Польша помогла деньгами, но как она сейчас их собирает назад! — как работают туроператоры в ЕС

"Телеграф" продолжает писать об украинском бизнесе за границей. Тем более, что война эти границы практически стерла, и отечественные предприниматели уверенно выходят на рынки Польши и других европейских стран. В этот раз говорим о туризме.

Белорус из Украины Антон Шаталович и украинец из Польши Алексей Таран организовывают автобусные туры по Европе. Компания, основанная в 2017 году Шаталовичем, — WOWTRIP (официально — wowtrip.sp.z.o.o) — работает не только с живущими в Польше украинцами, но и с белорусами, казахами, грузинами. Делать туры для коренных поляков — задача на ближайшее будущее. О том, как белорус создал в Польше сервис для украинцев и не только, о конкурентах – нелегалах и борьбе за клиента, о популярных направлениях, испытании пандемией и войной, отношении к украинцам в Польше и не только, Антон и Алексей рассказали в интервью "Телеграфу".

Как случилось, что вы решили заниматься автобусными турами, причем — именно в Польше?

Антон: У меня была группа в соцсетях, где я публиковал информацию о дешевых турах и путешествиях из Польши, о скидках на туры. Я показывал, как можно дешево путешествовать. Я публиковал, люди лайкали, радовались, но было понятно, что они не очень-то верят тому, что я публикую. Начали приходить сообщения: "Ну что вы врете, такого не бывает! Как можно купить билет за €10 и куда-то полететь". Группа выросла до 20 тысяч человек, аудитория хорошая, но — не верили.

Я задумался: аудитория в Польше у меня есть, так почему бы не сделать свою фирму? Да, это будет дороже, чем просто вести группу, но я решился. Открыл фирму, сделал один тур в Прагу, причем он собрался, наверное, за сутки. Съездили мы очень хорошо, и после этого начали кататься регулярно.

Вы были как-то связаны с туризмом или просто самому было интересно копаться в рынке?

Антон: Я учился туризму в Польше — 3 года — лицензиат(бакалавриат) и полтора года магистратуры. Поэтому организовать тур для меня не было высшей математикой. Вот фирму открыть было сложнее. Но мы с первого дня работаем легально, платим налоги, есть лицензия.

Насколько сложно открыть фирму — поделитесь опытом?

У меня не было такого опыта. Нам что-то рассказывали во время учебы, но.. то ли я плохо слушал, то ли плохо рассказывали. В итоге я просто воспользовался услугами фирмы, которая помогает оформить все бумаги. Заплатил деньги, мне помогли с открытием. Для получения лицензии нужно было соответствовать нескольким критериям, иметь опыт в туризме несколько лет либо профильное образование. У меня образование было.

Как вы начали работать вместе?

Алексей: В 2020 году. Мы сотрудничали и до этого, но перед пандемией пересобрали условия сотрудничества.

"Ну, давайте, как в казино, крутим барабан в третий раз!"

Как вы выжили во время пандемии?

Алексей: С трудом. Мы планируем работу на несколько месяцев вперёд — выкупаем отели, допустим, на несколько месяцев вперёд на свои туры в Париж, в Италию и так далее. Когда появился ковид, многое было запланировано и выкуплено. А все закрыли, ты ехать никуда не можешь, иначе заработаешь большие штрафы. Пришлось все отменять, а деньги никто в таком случае не возвращает.

Антон: Компания была в большом минусе, я первые месяцы вообще не понимал, что делать, столько денег был должен всем. Люди звонили, просили вернуть средства, а мы выкупили гостиницы. Я продал свою машину, одалживал деньги и возвращал постепенно кому что мог.

Потом польское государство начало помогать. Ввели первый закон, который официально разрешал не возвращать предоплаты в течение 2 лет. То есть, тебе звонит клиент, а ты можешь, ссылаясь на закон, отказать ему в срочном возврате предоплаты. Я не хотел так делать, но приходилось, когда нечего было возвращать.

Дальше компаниям, которые попадали под определенные критерии, государство выплатило безвозвратно 5 тысяч злотых, потом — еще столько же. А потом прокредитовали на 36 тысяч злотых с отсрочкой первого платежа на 2 года.

В общем, нам этих денег хватило, чтобы со всеми рассчитаться. А потом прошло еще около года, и нам сообщили, что мы попадаем под критерии, позволяющие не возвращать и эти 36 тысяч. Реально повезло.

Правда, есть один нюанс. Польша дала деньги, это хорошо, но интересно, как она сейчас собирает их назад. Нам ввели дополнительный налог для выплаты помощи, если что-то случится. Теперь мы по факту платим налоги, умноженные на два.

Пандемия в активной фазе длилась чуть больше года. С тех пор, по-моему, мы уже налогами заплатили больше, чем нам дали. И будем платить дальше.

Алексей: Мы делали некоторые туры и в саму пандемию, но только те, где удавалось соблюсти все законы. Есть общеевропейское законодательство, которое запрещало определённый ряд действий. И законодательство отдельных стран. В Польше, например, были некоторые послабления в теплое время.

Мы начали, соответственно, развивать польское направление. К примеру, если раньше мы возили только на Морске-Око (самое известное озеро в польской части Татр), ещё Закопане (город у подножия Татр), то в пандемию, чтобы поддержать какой-то заработок после первых самых кризисных месяцев, мы в июне сели и стали разрабатывать польское направление, как самое перспективное.

К примеру, у нас появились Горы Столове и замок Ксенж, где снимали Нарнию. Ездили по замкам Польши. Сделали +5 направлений по Польше.

Конечно, эти направления стали у всех в том временном промежутке популярны, но благодаря им нам получилось какой-то период времени пересидеть.

Антон: Потом некоторые страны начали потихоньку открываться, можно было ехать с сертификатами о вакцинации. И мы начали планировать туры за границу, но это было сложно. Допустим, мы запланируем ехать через полтора месяца. За это время эпидемиологическая ситуация меняется, и тебе приходится его отменять, потому что в стране заболеваемость выросла, границы решили закрыть.

Алексей: Война заставила всех забыть о том, что есть пандемия, в каком она объеме, и что есть статистика. Но я помню, как в декабре у нас были поставлены туры на Новый год с ночлегом в Берлин, Амстердам, Дрезден. Собрали три автобуса на Амстердам по 50 человек. За 16 часов до выезда Амстердам говорит: все отменяем. Во время новогодних праздников там запретили появляться на улице в компании более 2 человек.

Мы всем пишем и предлагаем альтернативные туры в Берлин, Дрезден. 50 человек вообще отказывается от поездки, это не те направления, куда они хотели. Мы теряем автобус, остаётся 100 человек, планируем Дрезден. Тут Германия объявляет, что в Саксонском регионе, где находится город, зафиксирован всплеск заболевания. И бургомистры приняли решение закрыть область на въезд.

Я пишу снова всем этим 100 людям: "Здравствуйте, мы теперь не едем в Дрезден, потому что регион закрыли. Но мы едем в другое место". Кто-то отказался, некоторые говорили: "Ну, давайте, как в казино, крутим барабан в третий раз!". Осталось 75 человек из ста. Съездили в Берлин, все прошло хорошо. Но я тогда каждый день много раз заходил на сайты и мониторил, где что изменилось.

"Исключаем Португалию — слишком далеко для короткого автобусного тура"

Многие предприниматели говорят, что для них COVID был закалкой перед войной. Как ваша работа изменилась после 24 февраля?

Алексей: Изначально нашей аудиторией были трудовые мигранты и студенты. Поэтому наши туры были максимально короткие и дешёвые, чтобы людям доказать, что при правильной организации можно дешево путешествовать.

Сначала возили в страны первой границы — те, которые граничат с Польшей — трасса максимально короткая, тур самый недорогой. Потом с приобретением опыта география наших поездок начала расширяться. Выезд стал длиннее, но из-за этого и дороже.

Мы начали ориентироваться на тех людей, кто приехал сюда на ПМЖ, чтобы строить здесь свою жизнь. С началом войны произошел огромный наплыв людей. Беженцы, которые приехали в Польшу, — люди с разными финансовыми возможностями. Стали поступать запросы на более дорогие и более комфортные туры.

В 2022 году под этот запрос мы начали больше делать туров с ночлегом не только на выходные, чтобы человек выехал в пятницу, вернулся так, чтобы в понедельник успеть на работу или учебу. Сейчас делаем четырехдневные, недельные, и они тоже собирались.

В этом году продолжаем такой вектор, потому что появилась под них аудитория — беженцы из Украины и те, кто сбежал из Беларуси от режима лукашенко. Есть люди из Казахстана и Грузии — четыре таргета, которые нам пишут. Иногда за компанию с украинцами или белорусами с нами едут поляки.

Туров для поляков у нас пока нет, хотя мы в раздумьях. Сейчас у нас 16-18 направлений — почти все страны Европы, исключая Португалию — далеко для автобусного тура.

Хотим расширить туры в скандинавские страны, до этого у нас был только Копенгаген.

Почему не работаете с поляками, пока своих хватает или у них какая-то специфика?

Антон: Сложный вопрос, я не знаю, почему мы не работаем с поляками. На самом деле мы каждый год обговариваем, что нужно начать, и каждый год это переносится на следующий.

Алексей: Может, начнём?

Антон: Я больше вижу причину изнутри — человеческого ресурса для этого у нас сейчас нет, нужно строить еще одну команду с таким же объемом работы, объемом перевозок, ведения бухгалтерии и т.д. Если мы запустим рекламу и на эту аудиторию, получим прирост клиентов, с которыми нужно работать. Пока мы этот поток не обработаем физически.

Насколько я понимаю, украинцы тоже пытаются что-то открывать в Польше.

Алексей: Сейчас — да. Но они чаще всего не работают по правилам Польши. Я вижу много людей в Instagram, Facebook, которые продают туры. Но у некоторых из них нет лицензии. Даже не зарегистрирована фирма, но они занимаются организацией турпоездок. Я не знаю, как в Украине это работает, в Польше за это предусмотрены большие штрафы, вплоть до уголовной ответственности. И люди почему-то это делают, не знаю, почему. Может быть, перевозят сюда ментальность.

Если польские власти начнут чистить ряды таких предпринимателей, может быть очень "весело". Большая ответственность, когда ты везешь автобус людей. Одно дело, когда они пребывают внутри автобуса — это ответственность перевозчика. И другое — когда вышли из автобуса, тогда страховая ответственность на туроператоре.

А если перевозчик такой же нелицензированный?

Алексей: Вряд ли. Перевозчики у нас работают очень четко по правилам, иначе они не могут передвигаться по трассам Евросоюза. Поэтому в автобусе все ОК.

Но что будет с человеком, когда он приехал, допустим, в такой довольно опасный для несознательных людей город, как Амстердам.

Когда туристы приезжают сюда, им по закону нельзя запретить пойти в бар и употребить те или иные вещества. Есть люди ответственные, есть те, кто один раз в жизни сюда выбрался и начинает делать глупости. Весь город прошит водными каналами, город стоит на воде. Если человек в состоянии алкогольного опьянения, не дай бог, упадет в воду, получит переохлаждение, что с ним будет дальше? Да, это печальный пример, но люди о таком не думают, хотя должны бы предусматривать все. А они просто пытаются "срубить" денег.

Уверена, что у вас тоже были особенные истории с путешественниками.

Алексей: В основном это случаи из Амстердама. Было, что пассажиры там столбы обнимали, и людей хватали и под мышками держали. Был забавный случай, когда уточняли степень мягкости сидения в автобусе. Я спрашиваю: "По какому критерию я должен эту мягкость определять?" "Ну, если брать, как по стейку?" "Не переживайте, medium rare!" Были случаи, когда просили быть переводчиком в процессе общения с женщинами легкого поведения. Ты такой третий участник в их диалоге. Вам бы больше рассказали наши сопровождающие, я сам давно с людьми не езжу.

Вы тоже работаете с перевозчиками или приобрели свой транспорт? Как это вообще работает?

Алексей: Пока работаем с перевозчиками по контракту. У нас так меньше нагрузок и мы можем их поменять, если что-то не так.

Здесь не бывает такого, что водитель уснул за рулем и так далее?

Алексей: Контроль жесткий. Перевозчики, как я уже сказал, все лицензированные. У нас есть часть платных дорог, при въезде на которые ты должен внести плату и где сразу же стоят контрольные службы. Проверка лицензии, документов всех, и, в том числе, времени за рулем. Здесь все водители работают по карте с чипом. И есть правила, сколько часов он может работать за рулем, сколько должен отдыхать. Штрафы за нарушения большие: от 30 до 100 тысяч злотых.

Чтобы работать, нужно иметь сертификат, который выдается не на компанию, а на предпринимателя. Если ты нарушил что-то серьезно, у тебя этот сертификат могут отобрать на год. И ты его не вернешь никак в течение 12 месяцев. У тебя автобус стоит год и при таком тоннаже за это время ржавеет без эксплуатации и превращается в металлолом.

"Я — белорус, жена из Украины, в Польшу переезжать даже сейчас не хотим"

Вы сейчас находитесь в разных странах — Антон в Украине, Алексей в Польше. Так удобнее работать?

Антон: Так получилось по личным причинам — я белорус, у меня жена из Украины, вот я сюда переехал. Мне здесь нравится, мы не хотим переезжать в Польшу, — да, даже во время войны. Мы живем в Черкассах, никуда не выезжали.

Если бы у меня не было денег, я бы вынужден был ехать на заработки. Но бизнес в Польше работает. А цены растут и в Украине, и в Польше.

Если заговорили о переездах и беженцах. Как меняется в Польше отношение к украинцам?

Алексей: Давайте я расскажу в сравнении с другими странами. В этом году у меня была возможность побывать и пожить в Великобритании и Канаде. В Британии и Канаде к нам относятся, как к супергероям. Они восхищаются силой духа, решимостью, стойкостью, называют нас щитом современной цивилизации и говорят невероятное количество комплиментов. Но почему так? Потому что у них не было такой волны беженцев. Вряд ли где-то в Британии или Канаде стояли целые палаточные городки вокруг границы, где люди грелись, кушали и потом куда-то дальше ехали. Мы сами в первые дни войны ездили на границу, чтобы помочь, и видели все это.

В Канаде и Британии такого не было, потому что это страны второй границы. Люди попадали в Польшу, делали документы и летели дальше уже чуть более спокойными, собранными, адекватными и даже лучше одетыми — а не так, что выскочил чуть ли не из постели, в чем был, запрыгнул в машину и поехал.

Поэтому у них и у поляков разные впечатления. Конечно, здесь тоже подавляющее большинство считает так же, как канадцы и британцы, но есть и другие мнения. А еще есть пророссийские организации, которые организовывают антиукраинские марши в Европе на тему: "Это не наша война". И печально, что в этом марше идут граждане Польши — это русские, но с польскими паспортами. Поэтому здесь есть некоторая социальная борьба, скажем так.

Поляки — националисты. Они хотят, чтобы с ними говорили по-польски, даже не на английском. Сейчас это немного смазалось, потому что сложно какие-то фразы бросать в лицо людям, у которых такое горе.

Но это — их монастырь, в который со своим уставом идти неправильно.

Антон: Те, кто как-то плохо относится к украинцам, как правило, малообразованные люди. Это не показатель. Такие есть в Украине и в любой другой стране.

"Сейчас рынок сам себе роет яму"

Как изменилась стоимость тура с тех пор, когда вы запустили компанию, чтобы показать, что путешествовать можно дешево?

Антон: Первый тур в Прагу стоил 100 злотых без каких-либо дополнительных плат. Он включал проезд туда и обратно, экскурсии и работу фотографа. Тогда у нас фотограф работал не за деньги, а бартером — за поездку. Другие компании предлагали похожие туры за 120-130 злотых. Но это был 2017 год, сейчас таких цен нет, они выросли у всех — выросла стоимость страховок, бензина и так далее. Но у польских туроператоров цены все равно выше, чем у нас. Тот же тур в Прагу условно сейчас будет стоить около 200 злотых — за 6 лет вырос в два раза, это нормально. Выросли все страны — раньше в Турцию можно было слетать за 800-1000 злотых на человека, сейчас это будет уже 2000 — 2800 злотых.

Алексей: Смотрите сами. До 24 февраля цена на дизельное топливо была 4,5 злотых — ниже, чем €1. После вторжения пошел отказ от дешевого российского топлива, и теперь то же дизельное топливо стоит 7,9 — 8, 5. За год умножилось на два. А наша цена выросла вдвое за шесть лет. Мы все ещё очень демократически относимся ко всему рынку и нашим клиентам.

Какие у украинцев в Польше самые популярные туры?

Антон: Те, где раз в году проходят фестивали. В конце марта это Амстердам с парком тюльпанов, в феврале — Венеция с венецианским карнавалом. В Амстердаме поля тюльпанов, люди гуляют, наслаждаются и фотографируются, с ними ездит фотограф. А потом заезжают на сыроварню и алмазную фабрику. Там можно за 100 евро купить часы с маленьким, но сертифицированным бриллиантиком.

Сколько в свое время вы вложили в открытие бизнеса?

Антон: Точную сумму не помню, но несколько тысяч вложил точно — покупка страховки, сама лицензия, открытие фирмы плюс мои поездки в Варшаву, потому что я там все оформлял. Плюс нужно было иметь несколько тысяч долларов на счету.

В марте нам 6 лет. Команда выросла до 22-х человек. Суммарно за это время у нас выехало более 1000 автобусов по 50+ человек. Ежегодный оборот до вторжения — от 1 до 1,5 миллиона злотых.

Как изменился сейчас рынок помимо стоимости тура и направлений?

Алексей: Изменилась стратегия построения расписания туров. К сожалению. Раньше мы не давали раннее бронирование — это же не авиатуры, нам не нужно выкупать авиабилеты по дешевой цене. Перевозчик ставит цену, и мы по ней ездим квартал. Например, Прагу в феврале мы выставляли на март, хотя у нас запланирован тур и на май. Мы ставили только первую дату, чтобы ограничить возможность выбора и собирать на каждую единицу времени автобус. Тур прошел, ставим следующую дату и так далее. И проблем с клиентами не знали. Эта система работала на всем рынке.

Новые компании не понимают специфику рынка и выставляют туры заранее, думая, что так спрос будет выше. Нет. Наша таргетная аудитория не будет договариваться о выходных за три месяца. Это работает "сейчас на сейчас". В итоге сейчас рынок сам себе роет яму, люди начинают думать о том, что поедут в июне, а в июне у них может не получиться. В итоге, не едут ни в марте, ни в апреле, ни в июне.

Мы самые большие по автобусным перевозкам для выходцев из Украины, беларуси. Но и мы в этих новых условиях вынуждены придумывать какие-то дополнительные креативы, подстраиваться.

Это тоже о том, как украинцы меняют правила игры. Здесь — не в лучшую сторону…

Алексей: Может, для тех, кто это делает без лицензии, хочет один раз собрать деньги и все, это сработает. Но нужно же думать, как предприниматель — наперед, а не быть рвачом.

Что планируете в этом году? И что будет с рынком, на ваш взгляд?

Антон: Планы у нас были на самом деле грандиозные. После COVID должно было очень много всего появиться — больше туров с ночлегом, много обычных туров, хотели выйти в новые города. Но после вторжения мы отменили все, вообще никуда не ездили. Ребята из нашей команды начали помогать беженцам и украинской армии, кто чем может — тратили деньги фирмы и собирали на медикаменты, бронежилеты, сотрудничали с Fundacja Uniters. Наши туристы жертвовали деньги, спасибо им большое. В общей сложности собрали и закупили необходимое на 80 тысяч злотых.

Я не думал, что в 2022 году у нас поедет хотя бы один тур, мы даже соцсети сначала не вели. Тем более, я сам нахожусь в Украине, вижу все изнутри. Но весной люди начали писать нам в соцсети: "А какие туры у вас есть? А когда ближайший?" И таких запросов становилось все больше.

Потом смотрим на конкурентов — они уже туры организовывают. Мы потратили все средства в первые месяцы, посмотрели, подумали, начали работать. Планы с 2022 мы перенесли на 2023. Лично я не уверен, что всё это получится в тех объёмах, которые мы запланировали, потому что цены сильно выросли, и люди к ним пока еще не привыкли. Привыкли, что яйца в магазине с 20 до 60. Что масло дороже. Но они видят это каждый день. Я сам, когда 60 грн за десяток яиц увидел, решил: все, яйца не ем(смеется). Походил пару недель, привык — нормально. А по акции, когда 54 — так вообще отлично.

Я не знаю, привыкнут ли люди к тому, что цены на туры выросли, и когда это случится.

Алексей: Будем надеяться, что привыкнут, потому что всё равно отдыхать надо. Нам с такими запросами и писали — когда будут туры, нам очень нужно отвлечься и восстановиться. Поднятие цен постепенное началось еще в 2022 году, шаг за шагом, поквартально, по чуть-чуть. Но там было перенасыщение рынка людьми, и рынок адаптировался за счет большего объема клиентов. Плюс после пандемии у людей была "хотелка" куда-то поехать. Сейчас она не настолько сильная, кто хотел — съездил. Сейчас многие возвращаются в Украину, это хуже для бизнеса, но очень хорошо для Украины — значит, наша страна идет к Победе.

Антон: Мы сейчас больше инвестируем в рекламные бюджеты, соответственно, меньше зарабатываем, понизили свою маржу. Некоторые туры, если честно, оставляем в ассортименте только чтобы его удержать. Маржинальность чуть выше, чем если бы мы были турагентами и продавали чужие туры на всем готовом.

Алексей: В 2022 году мы построили команду. Одна из самых главных задач сейчас — ее удержать и отстоять свои позиции на рынке. Хотим расти, открывать новые вакансии. Знаете, сколько сейчас и без открытых вакансий еженедельно классных ребят присылают нам свои резюме? Хотели бы иметь возможность взять на работу и таким образом помочь хорошим ребятам с Украины, которые не по своей воле попали в Польшу. Чтобы они могли работать в классной нише, в стабильной компании и в это сложное время получать удовольствие от того, что делают.