Хустка для королеви: як українська виробниця шовкового одягу вдягла родини шейхів Кувейту та модниць Сингапуру

Бренд OLIZ почався з родинної колекції старовинних хусток його засновниці Христини Оліярник. З самого початку його головна мета — популяризація української хустки у сучасній інтерпретації. Бо хустка — це ще й частина коду української нації.

— Одразу практичне питання: як поводити себе з дорогою шовковою хусткою?

— Створіть для неї окрему хатинку у вашому гардеробі. Це може бути окрема скринька, чи спеціальні вішаки для хусток, де їх можна зручно розвісити. Цей аксесуар повинен мати власний простір. Шовк любить, щоб з ним поводились обережно і гарно за ним доглядали. Нашим клієнтам ми радимо відмовитись від прання на користь сухої хімчистки. Тоді хустина служитиме роками.

— Як ви вирішили займатися саме цією справою? Шовк – складний матеріал, і це не найпопулярніший елемент гардеробу — хустка. Можливо, мали профільну освіту?

— Я за освітою — юрист, тривалий час працювала в енергетичній сфері. Але моя прабабуся працювала на радянській фабриці з текстилем і колекціонувала старовинні хустки, вінтажні, радянські. Любов до текстилю та хусток у мене з дитинства.

— Зараз ця колекція збереглась?

— Так, я успадкувала її від бабусі і продовжую колекціонувати.

— Як і де знаходите старовинні хустки для своєї колекції?

— Ми спілкуємось з людьми, які займаються вінтажними речами. Вони знають, що я колекціоную хустки, і приносять їх мені час від часу. Купуємо у власників, яким вони дісталися у спадок і не потрібні, або у перекупників, у колекціонерів. Ми теж час від часу продаємо вінтажні хустки, але їх небагато на продаж. Більше, все-таки, я купую для нашої родинної колекції.

— Скільки може коштувати така хустка?

— Рідкісна — $800-1000. Рідкісна — я маю на увазі за часом виготовлення та кольором.

— Які кольори вважаються цінними?

— Нестандартні. Не білий, чорний, червоний, а сині, помаранчеві, жовті.

— Скільки їх у вашій колекції?

— Понад 800. Є дуже рідкісні екземпляри, яким понад 100 років. Є часів Другої світової війни, довоєнні, часів революції. Багато хусток ми відновлюємо, бо вони потрапляють до нас вже у не дуже гарному вигляді. Знаходимо майстрів, які дають їм друге життя. Я звідти черпала і черпаю натхнення. Це сильні генетичні коди нашої культури.

— Плануєте щось на кшталт музею?

— Я справді хотіла б показати свою колекцію людям — можливо, в музеї, чи через якусь приватну виставку це буде реальніше зробити.

"Хотілось продовжити традицію хустки у сучасному виконанні"

— Як колекціонування перейшло у бізнес?

— Під час Революції Гідності у мене прокинулось сильне бажання відновити цю сімейну справу, але по-новому — заснувати власний бренд і продовжити традицію хустки у сучасному виконанні.

— Захотіти створити бізнес і справді його створити — різні історії. З чого починали?

— З бізнес-освіти. Юридичну я отримала у Києво-Могилянській академії, вона вже у мене була, а от без бізнес-освіти і підтримки людей, які вже запустили свою справу і мають досвід, було б дуже складно. Я закінчила магістратуру з інновацій та підприємництва Львівської бізнес-школи.

Щодо виробництва,то з цим було дуже складно. Фабрики хусток, які працювали в Україні, на початку 90-х були знищені. В тому числі — київська. Тому ми спробували виробляти їх за кордоном. На початковій стадії це були Індія та Китай. Наразі виробництво бренду зосереджується на 90% у Києві, на 10% — у Італії. Свого у нас немає, але ми знайшли якісних підрядників, що дуже якісно роблять друк на тканині. Наша справа — створення малюнків, дизайн і інше.

— А ви пам'ятаєте, яку першу річ продали?

— Теж хустку за $800, дуже рідкісну. Зараз вона коштує набагато дорожче. Я її продала жінці, колекціонерці, з якою потім ми стали друзями, а зараз вона працює в нашій команді. Виручені за ту хустку гроші я вклала у створення свого дизайну. У мого бренду немає інвесторів, все робилось на власні кошти, яких багато не було.

— Скільки потрібно інвестувати в розробку однієї моделі хустки?

— Все залежить від задачі, яку ти собі ставиш. Створення зразків колекції — це $7-10 тисяч. Але ж у нас вимоги до себе високі. Наша хустка коштує, до прикладу, 6000 гривень. Людина запитує: ціна шовку — тисяча гривень, чому така вартість аксесуара з нього? Пояснюємо: нанесення малюнку коштує дорожче, ніж сам шовк. Має бути якісна фарба, щоб ми красиво пройшли всі етапи нанесення малюнку, і кольори служили ще багато років. Малюнок має бути ексклюзивним, а це завжди про авторські права і про сплату роялті. Шовк ми купуємо лише в Італії. І так на кожному етапі створення — пакування, брендування. Чесно кажучи, з точки зору ціноутворення, така хустка має коштувати 8000 гривень, щоб це було справді бізнесом, як учить бізнес-школа.

Резюмую: це недешева історія. Коли ми йдемо на створення колекції, ми розуміємо, що це чергова інвестиція. Її розмір завжди різний, але це велике навантаження на бренд. Але наші клієнти звикли до новинок, тому інвестуємо, запускаємо.

— Як часто запускаєте колекції?

— Ми думали, що це — неправильно, але сезонності у нас немає. Можемо їх запускати під свята, чи якісь події. Як би це не звучало дивно, часто ритм залежить від мого особистого натхнення. І це спрацьовує: людям цікава спонтанність у розумних межах.

— Ваших хусток у вашому гардеробі багато?

— Мабуть, 30 — не менше.

"Хочу розвіяти міф: оптові продажі за кордон — не завжди прибуткові"

— Що таке колекція хусток і як ви вчилися формувати такі колекції? Можливо, спирались на досвід якихось світових брендів?

— Ми зрозуміли з часом, що в цьому немає усталеної механіки чи стандарту. У нас в команді є людина з дизайнерською освітою, з якою ми розробляємо і погоджуємо кількість одиниць колекції, її кольорове рішення і сумісність речей. Наприклад, в колекції два види хусток у двох розмірах кожна, сукня кімоно, сукня — сорочка для сну. Скільки б не було речей в колекції, вони мають комбінуватись одна з одною щодо функціональності і кольору.

— Кольори обираєте, спираючись на рекомендації інституту Пантона?

— Це дослідження тенденцій плюс наш досвід. Ми вже відчуваємо, що клієнтам подобається, що буде комфортно носити.

— Чи є окремі тренди в моді на хустки? Чи це завжди просто елемент образу і окремих тенденцій немає.

— Хустка — аксесуар поза часом, поза трендами. Вони є у всіх провідних будинків моди, але не окремою лінійкою, а як доповнення до колекцій.

— Ви одразу створювали лакшері-продукт чи експериментували, шукали себе і власну нішу?

— На початку було дуже багато порад зі сторони зробити дешевше, доступніше, більшу кількість… У нас є хустки, яких ми випускаємо лише 10 одиниць, і більше ніколи не повторюємо. Ми витрачаємо на них купу роботи, часу і зусиль, але вони цінні своєю ексклюзивністю. У мене є колеги, які працюють в ніші мас-маркету, абсолютно себе комфортно почувають і чудово заробляють. Але твоя ніша — це питання внутрішнього комфорту. У мене було відчуття і розуміння цієї ніші, і я в ній працюю. Треба любити те, що ти робиш, інакше рутина перетвориться на пекло.

— Як ви виходили на іноземні ринки — на вас звернули увагу на виставці, чи ви цілеспрямовано шукали контакти?

— Одне без іншого тут неможливе. Так, на нас звернули увагу на виставці, але там були люди, які працюють з закордонними заходами і які запропонували нам взяти в них участь. Це знайомства, які трапляються органічно, якщо працюєш в цій індустрії і шукаєш можливостей.

— В яких країнах зараз ви представлені?

— В Кувейті, Сингапурі, в Канаді. На черзі ще декілька країн, які я ще не можу озвучувати, ми в процесі.

— Канада — це діаспора?

— Так, це наші українці, які там тримають магазинчики і продають наші колекції. Можливо, в мене ще немає повної картини, я ще в процесі виходу за кордон, але.. наскільки це вигідна історія на початку такої роботи — це питання. Оптові продажі за кордон — хочу розвіяти міф — не завжди одразу прибуткова історія. Наразі це добре для репутації бренду. А щодо прибутку, на мій погляд, найкраще продавати напряму.

Ми сьогодні і в Україні представлені в мультибрендових бутиках. Хочемо мати власний шоурум, як до війни, щоб продавати самостійно. Але поки що вирішили перейти на співпрацю з ними та онлайн-продажі. А створення власного магазину має бути не лише цікавим тобі, а й вигідним для бізнесу.

— Якими клієнтами пишаєтесь?

— Всіма. Але наші хустки носять і президенти, і королеви. Наша хустка є у королеви Таїланду, Прем'єрки Естонії, у членів Єврокомісії. Шість — у гардеробі нашої Першої леді, Олени Зеленської. Королевська родина Кувейту має багато наших речей — піжами, кімоно, сорочки… Ми їздили в Кувейт, де була можливість представити їм свої вироби, і вони їм сподобались.

— Як це трапилось, і чому вони зацікавились? Ви попали у їх тренди, чи тому що це — екзотика?

— Бізнес будується багато в чому на особистих контактах і знайомствах. Такі можливості не лежать в Інтернеті, контакти організаторів заходів, куди приходять королівські особи, не є у відкритому доступі. Наші клієнти, що люблять бренд і хочуть, щоб він розвивався, час від часу підказують певні можливості.

Складно собі уявити, щоб королівська родина по інтернету купувала собі одяг. Щоб запропонувати їм щось, потрібно потрапити на закритий захід, куди вони приходять і дивляться роботи дизайнерів. Їм сподобались наші кольори, мистецтво українських художників на шовку, увесь вайб бренду — любов до життя, до української культури.

— Кувейт – це добре, а Париж?

— Із Парижем у нас був досвід.. Ми приїхали, і почалась пандемія. Ніхто з баєрів просто фізично не доїхав на захід. Париж — це добре, але неприємний спогад залишився.

— Наші виробники страждають від війни. Вас страхує виробництво в Італії?

— Ну, у італійців не все так солодко, як нам здається. Їх пандемія теж придавила, і вони досі відчувають її відлуння. Крім того, історія з шовком — це динамічна історія. У нас є постійні постачальники, але нам весь час хочеться щось нове пробувати, поєднувати шовк з іншими тканинами — шовк- віскоза, шовк -льон. А це — знову пошук шляху до ідеального виробника і балансу ціна — якість. Шовк — складна тканина. Ти береш його в руки, він поводиться одним чином, а у одязі на людині розкривається по-іншому.

— Чому ж вирішили з нього шити одяг?

— Як логічне продовження: наші малюнки подобаються людям. Відповідно, вони захочуть їх носити не тільки на шиї, але і на тілі. І тут дуже важливий баланс, щоб шовковий одяг був красивий і практичний.

"Людям, які хочуть йти в цей бізнес, я би радила не копіювати"

— Чому виробляєте досі в Україні?

— Часом це дорожче, правда. У нас жіночий колектив, всі залишились і працюють. І ми можемо принаймні говорити, що ми підтримуємо наших жінок, і мені особисто це подобається.Так, є питання безпеки бізнесу, потрібна диверсифікація тощо. В майбутньому, звісно, плануємо розширювати закордонне представництво бренду.

— Коли ви зрозуміли, що отримуєте нарешті якийсь прибуток?

— В плюс ми вийшли, напевно, на третьому році існування бренду. Я зараз думаю, що можна було й швидше, але розуміння нюансів цього бізнесу, зокрема, ціноутворення, прийшло не одразу.

— Що б ви порадили людині, яка схоче створити бізнес у вашій ніші?

— Я би радила не копіювати. Ми, наприклад, не єдині на ринку. Після нашого бренду виникло досить багато інших, які надихнулися нашою роботою. Але ж повторити наш шлях на 100% неможливо. Майстри, які створюють малюнки для нас, проходять відбір, і ми базуємось не лише на їх майстерності, а й на спільних цінностях. Найбільша помилка, коли люди намагаються скопіювати щось замість того, щоб робити своє, унікальне. Тому що скопіювати в цьому бізнесі точно не вийде. Люди відчувають, чи щиро ти це робиш, чи намагаєшся максимально заробити, і все. А ще — як ти створюєш і працюєш, таких людей і притягуєш. Будеш піратити, копіювати, до тебе такий самий контингент прийде.

— Наскільки багато у вас постійних клієнтів?

— Наразі плюс-мінус сто.

— Хто ваш стрижневий контингент — бізнес, політики, шоубіз?

— Наша аудиторія в основному — інтелектуали, інтелігенція. Люди, які працюють в інтелектуальній сфері, державних структурах, журналісти. Тобто це люди, які здатні оцінити наші сенси і якість.

— Тим цікавіше, як ви шукали перших клієнтів. Потрібно було цих людей якось знайти, заявити про себе, запропонувати свій продукт.

— Спочатку купували люди з мого оточення. Потім історія органічно розширялась, ми додали рекламу і маркетинг. На початку з умовним піаром люди допомагали просто тому, що були захоплені тим, що ми робимо — вони нас відзначали, радили, залишали відгуки.

Із селебріті все інакше. Ти можеш написати: ми готові заплатити умовних $3000, одягніть нашу хустку. На таких умовах працюють. Але якщо ти молодий бренд, і в тебе немає великих коштів, якщо ти ще не знаєш, буде якийсь вихлоп чи ні, це про домовляння. Якщо це зірка світового рівня, тобі потрібно знайти її менеджера чи стиліста і зацікавити у своєму продукті. Чи вийде це у тебе? І навіть, якщо твоя річ потрапить до гардеробної, чи одягне її зірка у публічну площину? Якщо вдягне, чи тегне твій бренд?

У нас була показова історія з хусткою для Дженіфер Лопес. Я не можу називати людину, яка до нас звернулась, але вона досить відома. Вона пише нам в Instagram, що післязавтра летить за кордон і їй потрібен подарунок для Дженіфер Лопес. Це була п'ятниця, попереду — вихідні. Варіант виготовити хустку з іменним надписом був майже нереальний. Це крім того, що у нас просто від цього завдання підкошувались коліна — ми всі слухали її треки і дивились фільми. Працівники виїхали на фабрику в нічну зміну. Ми заплатили екстра гроші, щоб зробити все вчасно. Але у зірки, яка мала дарувати хустку, на жаль, померла близька людина. І ніхто нікуди не поїхав. Так от, у нас ця хустка досі зберігається. Колись подаруємо її особисто.