Рука с обложки Time: как украинский стартап меняет индустрию протезирования, ч.І

Мы все чаще на улицах видим людей с серьезными травмами, в том числе — без конечностей. А в TikTok — ролики о том, как наших военных и гражданских восстанавливают за границей и устанавливают им дорогостоящие протезы. Но везет не всем. Как сделать так, чтобы лучшие протезы были у всех, кто в этом нуждается?

Украинские стартапы предлагают свои решения. Один из них – Esper Bionics – в ноябре прошлого года попал на обложку всемирно известного Time. Их протез был признан одним из 200 лучших изобретений 2022 года. Но украинский продукт на обложке был не одним из двухсот, а единственным.

О том, как государство финансирует протезирование военных, каких ошибок следует избегать технологическим стартапам и как попасть на обложку Time "Телеграф" поговорил с соучредителем Esper Bionics Анной Белеванцевой, развивающей проект в США, и работающим в Украине менеджером проекта Богданом Диордицей.

Пробел на рынке как шанс для бизнеса

– Кто в сфере протезирования – страна номер один?

Анна Белеванцева: — По объему протезирований и использованию современных протезов, пожалуй, наиболее развитая страна — США. Одним из лидеров является Германия, там находится одна из самых крупных протезных компаний мира со столетней историей. В Германии много сервисных центров для людей с протезами, много специалистов.

Наш ключевой рынок – США. Это большой рынок, на котором работает страховая медицина, оплачивающая эти гаджеты. Здесь очень профессиональные специалисты, плюс они открыты к новым технологиям. Им интересно тестировать разработки, сравнивать, они со своим опытом могут дать фидбек по новому продукту, подскажут, что нужно усовершенствовать, сделать более удобным для пользователя. Таким образом они помогают нам, компаниям, апгрейдить свой продукт.

— Сегодня протезирование очевидно востребовано, но почему вы в свое время взялись именно за него?

Анна: — Esper Bionics была основана в 2019 году. У нас три кофаундера, один из которых имеет медицинское образование. У нас была идея создать продукты, которые имели бы ценностный вес для человечества. То есть добавляли годы жизни или качественно ее улучшали.

Мы изучали, куда смотрят крупные технологические компании, и пришли к выводу, что в последующие 10 и более лет бв фокусе внимания будут импланты, маленькая электроника, которая будет выполнять различные функции в человеческом теле. Они смогут предупреждать о зарождении болезней на ранних стадиях, доставлять лекарства в разные органы, помогать преодолевать депрессии — у них будет разный функционал, но мы уверены, что будущее за ними.

Но разработка электронных имплантов без опыта – достаточно рисковая история и очень сложная. Поэтому мы выстроили себе путь, по которому будем идти к имплантам, и начали с протезов. Это современный девайс, постоянно находящийся с человеком и помогающий качественно улучшить его жизнь. В нашем случае это гаджет, который еще и собирает много данных о том, как человек пользуется им, в каких ситуациях какой хват выбирает, какие импульсы получает протез, насколько активны мышцы целовека и т.д. Мы собираем и анализируем большие массивы данных. Это нам помогает понять каждого пользователя и улучшить его взаимодействие с нашим девайсом.

У нас есть цель собрать обширную базу данных пользователей нашего протеза по всему миру. С этой базой мы сможем делать следующий шаг – создать коллаборацию с крупными компаниями, которые на базе данных смогут создать имплант.

— Почему рука?

Анна : — Потому что легче регуляторика. Протезы ног требуют больше тестирования, ведь несут и большие риски для здоровья человека. Когда ты ступаешь на ногу и что-то не так, большой шанс упасть и травмироваться. Например, на той же лестнице. С бионическими протезами рук легче.

Также на момент, когда мы начали свою разработку, бионических протезов на рынке было очень мало, а те, что были — устаревшие. Они выглядели, как рука терминатора, о каком-то анатомическом дизайне вообще речь не шла. А если мы говорим о женских протезах, то необходимые размеры не изготовляли.

В разработке протез руки не так уж прост. В протезе ноги не каждый палец должен быть подвижным, там не нужна плавность движений или сила хвата. Протез ноги должен быть устойчивым и иметь правильный функционал. К примеру, работать на сгибание-разгибание коленного сустава в течение 10 лет. Хотя с инженерной точки зрения протез ноги проще протеза руки, он должен пройти более длительные тестирования. Соответственно, и путь от разработки до выхода на рынок там длиннее.

Мы видели, что есть пробел на рынке протезирования верхних конечностей, и подумали: это классно начать с такого девайса. А потом уже на основе этого развиваться.

– Сколько времени вы работали над Esper Hand?

Анна: — Начали в 2019 году, а уже в конце 2020 года сделали первую установку протеза в Украине. Мы усовершенствовали дизайн, тестировали материалы, сотрудничали с клиниками. С осени 2022 года начали работу с клиниками США и тестовые установки для местных пользователей. Мы можем сказать: чтобы получить модель протеза, которая сегодня представлена на рынке, сертифицирована в Америке, и установка которой сейчас в США покрывается страховыми компаниями, мы работали три года.

— Насколько я понимаю, часть людей работает в США, часть в Украине.

Анна: — У нас в команде 25 человек. Пятеро – в офисе в Нью-Йорке, один R&D центр работает в Берлине, и еще один – в Киеве. В Берлине у нас идет разработка электроники и софта, а складывается протез как конечный продукт в Украине. Большинство инженеров также находятся в Украине.

Мы не можем аутсорсить производство, поэтому нам, например, сначала не подходил Китай. Мы не можем просто дать чертеж и попросить изготовить. Мы должны все контролировать: в каждом протезе более 200 элементов, это мелкая механика, где должно быть все миллиметр в миллиметр и под контролем нашего главного инженера.

Обновление протеза по блютузу

– Ок. Все-таки, чем ваш протез особенный? Мы уже упомянули о дизайне и женских размерах, но в чем его главная технологическая фишка?

Анна : — Наш основной фокус идет на управление — мы облегчаем для человека управление протезом. Это единственный протез, способный к самообучению. Он запоминает поведение человека и в будущем подстраивает необходимый хват наперед.

То есть, человек хочет взять чашку, протез автоматически подстраивает хват под чашку.

— Как протез(!) может понять(!), что человек хочет взять чашку?

Анна: -За счет сбора и обработки данных о том, как человек им пользуется. Например, если человек каждый раз берет чашку у себя дома, обычно он это делает с одной – двух поверхностей. В настоящее время ее тело находится в определенном положении. Сенсоры отслеживают положение протеза в пространстве. Мы все эти данные забираем на серверные платформы, анализируем с помощью алгоритмов машинного обучения и обновляем алгоритмы контроля каждого протеза, вот как мы обновляем ПО телефона. Протез подсоединяется через блютуз к приложению, и человек нажимает "обновить".

Мы будто вшиваем в память протеза, как человек им пользовался в прошлом. Когда ситуация повторяется, он анализирует: эта ситуация на 95% повторяет происходящее. Конечно, будут ошибки. Но в 80% протез будет понимать, какой хват хочет включить человек в этот момент, то есть пользователю не нужно напрягать мышцы и переключать разные хваты до момента, пока он подберет нужный.

– А если протез предложит неправильный хват?

Анна: -Если хват правильный, человек сожмет предмет и возьмет его, если неправильный — переключит протез к нужному хвату. Протез зафиксирует, какой хват был необходим, и еще немного научится. То есть, речь идет о способности протеза учиться, анализировать поведение человека и становиться умнее. Чем больше человек им пользуется, тем больше данных для анализа у нас есть, тем лучше мы можем усовершенствовать протез.

— Уже звучит немного фантастически. А что будет дальше?

Анна: — Все еще на стадии тестирования, момент анализа и обработки данных будет улучшаться. Мы хотим минимизировать случаи, когда протез может выбрать ложный хват. Для этого нужно усовершенствовать алгоритмы машинного обучения, и мы над этим работаем. Также мы работаем над расширением базы данных. Над добавлением разных механических особенностей — водонепроницаемый пыльник для защиты большого пальца, лучезапястный сустав, чтобы рука могла сгибаться-разгибаться, ротор, чтобы рука могла крутиться в любое положение.

Параллельно мы разрабатываем систему управления сенсорами – это маленькие электроды у активных мышц предплечья или плеча на поверхности кожи человека. Именно посредством них происходит управление протезом.

Конструкция, надевающаяся на сохраненную часть руки человека (куксоприемник), внутри имеет маленькие сенсоры, касающиеся мышц. Человек напрягает мышцу, сенсор улавливает этот сигнал и передает на протез — закрыть или открыть хват, изменить его.

Мы работаем над созданием сенсоров, которые будут лучше считывать сигналы – не только с больших групп мышц, но и с маленьких, с одиночных – где более слабые сигналы.

Мы хотели и планируем идти в протезирование нижних конечностей. Но пока фокусируемся на инициативе по установке Esper Hand в Украине и развиваем рыночный продукт в Штатах.

— Что бы вы посоветовали делать или не делать начинающим технологическим стартапам?

Анна: — Первое, что из нашего опыта точно нужно делать, это иметь хорошую команду для старта. Как минимум, костяк команды, в профессиональных возможностях которых вы уверены, или хорошую команду эдвайзеров, которые могут посоветовать, куда двигаться.

Мы начали с не очень сильной команды, у нас были люди с нехваткой опыта, поэтому нам пришлось многое перерабатывать с нуля.

Второе – я бы рекомендовала на ранних стадиях подаваться в акселераторы. Это программы, которые дают небольшой стартовый капитал либо бесплатно, либо за процент доли в стартапе и обучают. Ты прорабатываешь с ними идею продукта, свой рынок, позиционирование, нюансы коммуникации с инвесторами и покупателями, как представлять продукт — весь комплекс вопросов. Это очень помогает, когда ты только начинаешь свой путь. Акселераторы объясняют, как упаковать продукт и помогают в коммуникациях с инвесторами, с нетворкингом. За работой акселераторов следят и инвесторы, и пресса, и тебе потом легче начать собственную коммуникацию.

Акселераторов в мире более 1000. Я бы выбрала лучшие 10 и сфокусировалась на них, системно по 2-3 раза в год заполняя заявки.

- Вы имеете в виду акселераторы мирового уровня?

Анна: — Да. Мне еще не встречался стартап, который заявлял бы, что его основной рынок — Украина. Все понимают, что он очень маленький. Так или иначе, рано или поздно мы идем на мировые рынки — у кого-то это США, у кого-то — Европа или Бразилия. Поэтому нам нужно перенимать только мировой опыт и учиться работать на зарубежных рынках с самого начала. Если это украинский акселератор, выбирайте тот, где ментор с рынка, на котором вам интересно развиваться.

Третье — я бы рекомендовала, если есть такая возможность, как можно раньше присутствовать на рынке, где вы планируете делать продажи. Это важно, чтобы исследовать рынок. Если нет возможности создать офис в другой стране, старайтесь почаще приезжать сами, отправляйте коллег, общайтесь с потенциальными потребителями и инвесторами, ходите на ивенты, просто повсюду заявляйте о себе, своей амбиции, своем продукте и что вы скоро будете на данном рынке.

Чем раньше вы начнете это делать, тем легче вам будет потом в поисках партнерства, инвестиций, команды и т.д.

Почему много денег – это плохо

— Многие спотыкаются на том, что сначала закладывают финансирование одно, а на этапе развития проекта оказывается, что нужна другая сумма. Часто — в разы больше. Финансовые вопросы – тонкая материя, но плюс-минус на какой объем инвестиций стоит с самого начала целиться в вашей нише?

Анна: — Цифра зависит от многих факторов. Где находится ваша команда? Каков уровень зарплаты специалистов? Где находится сама компания? Какие налоги вы платите? Какова стоимость аренды офиса? Очень много разных моментов.

Отвечу так: стартапы за первый-второй год жизни привлекают инвестиции в объеме до 500 тысяч. долларов на создание прототипа. И это достаточная сумма, особенно для компаний, находящихся в Украине. Здесь условия для производства, функционирования команды, налоговая сфера более благоприятны, чем во многих странах.

Также многое зависит от ваших амбиций. Если вы хотите сразу собрать команду из 50 специалистов, это одна вещь. А если хотите и можете держать небольшую команду как можно дольше, это классно, потому что инвесторы любят, когда в команде только эффективные люди и когда она маленькая – все процессы легче контролировать и в работе меньше бюрократии. Чем дольше вы можете обходиться маленькими ресурсами, тем лучше.

Когда вы доказали, что рынок нуждается в вашем продукте или когда вы уже вышли на рынок, уже можно говорить о стадии роста, расширении команды, открытии многих офисов, масштабировании.

На ранних этапах я бы не рекомендовала привлекать больше инвестиций, чем вам необходимо, по двум причинам. Первая – меньшие суммы легче найти. Вторая – на стадии идеи или на стадии разработки продукта у вас еще не может быть высокая оценка от инвесторов и средства, которые вы привлечете, будут достаточно дорогими. То есть, вы отдадите больше процентов компании – инвестору. А вот если у вас уже есть продукт и какие-то достижения, то вы дешевле привлечете средства и отдадите меньшую долю компании во владение инвестору. Поэтому, чем большая доля компании останется у команды и фаундеров до серьезных раундов, тем лучше.

Если мы говорим уже о серьезных привлечениях – 5-10 млн долларов, то там нужно отдавать от 20% процента стартапа и здесь возникает вопрос формирования собственности компании. У кого сколько процентов, у кого контрольный пакет, у кого есть или нет влияния на решения и т.д.

Одна бионическая рука против пяти "механик"

— Что сегодня происходит с украинской индустрией протезирования?

Богдан Диордица: — Данных, сколько людей потеряли конечности из-за войны, нет. Тем более, сколько их будет на конец войны, но их количество растет. Из официальных заявлений на весну у нас уже было 10 000 человек, которые нуждались в протезировании — это и гражданские, и военные.

Среди военных больше минно-взрывных травм и ампутаций нижних конечностей, такая статистика была и до войны. Ампутаций верхних конечностей в среднем в 2-3 раза меньше, но в войну эта цифра значительно возросла.

Такое количество ампутаций и минно-взрывных травм современная Украина видит впервые. У нас существуют государственные программы, финансирующие обеспечение людей разными видами протезов — в частности, и бионическими. Однако из-за большого спроса в стране не хватает специалистов, профессиональных протезистов, умеющих работать с функциональными протезами. К тому же, быстро адаптировать сложную бюрократическую систему к новым реалиям очень сложно.

Так что с начала полномасштабного вторжения активно развиваются частные инициативы.

Анна: — У нас государство и до момента полномасштабного вторжения, с начала АТО, мало покрывало стоимость современных бионических протезов. Хотя в законе четко прописано, что пострадавшие в результате боевых действий военные имеют право на получение высокофункционального протеза, если они отвечают определенным требованиям. И у нас с 2014 года было установлено, наверное, около 20 современных бионических протезов верхних конечностей. Но это дорогой продукт.

Украинские протезисты обычно выбирали более дешевые варианты: механику, крюк, косметические протезы. Вместо одного бионического протеза можно было установить пять механических за те же средства. Конечно, выбирали возможность помочь большему числу людей.

— Как этот вопрос решают в других странах?

Анна: — В США, Европе бионику устанавливают на средства страховой медицины. Так что на государство ложится меньше финансовой ответственности. У нас, к сожалению, страховая медицина не работает, и протезами обычно обеспечивает государство.

Сейчас должны быть приняты изменения в законы, которые обеспечат поднятие лимитов на протезирование. Но, скорее всего, новая сумма также не покроет стоимость установки бионики, потому что это от 15 тыс. долларов и выше.

— А какая-то помощь, поддержка иностранных фондов для нас как воюющей страны есть?

Анна : — Я знаю, что идут переговоры и на уровне частных инициатив, и на уровне государства с разными производителями протезов. Возможно, для Украины будет специальная ценовая политика, но пока на официальном уровне ничего не принято.

Мы видим, что есть изменения — как минимум, к нам заходят производители, ранее никогда не представленные в Украине. Частные инициативы и протезисты понемногу завозят их гаджеты, но количество недостаточно.

Будут ли они в достаточном количестве и когда, зависит от того, когда закончится война и какие бюджеты будет выделять на это государство.

Богдан: — С начала полномасштабного вторжения государство уже подняло лимиты на финансирование протезирования. Но оно сфокусировано на обеспечении максимального количества людей хотя бы базовыми протезами. И в этом есть логика.

Как попасть об обложку Time

— Давайте о приятном: об обложке Time, на которой вы очутились. Как это происходило? Какова была реакция рынка, помогло ли это вам в продвижении?

Анна : — В Time есть ежегодный список двухсот лучших новых продуктов. Вы можете подать заявку на рассмотрение, чтобы попасть в этот список. Мы отправились, потом хорошо прошли интервью с редакторами журнала, которые хотели больше узнать о разработке. То есть, момент общения был, но точной информации, мы будем в списке или нет, они не давали.

Уже ближе к выходу журнала нас спросили, находимся ли мы в США и можем ли дать на фотосессию наш продукт, потому что они фотографируют много продуктов, которые попали к них через аппликационную форму. Если бы мы не присутствовали в США, фотосессия не состоялась бы, мы бы просто не успели переслать протез.

Мы дали протез на фотосессию, нам его вернули и сказали: "Ожидайте, скоро будет объявление". Для нас все было сюрпризом. Мы просыпаемся, заходим в наш рабочий канал и видим, что наш PR-менеджер пересылает нам обложку. Сначала мы подумали, что это фотошоп. Что кто-то из команды захотел просто сделать нам приятное. Тем более, что раньше на обложке журнала было всегда много продуктов, этакая мозаика из них.

Когда мы поняли, что это не розыгрыш, это был момент максимальной гордости, куча репостов и большая поддержка в Украине, ведь никогда украинский продукт не попадал на обложку Time.

На самом деле это крутой PR в США, который как минимум закрыл на время потребности маркетинга и пиара. Это придало нам credibility, то есть достоверности, доверия — что это реальный продукт, он достоин внимания, потому что что попало на обложку Time не поставят. Что это хороший инновационный продукт, оцененный экспертами. Таким образом нам это помогло. Это такой классный момент в истории нашей компании. Мотивационная история, когда ты понимаешь, ради чего работаешь и что тебя в определенном смысле уже оценили, о тебе узнал широкий круг людей.

Я думаю, что эта история мотивировала не только нас двигаться дальше, но и другие украинские стартапы пробовать, несмотря на препятствия.

– Сколько в этом всем было доли счастливого случая?

Анна: — Это хорошо проделанная работа. Есть команда маркетинга и PR, которая отслеживает, что может помочь стартапу в публичности, куда подаваться. Хорошо произведена коммуникация с изданием. Наше присутствие в Нью-Йорке, где и проводились съемки. "Вы можете к концу недели прислать продукт?" — "Конечно, можем!". Будь мы в Украине, то не успели бы.

Это еще одно доказательство, что важно находиться на рынке, на котором ты хочешь работать.

*Как бионикой протезируют детей, сколько стоит девайс и как выстроить действенную помощь людям, нуждающимся в протезировании, об этом и другом — читайте во второй части интервью: "Я покатался на электросамокате и живой!" Как украинский стартап меняет мировой рынок протезирования".