Польща допомогла грошима, але як вона зараз їх збирає! — як працюють туроператори в ЄС

"Телеграф" продовжує писати про український бізнес за кордоном. Тим більше, що війна ці кордони практично стерла, і вітчизняні підприємці впевнено виходять на ринки Польщі та інших країн Європи. На цей раз говоримо про туризм.

Білорус з України Антон Шаталович та українець із Польщі Олексій Таран організовують автобусні тури Європою. Компанія, заснована в 2017 році Шаталовичем, — WOWTRIP (офіційно — wowtrip.sp.z.o.o) — працює з українцями, які живуть у Польщі, білорусами, казахами, грузинами. Робити тури для корінних поляків – завдання на найближче майбутнє. Про те, як білорус створив у Польщі сервіс для українців і не тільки, про конкурентів-нелегалів та боротьбу за клієнта, про популярні напрямки, випробування пандемією та війною, ставлення до українців у Польщі Антон та Олексій розповіли в інтерв’ю "Телеграфу" .

Як сталося, що ви вирішили займатися автобусними турами, до того ж саме в Польщі?

Антон: У мене була група в соцмережах, де я публікував інформацію про дешеві тури та подорожі з Польщі, про знижки на тури. Я демонстрував, як можна дешево подорожувати. Я публікував, люди лайкали, раділи, але було зрозуміло, що вони не дуже вірять у те, що я публікую. Почали приходити повідомлення: "Ну що ви брешете, такого не буває! Як можна купити квиток за €10 і кудись полетіти". Група виросла до 20 тисяч людей, аудиторія хороша, але не вірили.

Я задумався: аудиторія в Польщі у мене є, то чому б не зробити свою фірму? Так, це буде дорожче, ніж просто вести групу, але я наважився. Відкрив фірму, зробив один тур до Праги, причому зібрався він, напевне, за добу. З’їздили ми дуже добре, і після цього почали "кататися" регулярно.

Ви були якось пов’язані з туризмом чи просто самому було цікаво копатися у ринку?

Антон: Я навчався туризму в Польщі – 3 роки – ліцензіат (бакалавріат) та півтора роки магістратури. Тому організувати тур для мене не було найвищою математикою. Ось фірму відкрити було важче. Але ми з першого дня працюємо легально, сплачуємо податки, є ліцензія.

Наскільки складно відкрити фірму у Польщі – поділіться досвідом?

Я не мав такого досвіду. Нам щось розповідали під час навчання, але… чи то я погано слухав, чи то погано розповідали. У результаті я скористався послугами фірми, яка допомагає оформити всі папери. Заплатив гроші, мені допомогли із відкриттям. Для отримання ліцензії необхідно відповідати кільком критеріям, мати досвід у туризмі кілька років чи профільну освіту. У мене освіта була.

Коли ви почали працювати разом?

Олексій: Із 2020 року. Ми співпрацювали і раніше, але перед пандемією перезібрали умови співпраці.

"Ну, давайте, як у казино, крутимо барабан втретє!"

Як ви вижили під час пандемії?

Олексій: Насилу. Ми плануємо роботу на кілька місяців вперед — викуповуємо готелі, припустимо, на кілька місяців вперед на свої тури до Парижа, Італії і так далі. Коли з’явився ковід, багато було заплановано та викуплено. А всі закрились, ти їхати нікуди не можеш, інакше заробиш великі штрафи. Довелося все скасовувати, а гроші ніхто в такому разі не повертає.

Антон: Компанія була у великому мінусі, я перші місяці взагалі не розумів, що робити, стільки грошей був винен усім. Люди дзвонили, просили повернути кошти, а ми викупили готелі. Я продав свою машину, позичав гроші і поступово повертав кому що міг.

Потім Польська держава почала допомагати. Ввели перший закон, який офіційно дозволяв не повертати передоплати протягом 2 років. Тобто тобі дзвонить клієнт, а ти можеш, посилаючись на закон, відмовити йому в терміновому поверненні передоплати. Я не хотів так робити, але доводилося, коли не було чого повертати.

Далі компаніям, які потрапляли під певні критерії, держава виплатила безповоротно 5 тисяч злотих, потім ще стільки ж. А потім прокредитували на 36 тисяч злотих із відстроченням першого платежу на 2 роки.

Загалом нам цих грошей вистачило, щоб з усіма розрахуватися. А потім минуло ще близько року, і нам повідомили, що ми потрапляємо під критерії, які дозволяють не повертати ці 36 тисяч. Реально пощастило.

Щоправда, є один нюанс. Польща дала гроші, це добре, але цікаво, як вона зараз збирає їх назад. Нам запровадили додатковий податок на виплату допомоги, якщо щось трапиться. Тепер ми фактично платимо податки, помножені на два. Пандемія в активній фазі тривала трохи більше року. З того часу, на мою думку, ми вже податками заплатили більше, ніж нам дали. І платитимемо далі.

Олексій: Ми робили деякі тури і в саму пандемію, але тільки ті, де вдавалося дотриматися всіх законів. Є загальноєвропейське законодавство, яке забороняло певну низку дій. І законодавство окремих країн. У Польщі, наприклад, були деякі послаблення у теплий час.

Ми почали, відповідно, розвивати польський напрямок. Наприклад, якщо раніше ми возили тільки на Морске-Око (найвідоміше озеро в польській частині Татр), ще Закопане (місто біля підніжжя Татр), то в пандемію, щоб підтримати якийсь заробіток після перших кризових місяців, ми в червні сіли і почали розробляти польський напрямок, як найперспективніший.

Наприклад, у нас з’явилися Гори Столове та замок Ксьонж, де знімали Нарнію. Їздили замками Польщі. Зробили +5 напрямків Польщею.

Звичайно, ці напрями стали у всіх у тому часовому проміжку популярні, але завдяки їм у нас вийшло якийсь час пересидіти.

Антон: Потім деякі країни почали потихеньку відкриватися, можна було їхати із сертифікатами про вакцинацію. І ми почали планувати тури за кордон, але це було складно. Припустимо, ми заплануємо їхати за півтора місяці. За цей час епідеміологічна ситуація змінюється, і тобі доводиться все скасовувати, бо в країні захворюваність зросла, кордони вирішили закрити.

Олексій: Війна змусила всіх забути про те, що таке пандемія, в якому вона обсязі, і що є статистика. Але я пам’ятаю у грудні у нас були поставлені тури на Новий рік із ночівлею до Берліна, Амстердама, Дрездена. Зібрали три автобуси на Амстердам по 50 людей. За 16 годин до виїзду Амстердам каже: все скасовуємо. Під час новорічних свят там заборонили з’являтися на вулиці у компанії понад 2 особи.

Ми всім пишемо та пропонуємо альтернативні тури у Берлін, Дрезден. 50 людей взагалі відмовляються від поїздки, це не ті напрямки, куди вони хотіли. Ми втрачаємо автобус, залишається 100 людей, плануємо Дрезден.

Тут Німеччина оголошує, що у Саксонському регіоні, де знаходиться місто, зафіксовано сплеск захворювання. І бургомістри вирішили закрити область на в’їзд. Я пишу знову всім цим 100 людям: "Вітаю! Ми тепер не їдемо до Дрездена, тому що регіон закрили. Але ми їдемо в інше місце". Хтось відмовився, деякі казали: "Ну, давайте, як у казино, крутимо барабан втретє!" Залишилося 75 людей із 100. З’їздили до Берліна, все пройшло добре. Але я тоді щодня багато разів заходив на сайти та моніторив, де що змінилося.

"Виключаємо Португалію — занадто далеко для короткого автобусного туру"

Багато підприємців кажуть, що для них COVID був загартуванням перед війною. Як ваша робота змінилася після 24 лютого?

Олексій: Спочатку нашою аудиторією були трудові мігранти та студенти. Тому наші тури були максимально короткі та дешеві, щоб людям довести, що за правильної організації можна дешево подорожувати.

На початку возили до країн першого кордону — ті, що межують із Польщею — траса максимально коротка, тур найдешевший. Потім, із набуттям досвіду, географія наших поїздок почала розширюватись. Виїзд став довшим, але через це і дорожчим.

Ми почали орієнтуватися на тих людей, які приїхали сюди на ПМП, щоб будувати тут своє життя. З початком війни стався величезний наплив людей. Біженці, які приїхали до Польщі, — люди з різними фінансовими можливостями. Почали надходити запити на більш дорогі та комфортніші тури.

У 2022 році під цей запит ми почали більше робити турів із ночівлею не лише на вихідні, щоб людина виїхала у п’ятницю, а повернулася так, щоб у понеділок встигнути на роботу чи навчання. Зараз робимо чотириденні, тижневі, і вони збираються.

Цього року продовжуємо такий вектор, бо з’явилася просто під них аудиторія — біженці з України та ті, хто втік із Білорусі від режиму лукашенка. Є люди з Казахстану та Грузії — чотири таргети, які нам пишуть. Іноді за компанію з українцями чи білорусами із нами їдуть поляки.

Турів для поляків у нас поки що немає, хоча ми в роздумах. Зараз у нас 16-18 напрямків — майже всі країни Європи, за винятком Португалії — це занадто далеко для автобусного туру.

Хочемо розширити тури до скандинавських країн, до цього ми мали лише Копенгаген.

Чому не працюєте з поляками? Наших туристів вистачає чи для них має бути якась специфіка?

Антон: Складне питання, я не знаю, чому ми не працюємо із поляками. Насправді ми щороку обговорюємо, що треба розпочати, і щороку це переноситься на наступний.

Олексій: Може, почнемо?

Антон: Я більше бачу причину зсередини — людського ресурсу для цього ми зараз не маємо, треба будувати ще одну команду з таким же обсягом роботи, обсягом перевезень, ведення бухгалтерії тощо. Якщо ми запустимо рекламу на цю аудиторію, отримаємо приріст клієнтів, з якими потрібно працювати. Поки що ми цей потік не обробимо фізично.

Наскільки я розумію, українці теж намагаються щось відкривати у Польщі.

Олексій: Зараз – так. Але вони найчастіше не працюють за правилами Польщі. Я бачу багато людей у Instagram, Facebook, які продають тури. Але деякі з них не мають ліцензії. Навіть не зареєстрована фірма, але вони займаються організацією турів. Я не знаю, як в Україні це працює, у Польщі за це передбачено великі штрафи, аж до кримінальної відповідальності. І люди чомусь це роблять, не знаю чому. Можливо, переносять на цей ринок свою ментальність.

Якщо польська влада почне чистити ряди таких підприємців, може бути дуже "весело". Велика відповідальність, коли везеш автобус людей. Одна річ, коли вони перебувають усередині автобуса – це відповідальність перевізника. І інше – коли вийшли з автобуса, тоді страхова відповідальність на туроператорі.

А якщо перевізник такий самий неліцензований?

Олексій: Навряд. Перевізники у нас працюють дуже чітко за правилами, інакше вони не можуть пересуватися трасами Євросоюзу. Тому в автобусі все ОК.

Але що буде з людиною, коли вона приїхала, припустимо, у таке досить небезпечне для несвідомих людей місто, як Амстердам? Коли туристи приїжджають сюди, їм за законом не можна заборонити піти в бар та вживати ті чи інші речовини. Є люди відповідальні, є ті, хто один раз у житті вибрався сюди і починає робити дурниці. Все місто прошите водними каналами, місто стоїть на воді. Якщо людина в стані алкогольного сп’яніння, не дай Боже, впаде у воду, отримає переохолодження, що з нею буде далі? Так, це сумний приклад, але люди про таке не думають, хоча мали б передбачати все. А вони просто намагаються "зрубати" грошей.

Впевнена, що у вас також були особливі історії з мандрівниками.

Олексій: Здебільшого це випадки з Амстердама. Було, що пасажири там стовпи обіймали, і людей хапали та під пахвами тримали. Був кумедний випадок, коли уточнювали рівень м’якості сидіння в автобусі. Я питаю: "За яким критерієм я маю цю м’якість визначати?" "Ну, якщо брати як по стейку?" "Не хвилюйтесь, medium rare!" Були випадки, коли просили бути перекладачем у спілкуванні з жінками легкої поведінки. Ти такий третій учасник у їхньому діалозі. Вам би більше розповіли наші супроводжуючі, я сам давно з людьми не їжджу.

Ви також працюєте з перевізниками чи придбали свій транспорт? Як це взагалі працює?

Олексій: Поки що працюємо з перевізниками за контрактом. У нас так менше навантажень, і ми можемо їх змінити, якщо щось не так.

Тут не буває такого, що водій заснув за кермом і таке інше?

Олексій: Контроль жорсткий. Перевізники, як я вже сказав, усі ліцензовані. У нас є частина платних доріг, при в’їзді на які ти маєш внести плату, і одразу ж стоять контрольні служби. Перевірка ліцензії, документів усіх, і, зокрема, часу за кермом. Тут усі водії працюють по карті з чіпом. І є правила, скільки годин він може працювати за кермом, скільки має відпочивати. Штрафи за порушення великі: від 30 до 100 тисяч злотих.

Щоб працювати, потрібно мати сертифікат, який видається не на компанію, а на підприємця. Якщо ти порушив щось серйозно, у тебе цей сертифікат можуть відібрати на рік. І ти його не повернеш упродовж 12 місяців. У тебе автобус стоїть рік і за такого тоннажу за цей час іржавіє без експлуатації, перетворюється на металобрухт.

"Я – білорус, дружина з України, до Польщі переїжджати навіть зараз не хочемо"

Ви зараз перебуваєте у різних країнах — Антон в Україні, Олексій у Польщі. Так зручніше працювати?

Антон: Так вийшло з особистих причин — я білорус, маю дружину з України, ось я сюди і переїхав. Мені тут подобається, і ми не хочемо переїжджати до Польщі навіть під час війни. Ми живемо у Черкасах, нікуди не виїжджали. Якби я не мав грошей, я б змушений був їхати на заробітки. Але бізнес у Польщі працює. А ціни зростають і в Україні, і у Польщі.

Якщо заговорили про переїзди та біженців. Як змінюється у Польщі ставлення до українців?

Олексій: Давайте розповім у порівнянні з іншими країнами. Цього року у мене була можливість побувати та пожити у Великій Британії та Канаді. У Британії та Канаді до нас ставляться як до супергероїв, вони захоплюються силою духу, рішучістю, стійкістю, називають нас щитом сучасної цивілізації і говорять неймовірну кількість компліментів. Але чому так? Тому що вони не мали такої хвилі біженців. Навряд чи десь у Британії чи Канаді були цілі наметові містечка навколо кордону, де люди грілися, їли і потім кудись далі їхали. Ми самі у перші дні війни їздили на кордон, щоб допомогти, і бачили все це.

У Канаді та Британії такого не було, бо це країни другого кордону. Люди потрапляли до Польщі, робили документи і летіли далі вже трохи спокійнішими, зібраними, адекватними і навіть краще одягненими — а не так, що вискочив мало не з ліжка, в чому був, стрибнув у машину і поїхав.

Тому у них і поляків різні враження. Звичайно, тут також переважна більшість вважає так само, як канадці та британці, але є й інші думки. А ще є проросійські організації, котрі організовують антиукраїнські марші в Європі на тему: "Це не наша війна". І сумно, що у цьому марші йдуть громадяни Польщі – це росіяни, але з польськими паспортами. Тому тут є якась соціальна боротьба, скажімо так.

Поляки – націоналісти. Вони хочуть, щоб з ними розмовляли польською, навіть не англійською. Зараз це трохи змістилося, бо складно якісь фрази кидати в обличчя людям, які мають таке горе. Але це їхній монастир, у який зі своїм статутом йти неправильно.

Антон: Ті, хто якось погано ставиться до українців, зазвичай малоосвічені люди. Це не показник. Такі є в Україні та в будь-якій іншій країні.

"Зараз ринок сам собі риє яму"

Як змінилася вартість туру з того часу, коли ви запустили компанію, щоб показати, що подорожувати можна дешево?

Антон: Перший тур до Праги коштував 100 злотих без додаткових плат. Він включав проїзд туди й назад, екскурсії та роботу фотографа. Тоді у нас фотограф працював не за гроші, а бартером за поїздку. Інші компанії пропонували схожі тури за 120-130 злотих. Але це був 2017 рік, зараз таких цін немає, вони зросли в усіх — зросла вартість страховок, бензину тощо. Але у польських туроператорів ціни все одно вищі, ніж у нас. Той самий тур до Праги умовно зараз коштуватиме близько 200 злотих — за 6 років виріс у два рази, це нормально. Зросли всі країни — раніше до Туреччини можна було злітати за 800–1000 злотих на людину, зараз це буде вже 2 000 – 2 800 злотих.

Олексій: Дивіться самі. До 24 лютого ціна на дизельне паливо була 4,5 злотих — нижче за €1. Після вторгнення пішла відмова від дешевого російського палива, і тепер те ж саме дизельне паливо коштує 7,9 — 8, 5. За рік помножилося на два. А наша ціна зросла вдвічі за шість років. Ми все ще дуже демократично ставимося до всього ринку та наших клієнтів.

Які у українців у Польщі найпопулярніші тури?

Антон: Ті, де раз на рік відбуваються фестивалі. Наприкінці березня це Амстердам із парком тюльпанів, у лютому — Венеція із Венеціанським карнавалом. В Амстердамі, наприклад, — поля тюльпанів, люди гуляють, насолоджуються та фотографуються. А потім заїжджають на сироварню та діамантову фабрику. Там можна за 100 євро купити годинник із маленьким, але сертифікованим діамантиком.

Скільки свого часу ви вклали у відкриття бізнесу?

Антон: Точну суму не пам’ятаю, але кілька тисяч вклав точно — купівлю страховки, саму ліцензію, відкриття фірми плюс мої поїздки до Варшави, бо я там усе оформляв. Плюс треба було мати кілька тисяч доларів на рахунку.

У березні нам шість років. Команда зросла до 22 людей. Сумарно за цей час у нас виїхало понад 1000 автобусів по 50 осіб. Щорічний оборот до вторгнення – від 1 до 1,5 мільйона злотих.

Як змінився зараз ринок окрім вартості туру та напрямків?

Олексій: Змінилася стратегія побудови розкладу турів. На жаль. Раніше ми не давали раннє бронювання — це ж не авіатури, нам не потрібно викуповувати авіаквитки за дешевою ціною. Перевізник ставить ціну, і ми нею їздимо квартал. Наприклад, Прагу у лютому ми виставляли на березень, хоч у нас запланований тур і на травень. Ми ставили лише першу дату, щоб обмежити можливість вибору та збирати на кожну одиницю часу автобус. Тур минув, ставимо наступну дату і так далі. І проблем із клієнтами не знали. Ця система працювала по всьому ринку.

Нові компанії не розуміють специфіки ринку і виставляють тури заздалегідь, думаючи, що так попит буде вищим. Ні. Наша таргетна аудиторія не домовлятиметься про вихідні за три місяці. Це працює "зараз на зараз". У результаті ринок сам собі риє яму, люди починають думати про те, що поїдуть у червні, а у червні у них може не вийти. У результаті не їдуть ні в березні, ні в квітні, ні в червні.

Ми найбільші автобусні перевізники для вихідців з України, Білорусі. Але й ми за цих нових умов змушені вигадувати якісь додаткові креативи, підлаштовуватися.

Це також про те, як українці змінюють правила гри. Тут — не на краще…

Олексій: Може, для тих, хто це робить без ліцензії, хоче один раз зібрати гроші — і все, це спрацює. Але ж треба думати, як підприємець — наперед, а не бути рвачем.

Що плануєте цього року? І що буде з ринком, на вашу думку?

Антон: Плани у нас були справді грандіозні. Після COVID мало дуже багато з’явитися — більше турів із ночівлею, багато звичайних турів, хотіли вийти в нові міста. Але після вторгнення ми скасували все, взагалі нікуди не їздили. Люди з нашої команди почали допомагати біженцям та українській армії, хто чим може, витрачали гроші фірми і збирали на медикаменти, бронежилети, співпрацювали з Fundacja Uniters. Наші туристи жертвували гроші, дякую їм велике. Загалом зібрали та закупили необхідне на 80 тисяч злотих.

Я не думав, що у 2022 році у нас поїде хоча б один тур, ми навіть соцмережі спочатку не вели. Тим більше, що я сам перебуваю в Україні, бачу все зсередини. Але навесні люди почали писати нам у соцмережі: "А які тури у вас є? А коли найближчий?" І таких запитів ставало дедалі більше.

Далі дивимося на конкурентів — вони вже тури організовують. Ми витратили всі кошти у перші місяці, подивилися, подумали, почали працювати. Плани з 2022 року ми перенесли на 2023 рік. Особисто я не впевнений, що все це вийде в тих обсягах, які ми запланували, тому що ціни сильно зросли, і люди до них поки що не звикли. Звикли, що яйця в магазині зросли з 20 до 60 гривень, що олія дорожча. Але вони бачать це щодня. Я сам, коли 60 грн за десяток яєць побачив, вирішив: все, яйця не їм (сміється). Походив пару тижнів, звик — нормально. А коли акції, і ціна по 54 грн за десяток, — то взагалі відмінно.

Я не знаю, чи звикнуть люди до того, що ціни на тури зросли, і коли це станеться.

Олексій: Сподіватимемося, що звикнуть, бо все одно відпочивати треба. Нам із такими запитами й писали — коли будуть тури, нам дуже треба відволіктися та відновитися. Підняття цін поступове почалося ще 2022 року, крок за кроком, поквартально, потроху. Але там було перенасичення ринку людьми і ринок адаптувався за рахунок більшого обсягу клієнтів. Плюс після пандемії у людей була "хотілка" кудись поїхати. Зараз вона не така сильна, хто хотів — з’їздив. Зараз багато хто повертається в Україну, це гірше для бізнесу, але дуже добре для України — отже, наша країна йде до Перемоги.

Антон: Ми зараз більше інвестуємо у рекламні бюджети, відповідно менше заробляємо, знизили свою маржу. Деякі тури, якщо чесно, залишаємо в асортименті лише щоб його утримати. Маржинальність трохи вища, ніж якби ми були турагентами та продавали чужі тури на всьому готовому.

Олексій: 2022 року ми побудували команду. Одне з найголовніших завдань зараз — утримати і відстояти свої позиції на ринку. Хочемо зростати, відкривати нові вакансії. Знаєте, скільки зараз і без відкритих вакансій щотижня класних хлопців надсилають нам свої резюме? Хотіли б мати можливість взяти на роботу і в такий спосіб допомогти добрим хлопцям з України, які не з власної волі потрапили до Польщі. Щоб вони могли працювати в класній ніші, у стабільній компанії та в цей складний час отримувати задоволення від того, що роблять.