии заведения их достаточно просто уведомить. Они придут, проверят соответствие помещения требованиям и соблюдение стандартов работы. Если всё нормально, вы спокойно работаете дальше. Здесь нет бюрократии, которая требует сначала обойти все инстанции и получить кучу бумаг.

Здесь важнее перед открытием проработать другие моменты. Например, маркетинг. Вы обязательно должны изучить район, в котором планируете открываться. Пройдитесь, посмотрите, какой контингент здесь живет? Много ли украинцев? Много ли конкурентов, в каком ценовом сегменте они работают? Что станет вашим преимуществом для жителей района, и не важно, салон это красоты, магазин или кафе. Например, некоторые ресторанчики или кебабные закрылись, потому что их запустили в маленьких городках. А там люди живут в режиме экономии, кебабная в таком месте — плохая идея.

И только когда компания четко проработает эти моменты, можно оформлять юридические документы: открывать ФОП (Działalność gospodarcza), получать ИНН (PESEL) и так далее.

– Сколько времени и инвестиций в среднем в Польше нужно, чтобы запустить небольшой бизнес с нуля?

– Всё зависит от предпринимателей. Есть те, которые в течение месяца уже открывались, были те, кому только на раскачку нужно было несколько месяцев.

В Польше запуститься дешевле, чем в той же Великобритании. Грубо говоря, в Польше вы потратите условных 10 тыс. евро, а в Великобритании это будет 50 тыс. фунтов. В Великобританию мигрирует бизнес с большим капиталом.

Кстати, сведения о регистрации бизнеса в Польше, налогах и ответы на разные важные вопросы можно найти на сайте Польского государственного агентства по поддержке предпринимательства (PAIH). Также следует обратить внимание на правила миграции, регулирующие работу и проживание иностранцев в Польше. Для получения дополнительной информации можно обратиться в миграционную службу (UDSC).

В Польше все дешевле, и страна в целом открыта для украинцев на всех уровнях. Например, еще в 2017 году был принят закон "О поддержке предпринимательской деятельности", предоставивший льготы украинским предпринимателям — снижение налогов, упрощение процедур регистрации бизнеса и обеспечение большей правовой защищенности. И с тех пор были приняты еще ряд законодательных актов, которые облегчают работу украинским специалистам и компаниям.

Кроме того, здесь можно подобрать интересные возможности для разных компаний. Например, для тех же IT существует специальный льготный режим — Intellectual Property Box (IP Box), позволяющий снизить налоговую нагрузку для международных компаний, специализирующихся на разработке патентов, ПО и компьютерных программ, а также технических решений (ноу-хау, торговые марки, дизайн).

– Я очень много слышу о том, что существуют большие сложности с арендой помещения в Германии, Польше, Чехии, Великобритании. Нет свободных площадей, не хотят сдавать в аренду украинцам или не разрешают помещения переделывать под те же кафе?

– Отношение к украинцам менялось за эти годы. Скажу так: поляки по большей части склонны видеть в украинцах надежных партнеров.

Сложности возникают из-за того, что помещение, которое понравилось, собственник в Польше или лендлорд в Великобритании не разрешает переделывать. Или не хочет, чтобы в жилом доме располагалось кафе или салон красоты — шумно, посторонние люди и так далее. Да, это может продлить процесс запуска. Мы, если это наш клиент, не просто изучаем договор аренды, а обязательно созваниваемся с собственником помещения и стараемся договориться. Из опыта — если предприниматель ставит себе цель, он находит помещение.

Дальше очень важно читать контракт перед подписанием, даже если он на 40 страницах, потому что в Польше и Великобритании все его условия соблюдаются, это важно. Можно подписать договор с фиксированной ценой аренды на 5 лет, например, и собственник помещения будет его соблюдать. Единственное, цена может изменяться пропорционально индексу инфляции, но обычно это всё прописывается в договоре.

– Подписывать контракт на аренду на пять лет, если вы сами не уверены в успехе, не стоит, даже если условия очень привлекательные?

– Лучше подписать на минимальный срок с правом продления, если вы не уверены. Если люди настроены заниматься бизнесом в долгосрочной перспективе, можно подписывать и на пять лет. У насмного запросов: "У нас проблемы, хотим расторгнуть договор аренды". Я говорю:" Ребят, ну вы же поймите, это как с покупкой автомобиля. Вы его сначала не проверили детально, купили, он сразу сломался, и вы теперь хотите предъявить претензию. Понимаете? Нужно с самого начала все пункты изучить, убедиться, что это действительно тот договор, который вам нужен, и тогда уже подписывать".

– Почему наш бизнес относится так легкомысленно?

– Они привыкли, что эти договора в Украине — не очень важный документ. Арендаторы "кинули" арендодателя в случае конфликта, съехали — и все, до свидания. А в Европе — в Польше, Великобритании — так не работают. Сорри.

– Вопрос, который вы затронули — наши ментальные отличия. Лет десять назад украинцу имел смысл и в Польше, и в Великобритании ориентироваться на обслуживание своих же земляков, их сложно принимали.

– Бизнес по национальному признаку уже не делится. Великобритания — это 50+ национальностей, Польша — больше десяти. Рынки большие, конкурентные, продажи можно сделать тоже очень большие, найти свою нишу. Самое главное — правильный подход.

Здесь очень важна культура общения. Перед тем, как начинать переговоры и бизнес здесь, нужно пролистать учебник этикета и изучить хоть немного историю и культуру страны. В Польше готовьтесь работать на польском языке. Это важно.

Также здесь считается важным поддерживать хорошие отношения со своими партнерами и сотрудниками, в частности — проводить разные тимбилдинговые мероприятия и вечеринки. В Украине обычно более важными считаются профессиональные качества и способности, чем тимбилдинг. Но, если вы хотите нанимать и удерживать хороших польских специалистов, будьте готовы меняться.

Украинские предприниматели также должны учитывать, что в Польше значительное внимание уделяется развитию инноваций и новых технологий, поэтому важно быть в курсе последних тенденций и технологических новостей.

Британский бизнес больше акцентируется на индивидуализме и самостоятельности, что может влиять на стиль руководства и подходы к бизнесу Британцы более склонны к открытости и демократии в рабочей среде, но в то же время поддерживают иерархическую структуру и разделение ролей. Они благожелательны, но не терпят личных вопросов.

– Деньги, инвестиции не упрощают ситуацию?

– Конечно, в любой стране уважают деньги. Когда ты приходишь с деньгами, тебе рады при условии, что ты сможешь показать, откуда они у тебя — до копейки. Но, если ты не будешь проявлять уважения, деньги не помогут — здесь важнее стабильность и репутация. Например, с россиянами стараются не работать: "у меня есть деньги, значит, все будет так, как мне надо" — это часто их позиция. Если ко мне придет любой клиент с таким подходом, я тоже не буду с ним работать.

– Какие самые нестандартные бизнесы выходили за последнее время?

– Например, хотели построить завод по переработке масла, нефтеперерабатывающую базу. Но в основном, как я и говорил, — кафе, рестораны, кебабные, оптики, салоны красоты, школы актерского мастерства, пения и так далее. Сейчас зашли две большие частные школы. Очень много наших ребят здесь, молодцы. Но бывает, что люди приходят к нам, мы им все детали рассказываем, они думают и не решаются запускаться.

– Насколько увеличился по вашим ощущениям в 2022 году поток украинских предпринимателей в Польшу и Великобританию?

– Их стало больше. Но в Великобритании это люди с деньгами, которые оформили документы и уже там живут. В Германии люди в основном живут на социалке и учат язык, во Франции — тоже. Там бизнес открыть сложно и налоги на прибыль высокие — в Германии 33%, во Франции — 50%, в Испании — 40%, в Италии — 30%, Великобритании — 20%, в Польше — 9%. Еще привлекательна по условиям Литва, но это очень маленький рынок.

– Может ли украинский бизнес реально рассчитывать на кредиты? Я имею в виду — выдают ли их фактически?

– Авансовая поддержка сейчас, к сожалению, чуть уменьшилась, но если люди заходят с понятным бизнес-планом, с какой-то хорошей идеей, можно обращаться в банки за кредитованием. Это касается всех, не только украинцев.

Еще очень важны качество товаров и услуг — в принципе для работы на европейских рынках.

– Наши предприниматели пытались что-то некондиционное продавать?

– Давайте прямо: я говорю о подделках — Одесса, "7 километр" и так далее. Здесь "мусорить" на рынке не получится. Более того, в Европе и Китай так просто не проходит. Должна быть сертификация продукции, должно быть всё чётко. Если это часы, то они должны быть обязательно швейцарские или другого качественного бренда, никаких "реплик".

Опять возвращаемся к тому, что вы должны вести бизнес честно и прозрачно. Здесь нет никаких "откатов", в Европе и Великобритании это уголовно наказуемо.

– Вы сталкивались с тем, что кто-то пытался давать взятку?

– Нет, своим клиентам мы сразу говорим, что это табу. Даже шоколадка в качестве благодарности считается взяткой. Здесь взаимодействие с теми же госорганами требует одного — четкости и соблюдения правил. Например, если приходит запрос от какой-то службы, ответ необходимо дать в срок.

– Как вы считаете,те, кто решился открываться в Европе не в первые полгода — год после вторжения, а сейчас, уже что-то упустили по условиям, возможностям? Или рынки все еще достаточно открыты для украинского бизнеса?

– Эти рынки открыты с 2016 года, когда Украина получила безвиз, и стало проще передвигаться. К украинцам, которые ведут себя корректно, отношение и тогда, и сейчас хорошее. Конечно, люди, которые в 2022 году бежали от войны в Польшу с деньгами, не могут сидеть на месте, они начинают действовать. И все возможности для этогоесть. Более того, я слышу от предпринимателей из Польши и Великобритании, что в этих странах начинают понимать вкус украинского бизнеса и сервиса. Украинцы готовы работать 24/7, в субботу и воскресенье. Здесь к этому не привыкли: если что-то сломается на выходных, придется мастера ждать минимум до среды. А в Великобритании можно и месяц-два ждать. А украинский бизнес быстрый, качественный, настроенный работать. Людям это нравится, местному бизнесу — не очень, но они тоже начинают перестраиваться.

– Какие иллюзии чаще всего приходится развеивать, когда к вам приходит украинский предприниматель?

– Например, говорят: "Унас есть деньги, открываем ресторан". "Могу я узнать происхождение этих денег?" "Ну… мы привезли их". Но это — не Украина. Здесь ты начинаешь работу с вопроса: "Откуда у вас деньги?" И это норма. Если нет понятного источника их происхождения — сорри.

Не получится здесь, как в Украине — я попробую поторговать, пойдет — не пойдет. Если пойдет — оформлю бумаги. Нет, здесь очень важно соблюдение всех формальностей.

Важно уважение. Бывает, что и к нам приходят с позиции: "А почему я должен платить за консультацию? Вы мне и так помогать должны!" Это общая проблема беженцев — они часто разговаривают с позиции "вы нам должны, потому что у нас война". А здесь слово "должны" не воспринимают. Никто никому ничего не должен. Польша помогает всем, чем может, Германия, Латвия, Великобритания — все страны. И вспомните, что было на Закарпатье, Львовщине, когда украинцы для украинцев взвинтили цены на аренду однокомнатной квартиры до 1000 долларов в месяц. Было и такое, мы тоже все знаем и понимаем, как понимают все это и поляки, что некоторые люди из западных областей Украины приезжали сюда, как беженцы, их бесплатно селили, кормили, при этом они свою квартиру в Украине своим соотечественникам из восточных областей сдавали за большие деньги, зарабатывали на них. Я тоже помогал и помогаю, чем могу, но и я лично сталкивался с некорректным отношением. Я всегда говорю: а если бы к вам приехали беженцы, вы бы встретили их и их бизнес так, как встречает Польша и вся остальная Европа?

Этикет, вежливость, порядочность имеет очень большое значение. Чаще говорить "Спасибо", "Извините", соблюдать договоренности и так далее — здесь это ценят, это и есть соблюдение этикета. Тогда к тебе, как к предпринимателю из Украины будут относиться с уважением. А работать наши предприниматели умеют, это правда.