"Смітити" не вийде: як українцям розпочати бізнес у Польщі чи Британії і скільки грошей для цього потрібно

Війна виштовхнула за межі України не лише мільйони жінок та дітей, а й бізнес. Ті, хто колись і не мріяв вийти на європейський ринок, сьогодні знаходять клієнтів по всьому світу, відкривають офіси, представництва, нові бізнеси у Європі. Найчастіше – у Польщі. Як працюється за кордоном українському бізнесу і яких помилок не варто робити, #БізнесТелеграфу розповів засновник і голова правління польської компанії з українським корінням Ukrainian Legal Consulting Company Олександр Олесневич. Ця компанія допомагає українським підприємцям виходити на ринки Польщі та Великої Британії.

– У 2022 році про роботу на європейських ринках замислилися практично всі підприємці. Частина з них релокувалася, відкрила представництво чи запустила свої проєкти. Які ніші найчастіше займають українці?

– Насправді український бізнес у Європі активно розвивався ще з 2014 року. Найчастіше це були ресторани та кав’ярні з національною кухнею (і вони стали досить популярними!). Друга ніша – будівельний бізнес – ремонт та будівництво житла та комерційних об’єктів. Третя – магазини, які торгують продуктами харчування та іншими товарами. І четверта – IT, українські фахівці відкривали власні компанії з розробки продуктів та надання послуг.

– Ці ніші – бо в інші не пускають чи тому що в них легше зайти?

– Українцям більш зрозумілий цей бізнес, до нього найпростіше зайти. Він не вимагає ліцензії, тому найшвидше стартує. У Великій Британії українські компанії досить успішно працюють в енергетиці, освіті, фармацевтиці (де необхідні ліцензії), у сфері інформаційних технологій.

– А коли ми говоримо про кав’ярні у тій же Польщі, тут же контроль за якістю продуктів, санстанції тощо?

– Це все в Європі регулюється набагато простіше, агресивного контролю з боку держави немає. Пожежні служби, санстанція — про відкриття закладу досить просто повідомити. Вони прийдуть, перевірять відповідність приміщення вимогам та дотримання стандартів роботи. Якщо все нормально, ви працюєте далі. Тут немає бюрократії, яка вимагає спочатку обійти всі інстанції та отримати купу паперів.

Тут важливіше перед відкриттям опрацювати інші моменти. Наприклад, маркетинг. Ви обов’язково маєте вивчити район, у якому плануєте відкриватися. Пройдіться, подивіться, який контингент тут мешкає? Чи багато українців? Чи багато конкурентів? У якому ціновому сегменті вони працюють? Що стане вашою перевагою для мешканців району? І не важливо, салон це краси, магазин чи кав’ярня. Наприклад, деякі ресторанчики чи кебабні закрилися, бо їх запустили у маленьких містечках. А там люди живуть у режимі економії, тому кебабна у такому місці — погана ідея.

І тільки коли компанія чітко пропрацює ці моменти, можна оформлювати юридичні документи: відкривати ФОП (Działalność gospodarcza), отримувати ІПН (PESEL) тощо.

– Скільки часу та інвестицій у середньому у Польщі потрібно, щоб запустити невеликий бізнес з нуля?

– Усе залежить від підприємців. Є ті, які протягом місяця вже відкривалися, були ті, кому на розкачку потрібно було кілька місяців.

У Польщі запуститися дешевше, ніж у Великобританії. Грубо кажучи, у Польщі ви витратите умовних 10 тис. євро, а у Великій Британії це буде 50 тис фунтів. До Великобританії мігрує бізнес із великим капіталом.

До речі, інформацію про реєстрацію бізнесу в Польщі, податки та відповіді на інші важливі питання можна знайти на сайті Польського державного агентства з підтримки підприємництва (PAIH). Також слід звернути увагу на правила міграції, що регулюють роботу та проживання іноземців у Польщі. Для отримання додаткової інформації можна звернутися до міграційної служби (UDSC).

Польща — дешевша, і ця країна загалом відкрита для українців на всіх рівнях. Наприклад, ще 2017 року було ухвалено закон "Про підтримку підприємницької діяльності", який надав пільги українським підприємцям — зниження податків, спрощення процедур реєстрації бізнесу та забезпечення більшої правової захищеності. І з того часу було прийнято ще низку законодавчих актів, які полегшують роботу українським фахівцям та компаніям.

Крім того, тут можна підібрати цікаві можливості для різних компаній. Наприклад, для тих самих IT існує спеціальний пільговий режим — Intellectual Property Box (IP Box), що дозволяє знизити податкове навантаження для міжнародних компаній, що спеціалізуються на розробці патентів, програмного забезпечення та комп’ютерних програм, а також технічних рішень (ноу-хау, торгові марки, дизайн) ).

– Я дуже багато чую про те, що існують великі складнощі з орендою приміщень у Німеччині, Польщі, Чехії, Великій Британії. Немає вільних площ, не хочуть здавати в оренду українцям чи не дозволяють переробляти приміщення під ті ж кафе?

– Ставлення до українців змінювалося за ці роки. Але скажу так: поляки здебільшого схильні бачити в українцях надійних партнерів.

Складнощі виникають через те, що сподобалося приміщення, а власник у Польщі або лендлорд у Великобританії не дозволяє його переробляти. Або не хоче, щоб у приміщенні, яке знаходиться в житловому будинку, розташовувалося кафе чи салон краси — галасливо, сторонні люди і таке інше. Так, це може затягнути процес запуску. Ми, якщо це наш клієнт, не просто вивчаємо договір оренди, а обов’язково телефонуємо власнику приміщення і намагаємося домовитися. З досвіду — якщо підприємець ставить собі це за мету, він приміщення знаходить.

Далі вже дуже важливо читати контракт перед підписанням, навіть якщо він на 40 сторінках, тому що у Польщі та Великій Британії всі його умови дотримуються. Можна підписати договір з фіксованою ціною оренди на 5 років, наприклад, і власник приміщення його дотримуватиметься. Єдине, ціна може змінюватися пропорційно до індексу інфляції, але зазвичай це все прописується в договорі.

– Підписувати контракт на оренду на п’ять років, якщо ви самі не впевнені в успіху, не варто, навіть якщо умови дуже привабливі?

– Краще підписати на мінімальний термін із правом продовження, якщо ви не впевнені. Якщо люди налаштовані займатися бізнесом у довгостроковій перспективі, можна підписувати і на п’ять років. Ми маємо дуже багато запитів: "У нас проблеми, хочемо розірвати договір оренди". Я говорю: "Ну ви ж зрозумійте, це як з покупкою автомобіля. Ви його спочатку не перевірили детально, купили, він одразу зламався, і ви тепер хочете пред’явити претензію. Розумієте? Потрібно з самого початку всі пункти вивчити, переконатися, що це справді той договір, який вам потрібний, і тоді вже підписувати".

– Чому наш бізнес ставиться так легковажно?

– Звикли, що ці договори в Україні є не дуже важливими документами. Орендарі "кинули" орендодавця у разі конфлікту, з’їхали — і все, до побачення. А в Європі — у Польщі, Великій Британії — так не працюють. Соррі.

– Ви торкнулись питання наших ментальних відмінностей. Років десять-п’ятнадцять тому українцю мав сенс і у Польщі, і у Великій Британії орієнтуватися на обслуговування своїх же земляків, їх складно приймали. Як зараз?

– Бізнес за національною ознакою вже не ділиться. Великобританія — це 50+ національностей, Польща — понад десять. Ринки великі, конкурентні, продажі можна зробити також дуже великі, знайти свою нішу. Найголовніше – правильний підхід.

Тут дуже важливою є культура спілкування. Перед тим, як розпочинати переговори та бізнес, потрібно умовно переглянути підручник етикету та вивчити хоч трохи історію та культуру країни.

У Польщі готуйтеся працювати польською мовою. Це важливо. Також тут вважається важливим підтримувати добрі стосунки зі своїми партнерами та співробітниками, зокрема проводити різні тимбілдингові заходи та вечірки. В Україні зазвичай важливішими вважаються професійні якості та здібності, ніж тімбілдінг. Але, якщо ви хочете наймати та утримувати сильних польських фахівців, будьте готові змінюватися.

Українські підприємці також мають враховувати, що у Польщі значна увага приділяється розвитку інновацій та нових технологій, тому важливо бути в курсі останніх тенденцій та технологічних новинок.

Британський бізнес більше акцентується на індивідуалізмі та самостійності, що може впливати на стиль керівництва та підходи до бізнесу. Британці більш схильні до відкритості та демократії у робочому середовищі, але водночас підтримують ієрархічну структуру та поділ ролей. Вони доброзичливі, але не визнають особистих питань.

– Гроші, інвестиції не спрощують ситуацію?

– Звісно, у будь-якій країні поважають гроші. Коли ти приходиш із грошима, тобі раді за умови, що зможеш показати, звідки вони в тебе — до копійки. Але якщо ти не проявлятимеш поваги, гроші не допоможуть — важливішими є стабільність і репутація. Наприклад, із росіянами намагаються не працювати: "у мене є гроші, отже, все буде так, як мені треба" — це часто їхня позиція. Якщо до мене прийде будь-який клієнт з таким підходом, я теж не працюватиму з ним.

– Які найнестандартніші бізнеси виходили на європейські ринки останнім часом?

– Наприклад, хотіли побудувати завод із переробки олії, нафтопереробну базу. Але переважно — як я й казав — кафе, ресторани, кебабні, оптики, салони краси, школи акторської майстерності, співу тощо. Нині зайшли дві великі приватні школи. Дуже багато наших людей тут, молодці. Але буває, що підприємці приходять до нас, ми їм детально розповідаємо, що і як, вони думають і не наважуються запускатися.

– А наскільки збільшився за вашими відчуттями у 2022 році потік українських підприємців у Польщу та Велику Британію?

– Їх побільшало. Але у Великій Британії це люди з грошима, які оформили документи і вже там живуть. У Німеччині люди здебільшого живуть на соціалці та вчать мову, у Франції — також. Там бізнес відкрити складно та й податки на прибуток високі: у Німеччині — 33%, у Франції — 50%, Іспанії — 40%, Італії — 30%, Великобританії — 20%, Польщі — 9%. Ще приваблива за умовами Литва, але це дуже маленький ринок.

– Чи може український бізнес реально розраховувати на кредити? Я маю на увазі, чи видають їх фактично?

– Авансова підтримка зараз, на жаль, трохи зменшилася, але якщо люди заходять зі зрозумілим бізнес-планом, із якоюсь гарною ідеєю, можна звертатися до банків за кредитуванням. Це стосується всіх, не лише українців.

Ще дуже важливими є якість товарів та послуг — у принципі для роботи на європейських ринках.

– Наші підприємці намагалися щось некондиційне продавати?

– Давайте прямо: я говорю про підробки — Одеса, "7 кілометр" і так далі. Тут "смітити" на ринку не вийде. Більше того, у Європі і Китай так просто не проходить. Має бути сертифікація продукції, все має бути чітко. Якщо це годинник, то він повинен бути обов’язково швейцарський або іншого якісного бренду, ніяких "реплік".

Знову повертаємось до того, що ви повинні вести бізнес чесно та прозоро. Тут немає жодних відкатів, у Європі та Великій Британії це кримінально карається.

– Ви стикалися з тим, що хтось намагався давати хабар?

– Ні, своїм клієнтам ми одразу кажемо, що це табу. Навіть шоколадка як подяка вважається хабарем. Тут взаємодія з тими самими держорганами потребує одного — чіткості та дотримання правил. Наприклад, якщо надходить запит від якоїсь служби, відповідь необхідно дати вчасно.

– Як ви вважаєте, ті, хто наважився відкриватися в Європі не в перші півроку – рік після вторгнення, а зараз, вони вже щось проґавили з умов, можливостей? Чи ринки все ще достатньо відкриті для українського бізнесу?

– Ці ринки відкриті з 2016 року, коли Україна отримала безвіз та стало простіше пересуватися. До українців, які поводяться коректно, ставлення і тоді, і зараз добре. Звичайно, люди, які у 2022 році втекли від війни до Польщі з грошима, не можуть сидіти на місці, вони починають діяти. І всі можливості є. Більше того, я чую від підприємців із Польщі та Великобританії, що у цих країнах починають розуміти смак українського бізнесу та сервісу. Українці готові працювати 24/7, у суботу та неділю. Тут до цього не звикли: якщо щось зламається у вихідні, доведеться майстра чекати мінімум до середи. А у Великій Британії можна і місяць-два чекати. А український бізнес швидкий, якісний, налаштований працювати. Людям це подобається, місцевому бізнесу — не дуже, але вони теж починають перебудовуватися.

– Які ілюзії найчастіше доводиться розвіювати, коли до вас приходить український підприємець?

– Наприклад, говорять: "У нас є гроші, відкриваємо ресторан". "Можу я дізнатися про походження цих грошей?" "Ну… ми привезли їх". Але це не Україна. Тут ти починаєш роботу з питання:"Звідки у вас гроші?" І це — норма. Якщо немає зрозумілого джерела їхнього походження – соррі.

Не вийде тут, як в Україні – я спробую поторгувати, піде – не піде. Якщо піде – оформлю папери. Ні, тут дуже важливе дотримання всіх формальностей.

Важлива повага. Буває, що і до нас приходять з позиції: "А чому я маю платити за консультацію? Ви мені і так допомагати повинні!" Це загальна проблема біженців — вони часто розмовляють із позиції "ви нам винні, бо у нас війна". А тут слово "повинні" не сприймають. Ніхто нікому нічого не винен. Польща допомагає всім, чим може, Німеччина, Латвія, Великобританія — всі країни. І згадайте, що було на Закарпатті, на Львівщині, коли українці для українців підняли ціни на оренду однокімнатної квартири до 1000 доларів на місяць. Було й таке, ми теж усе знаємо та розуміємо, як розуміють усе це й поляки, що деякі люди із західних областей України приїжджали сюди, як біженці, їх безкоштовно селили, годували, при цьому вони свою квартиру в Україні своїм співвітчизникам зі східних областей здавали за великі гроші, заробляли на них. Я теж допомагав і допомагаю чим можу, але і я особисто стикався з некоректним ставленням. Я завжди кажу: а якби до вас приїхали біженці, ви зустріли б їх та їхній бізнес так, як зустрічає Польща і Європа вцілому?

Етикет, ввічливість, порядність має дуже велике значення. Частіше говорити "Спасибі", "Вибачте", дотримуватися домовленостей і правил — тут це цінують, це і є дотримання етикету. Тоді до тебе, як до підприємця з України, ставитимуться з повагою. А працювати наші підприємці вміють, це правда.