Платок для королевы: как украинская производительница шелковой одежды одела семьи шейхов Кувейта и модниц Сингапура

Бренд OLIZ начался с семейной коллекции старинных платков его основательницы Христины Олиярник. С самого начала его главная цель – популяризация украинского платка в современной интерпретации. Потому что платок — это часть культурного кода украинской нации.

— Сразу практический вопрос: как вести себя с дорогим шелковым платком?

— Создайте для него отдельный "домик" в вашем гардеробе. Это может быть отдельный ящик или специальные вешалки для платков, где их можно удобно развесить. Этот аксессуар должен иметь собственное пространство. Шелк любит, чтобы с ним обращались осторожно и хорошо за ним ухаживали. Нашим клиентам мы рекомендуем отказаться от стирки в пользу сухой химчистки. Тогда платок будет служить годами.

— Как вы решили заниматься этим делом? Шелк – сложный материал, и это не самый популярный элемент гардероба – платок. Возможно, имели профильное образование?

— Я по образованию — юрист, долгое время работала в энергетической сфере. Но моя прабабушка работала на советской фабрике с текстилем и коллекционировала старинные платки, винтажные, советские. Любовь к текстилю и платкам у меня с детства.

— Сейчас эта коллекция сохранилась?

— Да, я унаследовала ее от бабушки и продолжаю коллекционировать.

— Как и где находите старинные платки для своей коллекции?

— Мы общаемся с людьми, занимающимися винтажными вещами. Они знают, что я коллекционирую платки, и приносят их мне время от времени. Покупаем у владельцев, которым они достались по наследству и не нужны, или у перекупщиков, у коллекционеров. Мы тоже время от времени продаем винтажные платки, но их немного на продажу. Больше все-таки я покупаю для нашей семейной коллекции.

— Сколько может стоить такой платок?

— Редкий — $800-1000. Редкий – я имею в виду по времени изготовления и цвету.

— Какие цвета считаются ценными?

— Нестандартные. Не белый, черный, красный, а синий, оранжевый, желтый.

— Сколько их в вашей коллекции?

— Более 800. Есть очень редкие экземпляры, старше 100 лет. Есть времен Второй мировой войны, довоенные, времен революции. Многие платки мы восстанавливаем, потому что они попадают к нам уже в не очень хорошем виде. Находим мастеров, дающих им вторую жизнь. Я оттуда черпала и черпаю вдохновение. Это сильнейшие генетические коды нашей культуры.

— Планируете что-нибудь вроде музея?

— Я действительно хотела бы показать свою коллекцию людям — возможно, в музее, или через какую-то частную выставку это будет реальнее сделать.

"Хотелось продолжить традицию платка в современном исполнении"

— Как коллекционирование перешло в бизнес?

— Во время Революции Достоинства у меня проснулось сильное желание возобновить это семейное дело, но по-новому: основать собственный бренд и продолжить традицию платка в современном исполнении.

— Захотеть создать бизнес и действительно его создать — разные истории. С чего начинали?

— Из бизнес-образования. Юридическое я получила в Киево-Могилянской академии, оно уже у меня было, а вот без бизнес-образования и поддержки людей, уже запустивших свое дело и имеющих опыт, было бы очень сложно. Я окончила магистратуру по инновациям и предпринимательству Львовской бизнес-школы.

Что касается производства, то с этим было очень сложно. Фабрики платков, работавших в Украине, в начале 90-х были уничтожены. В том числе – киевская. Поэтому мы попытались производить их за границей. На начальной стадии это были Индия и Китай. В настоящее время производство бренда сосредотачивается на 90% в Киеве, на 10% — в Италии. Своего у нас нет, но мы нашли подрядчиков, которые очень качественно делают печать на ткани. Наше дело – создание рисунков, дизайн и прочее.

— А вы помните, какую первую вещь продали?

— Тоже платок за $800, очень редкий. Сейчас он стоит гораздо дороже. Я его продала женщине, коллекционерке, с которой мы рлдружились, а сейчас она работает в нашей команде. Вырученные за этот платок деньги я вложила в создание своего дизайна. У моего бренда нет инвесторов, все делалось на собственные средства, которых много не было.

— Сколько нужно инвестировать в разработку одной модели платка?

— Все зависит от задачи, которую ты себе ставишь. Создание образцов коллекции – это $7-10 тысяч. Но ведь у нас требования к себе высокие. Наш платок стоит, к примеру, 6000 гривен. Кто-то спрашивает: цена шелка – тысяча гривен, почему такая стоимость аксессуара из него? Объясняем: нанесение рисунка стоит дороже самого шелка. Должна быть качественная краска, чтобы мы красиво прошли все этапы нанесения рисунка, и цвета служили еще много лет. Рисунок должен быть эксклюзивным, а это всегда об авторских правах и об уплате роялти. Шелк мы покупаем только в Италии. И так на каждом этапе создания – упаковка, брендирование. Честно говоря, с точки зрения ценообразования такой платок должен стоить 8000 гривен, чтобы это было действительно бизнесом, как учит бизнес-школа.

Резюмирую: это недешевая история. Когда мы решаем создать коллекцию, мы понимаем, что это еще одна инвестиция. Ее размер всегда разный, но это большая нагрузка на бренд. Но наши клиенты привыкли к новинкам, поэтому инвестируем, запускаем.

— Как часто запускаете коллекции?

— Мы думали, что это неправильно, но сезонности у нас нет. Можем их запускать под праздники или какие-нибудь события. Как бы это ни звучало странно, часто ритм зависит от моего личного вдохновения. И это работает: людям интересна спонтанность в разумных пределах.

— Ваших платков в вашем гардеробе много?

— Пожалуй, 30 — не меньше.

"Хочу развеять миф: оптовые продажи за границу — не всегда прибыльны"

— Что такое коллекция платков? И как вы учились формировать такие коллекции? Может, опирались на опыт каких-то мировых брендов?

— Мы со временем поняли, что в этом нет установившейся механики или стандарта. У нас в команде есть человек с дизайнерским образованием, с которым мы разрабатываем и согласовываем количество единиц коллекции, ее цветовое решение и совместимость вещей. Например, в коллекции два вида платков в двух размерах каждый, платье-кимоно, платье-рубашка для сна. Сколько бы ни было вещей в коллекции, они должны комбинироваться друг с другом относительно функциональности и цвета.

— Цвет выбираете, опираясь на рекомендации института цвета Pantone?

— Это исследование тенденций плюс наш опыт. Мы уже чувствуем, что клиентам нравится, что будет носить комфортно.

— Есть ли отдельные тренды в моде на платки?

— Платок — аксессуар вне времени, вне трендов. Они есть у всех ведущих домов моды, но не отдельной линейкой, а как дополнение к коллекциям.

— Вы сразу создавали лакшери-продукт или экспериментировали, искали себя и свою нишу ?

— В начале было очень много советов со стороны сделать дешевле, доступнее, больше… У нас есть платки, которых мы выпускаем только 10 единиц и больше никогда не повторяем. Мы тратим на них кучу работы, времени и усилий, но они ценны своей эксклюзивностью. У меня есть коллеги, работающие в нише масс-маркета, они абсолютно себя комфортно чувствуют и отлично зарабатывают. Твоя ниша – это вопрос внутреннего комфорта. У меня было чувство и понимание этой ниши, и я в ней работаю. Надо любить то, что ты делаешь, иначе рутина превратится в ад.

— Как вы выходили на иностранные рынки — на вас обратили внимание на выставке, вы целенаправленно искали контакты?

— Одно без другого здесь невозможно. Да, на нас обратили внимание на выставке, там были люди, которые работают с зарубежными мероприятиями и предложили нам принять в них участие. Это знакомства, которые встречаются органически, если работаешь в этой индустрии и ищешь возможности.

— В каких странах вы сейчас представлены?

— В Кувейте, Сингапуре, в Канаде. На очереди еще несколько стран, которые еще не могу озвучивать, мы в процессе.

— Канада – это диаспора?

— Да, это наши украинцы, которые там держат магазины и продают наши коллекции. Возможно, у меня еще нет полной картины, я еще в процессе выхода за границу, но… насколько это выгодная история в начале работы — вопрос. Оптовые продажи за границу – хочу развеять миф – не всегда сразу прибыльная история. Пока это хорошо для репутации бренда. А по поводу прибыли, на мой взгляд, лучше всего продавать напрямую.

Мы сегодня и в Украине представлены в мультибрендовых бутиках. Хотим иметь свой шоурум, как до войны, чтобы продавать самостоятельно. Но пока решили перейти на сотрудничество с ними и онлайн-продажи. Создание собственного оффлайн-магазина должно быть не только интересно тебе, но и выгодно для бизнеса.

— Какими клиентами гордитесь?

— Всеми. Но наши платки носят и президенты, и королевы. Наш платок есть у королевы Таиланда, Премьер-Министра Эстонии, у членов Еврокомиссии. Шесть – в гардеробе нашей Первой леди, Елены Зеленской. У королевской семьи Кувейта много наших вещей — пижамы, кимоно, рубашки… Мы ездили в Кувейт, где была возможность представить им свои изделия, и они им понравились.

— Как это случилось, и почему они заинтересовались? Вы попали в их тренды, или потому что это экзотика?

— Бизнес строится во многом на личных контактах и знакомствах. Такие возможности не лежат в Интернете, контакты организаторов мероприятий, куда приходят королевские особы, не находятся в открытом доступе. Наши клиенты, любящие бренд и желающие, чтобы он развивался, время от времени подсказывают определенные возможности.

Сложно представить, чтобы королевская семья по интернету покупала себе одежду. Чтобы предложить им что-нибудь, нужно попасть на закрытое мероприятие, куда они приходят и смотрят работы дизайнеров. Им понравились наши цвета, искусство украинских художников на шелке, весь вайб бренда — любовь к жизни, украинской культуре.

— Кувейт – это хорошо, а Париж?

— С Парижем у нас был опыт… Мы приехали, и началась пандемия. Никто из байеров просто физически не доехал на мероприятие. Париж – это хорошо, но неприятное воспоминание осталось.

— Наши производители страдают от войны. Вас подстраховывает производство в Италии?

— Ну, у итальянцев не все так сладко, как нам кажется. Их пандемия тоже придавила, и они до сих пор чувствуют ее эхо. Кроме того, история с шелком – это динамичная история. У нас есть постоянные поставщики, но нам все время хочется что-то новое пробовать, сочетать шелк с другими тканями – шелк-вискоза, шелк-лен. А это – снова поиск пути к идеальному производителю и балансу цена/качество. Шелк – сложная ткань. Ты берешь его в руки, он ведет себя одним образом, а в одежде на человеке раскрывается по-другому.

— Почему решили из него шить одежду?

— Как логическое продолжение: наши рисунки нравятся людям. Соответственно, они захотят их носить не только на шее, но и на теле. И здесь очень важен баланс, чтобы шелковая одежда была красивой и практичной.

"Людям, которые хотят идти в этот бизнес, советую не копировать"

— Почему производите до сих пор в Украине?

— Иногда это дороже, правда. У нас женский коллектив, все остались и трудятся. И мы можем хотя бы говорить, что мы поддерживаем наших женщин, и мне лично это нравится. Да, есть вопросы безопасности бизнеса, нужна диверсификация и т.д. В будущем, конечно, планируем расширять зарубежное представительство бренда.

— Когда вы поняли, что получаете уже какую-то прибыль?

— В плюс мы вышли, наверное, на третьем году существования бренда. Я сейчас думаю, что можно было быстрее, но понимание нюансов этого бизнеса, — в частности, ценообразования, — пришло не сразу.

— Что бы вы посоветовали человеку, который захочет создать бизнес в вашей нише?

— Я бы советовала не копировать. Мы, например, не единственные на рынке. После нашего бренда возникло достаточно много других, вдохновившихся нашей работой. Но ведь повторить наш путь на 100% невозможно. Мастера, которые создают рисунки для нас, проходят отбор, и мы базируемся не только на их мастерстве, но и на общих ценностях. Самая большая ошибка, когда люди пытаются скопировать что-то вместо того, чтобы делать свое, уникальное. Потому что скопировать в этом бизнесе точно не получится. Люди чувствуют, искренне ли ты это делаешь, или пытаешься максимально заработать, и все. А еще, как ты создаешь и работаешь, таких людей и притягиваешь. Будешь пиратить, копировать, к тебе такой же контингент придет.

— Насколько много у вас постоянных клиентов?

— Сейчас плюс-минус сто.

— Кто ваш основной контингент – бизнес, политики, шоубиз?

— Наша аудитория в основном — интеллектуалы, интеллигенция. Люди, работающие в интеллектуальной сфере, государственных структурах, журналисты. То есть, это люди, способные оценить наши смыслы и качество.

— Тем интереснее, как вы искали первых клиентов. Надо было этих людей как-то найти, заявить о себе, предложить свой продукт.

— Сначала покупали люди из моего окружения. Потом история органически расширялась, мы добавили рекламу и маркетинг. В начале с условным пиаром люди помогали просто потому, что были увлечены тем, что мы делаем – они нас отмечали, советовали, оставляли отзывы.

С селебрити все иначе. Ты можешь написать: мы готовы заплатить условные $3000, наденьте наш платок. На таких условиях работают. Но если ты молодой бренд, у тебя нет больших средств, и ты не знаешь, будет какой-нибудь выхлоп от этого, или нет, нужно договариваться. Если это звезда мирового уровня, тебе нужно найти ее менеджера или стилиста и заинтересовать в своем продукте. Получится ли? И даже если твоя вещь попадет в гардеробную, оденет ли ее звезда в публичную плоскость? Если наденет, тегнет ли твой бренд?

У нас была показательная история с платком для Дженнифер Лопес. Я не могу называть персону, которая к нам обратилась, но она достаточно известна. Она пишет нам в Instagram, что послезавтра улетает за границу и ей нужен подарок для Дженнифер Лопес. Это была пятница, впереди — выходные. Вариант изготовить платок с именной надписью был почти нереален. Это кроме того, что у нас просто от этой задачи подкашивались коленки – мы все слушали треки и смотрели фильмы с участием Дженнифер Лопес. Работники выехали на фабрику в ночную смену. Мы заплатили экстра-деньги, чтобы сделать все вовремя. Но у звезды, которая должна была дарить платок, к сожалению, умер близкий человек. И никто никуда не уехал. Так вот, у нас этот платок до сих пор сохраняется. Когда-то подарим лично.