Рука з обкладинки Time: як український стартап змінює індустрію протезування, ч. І

Ми дедалі частіше бачимо людей із серйозними травмами, в тому числі — без кінцівок. А у TikTok — ролики про те, як наших військових і цивільних відновлюють за кордоном і встановлюють дорогі протези. Але щастить не всім. Як зробити так, щоб найкращі протези були у всіх, хто цього потребує?

Українські стартапи пропонують свої рішення. Один з них — Esper Bionics — у листопаді минулого року потрапив на обкладинку всесвітньовідомого Time. Їхній протез було визнано одним із 200 найкращих винаходів 2022 року. Але український продукт на обкладинці був не одним із двохсот, а єдиним.

Про те, як держава фінансує протезування військових, яких помилок варто уникати технологічним стартапам і як потрапити на обкладинку Time "Телеграф" поговорив із співзасновницею Esper Bionics Анною Белєванцевою, котра розвиває проєкт в США, та менеджером проєкту Богданом Діордіцею, котрий працює в Україні.

Прогалина на ринку як шанс для бізнесу

— Хто у сфері протезування — країна номер один?

Анна Белєванцева: — За обсягом протезувань і використання сучасних протезів, мабуть, найбільш розвинена країна — США. Одним з лідерів є Німеччина, там знаходиться одна з найбільших протезних компаній світу зі сторічною історією. В Німеччині багато сервісних центрів для людей із протезами, багато спеціалістів тощо.

Наш ключовий ринок — США. Це великий ринок, на якому поширена страхова медицина, яка оплачує ці девайси. Тут дуже фахові спеціалісти, плюс вони відкриті до нових технологій. Їм цікаво тестувати розробки, порівнювати, вони зі своїм досвідом можуть дати фідбек по новому продукту, що потрібно вдосконалити, зробити зручнішим для користувача. Таким чином вони допомагають нам, компаніям, апгрейдити свій продукт.

— Сьогодні протезування є очевидно затребуваним, але чому ви свого часу взялись саме за нього?

Анна: — Esper Bionics була заснована 2019 роки. У нас три кофаундери, один з яких має медичну освіту. У нас була ідея створити продукти, які б мали ціннісну вагу для людства. Тобто додавали роки життя або якісно його покращували.

Ми вивчали, куди дивляться великі технологічні компанії, і дійшли висновку, що в наступні 10 і більше років велику вагу матимуть імпланти, маленька електроніка, яка буде виконувати різні функції в людському тілі. Вони зможуть попереджати про зародження хвороб на ранніх стадіях, доставляти ліки в різні органи, допомагатимуть долати депресії — у них буде різний функціонал, але ми впевнені, що майбутнє за ними.

Але розробка електронних імплантів без досвіду — досить ризикова історія і дуже складна. Тому ми вибудували собі шлях, яким йтимемо до імплантів, і почали з протезів. Це сучасний девайс, який постійно з людиною і який допомагає якісно покращити її життя. В нашому випадку — це протез, який ще й збирає багато даних, як людина користується ним, в яких ситуаціях який хват обирає, які імпульси отримує протез, наскільки активні її м'язи тощо. Ми збираємо та аналізуємо великі масиви даних. Це нам допомагає зрозуміти кожного користувача і покращити наш девайс і взаємодію з ним.

У нас є мета зібрати велику базу даних користувачів нашого протеза по всьому світі. З цією базою ми зможемо робити наступний крок — створити колаборацію з великими компаніями, які на базі цих даних зможуть створити імплант.

— Чому саме рука?

Анна: — Тому, що легша регуляторика. Протези ніг вимагають більше тестувань, адже несуть і більші ризики для здоров'я людини. Коли ти ступаєш на ногу і щось не так, великий шанс впасти і травмуватись. Наприклад, на тих самих сходах. З біонічними протезами рук легше.

Також на момент, коли ми почали свою розробку, біонічних протезів на ринку було дуже мало, а ті, що були — застарілі. Вони виглядали як рука термінатора, про якийсь анатомічний дизайн взагалі не йшло мови. А якщо ми говоримо про жіночі протези, то необхідні розміри не виготовляли.

В розробці протез руки не такий вже й простий. В протезі ноги не кожен палець має бути рухомим, там також не потрібна плавність рухів або сила хвату. Протез ноги повинен бути стійким і мати правильний функціонал. Наприклад, як буде працювати на згинання-розгинання колінного суглоба впродовж 10 років. Хоча з інженерної точки зору протез ноги простіший за протез руки, він має пройти триваліші тестування. Відповідно, і шлях від розробки до виходу на ринок там довший.

Ми бачили, що є прогалина на ринку протезування верхніх кінцівок, і подумали: це класно — почати з такого девайсу. А потім вже на базі цього розвиватись.

— Скільки часу ви працювали над Esper Hand?

Анна: — Почали 2019 року, а вже наприкінці 2020 зробили перше встановлення протеза в Україні. Ми вдосконалювали дизайн, тестували матеріали, співпрацювали з клініками. З осені 2022 року почали роботу із клініками США і тестові встановлення місцевим користувачам. Тож можемо сказати: щоб отримати модель протеза, яка сьогодні представлена на ринку, сертифікована в Америці, і встановлення якої зараз в США покривається страховими компаніями, ми працювали три роки.

— Наскільки я розумію, частина людей працює в США, частина — в Україні.

Анна: — У нас в команді 25 людей. П’ятеро — в офісі в Нью-Йорку, один R&D центр працює в Берліні, і ще один — в Києві. У Берліні у нас йде розробка електроніки і софту, а складається протез як кінцевий продукт в Україні. Більша частина інженерів також перебувають в Україні.

Ми не можемо аутсорсити виробництво, тому нам, наприклад, від початку не підходив Китай. Ми не можемо просто дати креслення і попросити виготовити. Ми маємо все контролювати: у кожному протезі понад 200 елементів, це дрібна механіка, де має бути все міліметр у міліметр і має контролюватись нашим головним інженером.

Оновлення протеза по блютузу

— Ок. Все-таки, чим ваш протез особливий? Ми вже згадали про дизайн і жіночі розміри, але в чому його головна технологічна фішка?

Анна: — Наш основний фокус йде на управління — ми полегшуємо для людини управління протезом. Це єдиний протез, який здатний до самонавчання. Він запам'ятовує поведінку людини і в майбутньому підлаштовує необхідний хват наперед.

Тобто людина хоче взяти чашку, протез автоматично підлаштовує хват під чашку.

— Як протез(!) може зрозуміти(!), що людина хоче взяти чашку?

Анна: — За рахунок збирання та обробки даних про те, як людина ним користується. Наприклад, якщо людина кожен раз бере чашку в себе вдома, зазвичай вона це робить з однієї — двох поверхонь. В цей момент її тіло перебуває в певному положенні. Сенсори відстежують положення протеза в просторі. Ми ці всі дані забираємо на серверні платформи, аналізуємо з допомогою алгоритмів машинного навчання і оновлюємо алгоритми контролю кожного протезу, от як ми оновлюємо ПЗ телефону. Протез під'єднується через блютуз до застосунку, і людина натискає "оновити".

Ми ніби вшиваємо в пам'ять протеза, як людина ним користувалась в минулому. Коли ситуація повторюється, він аналізує: ця ситуація на 95% повторює те, що вже відбувалося. Звісно, будуть похибки. Але у 80% протез буде розуміти, який хват хоче увімкнути людина цієї миті, тобто користувачу не потрібно напружувати м'язи і перемикати різні хвати до моменту, доки вона підбере потрібний.

— А якщо протез запропонує неправильний хват?

Анна: — Якщо хват правильний, людина стисне предмет і візьме його, якщо неправильний, перемкне протез до потрібного хвату. Протез зафіксує, який хват був необхідний, і ще трохи навчиться. Тобто мова йде про здатність протезу навчатись, аналізувати поведінку людини і ставати розумнішим. Що більше людина ним користується, то більше даних для аналізу ми маємо, то краще ми можемо персоніфікувати протез.

— Вже звучить трохи фантастично. А що буде далі?

Анна: — Все ще на стадії тестування, момент аналізу і обробки даних буде покращувались. Ми хочемо мінімізувати випадки, коли протез може обрати хибний хват. Для цього потрібно вдосконалювати алгоритми машинного навчання, і ми над цим працюємо. Також ми працюємо над розширенням бази даних. Над додаванням різних механічних особливостей нашого протеза. Наприклад, водонепроникний пильник для захисту великого пальця, променево-зап'ястковий суглоб, щоб рука могла згинатися-розгинатися, ротор, щоб рука могла крутитися в будь-яке положення.

Паралельно ми розробляємо систему керування сенсорами — це маленькі електроди біля активних м'язів передпліччя чи плеча на поверхні шкіри людини. Саме за допомогою них відбувається управління протезом. Конструкція, яка надягається на збережену частину руки людини (куксоприймач), всередині має маленькі сенсори, дотичні до м'язів. Людина напружує м'яз, сенсор вловлює цей сигнал і передає на протез — закрити чи відкрити хват, змінити його тощо.

Ми працюємо над створенням сенсорів, які будуть краще зчитувати сигнали — не тільки з великих груп м'язів, а й з малесеньких, з одиночних — де слабші сигнали.

Ми хотіли йти і плануємо йти у протезування нижніх кінцівок. Але поки фокусуємося на ініціативі з встановлення Esper Hand в Україні і розвиваємо ринковий продукт в Штатах.

— Що б ви порадили робити чи не робити технологічним стартапам-початківцям?

Анна: — Перше, що з нашого досвіду точно потрібно робити — це мати хорошу команду для старту. Як мінімум, кістяк команди, в професійних можливостях яких ви впевнені, або хорошу команду едвайзерів, котрі можуть порадити вашій команді, як правильно рухатись.

Ми почали з не дуже сильної команди, у нас були люди з браком досвіду, тому і нам довелось багато що перероблювати з нуля.

Друге — я б рекомендувала на ранніх стадіях подаватись в акселератори. Це програми, які дають невеликий стартовий капітал або безкоштовно, або за відсоток частки в стартапі і навчають. Ти пропрацьовуєш з ними ідею продукту, свій ринок, позиціонування, нюанси комунікації з інвесторами та покупцями, як представляти продукт — весь комплекс питань. Це дуже допомагає, коли ти тільки починаєш свій шлях. Акселератори пояснюють, як запакувати продукт і допомагають в комунікаціях з інвесторами, з нетворкінгом. За роботою акселераторів стежать й інвестори, і преса, і тобі потім легше почати власну комунікацію.

Акселераторів у світі понад 1000. Я б обрала найкращі 10 і сфокусувалась на них, системно по 2-3 рази на рік заповнюючи заявки.

— Ви маєте на увазі акселератори світового рівня?

Анна: — Так. Мені ще не зустрічався стартап, який би заявляв, що його основний ринок — Україна. Всі розуміють, що він дуже маленький. Так чи інакше, раніше чи пізніше ми йдемо на світові ринки — у когось це США, в когось — Європа чи Бразилія. Тому нам треба переймати лише світовий досвід і вчитися працювати закордонними ринками з самого початку. Якщо це український акселератор, то обирайте той, де ментор з ринку, на якому вам цікаво розвиватись.

Третє — я б рекомендувала, якщо є така можливість, якомога раніше бути присутніми на ринку, де ви плануєте робити продажі, якомога раніше. Це важливо, щоб досліджувати ринок. Якщо нема можливості створити офіс в іншій країні, намагайтесь частіше приїжджати самі, відправляйте колег, спілкуйтеся із потенційними споживачами й інвесторами, ходіть на івенти, просто всюди заявляйте про себе, свою амбіцію, свій продукт і що ви незабаром будете на даному ринку.

Що раніше ви почнете це робити, то легше вам буде потім в пошуках партнерства, інвестицій, команди тощо.

Чому багато грошей — це погано

— Багато хто спотикається на тому, що спочатку закладає фінансування одне, а на етапі розвитку проєкту виявляється, що потрібна інша сума. Часто — в рази більша. Фінансові питання — тонка матерія, але плюс-мінус на який об'єм інвестицій варто з самісінького початку цілитися у вашій ніші?

Анна: — Цифра залежить від багатьох чинників. Де знаходиться ваша команда? Який рівень зарплати спеціалістів? Де розташована сама компанія? Які податки ви сплачуєте? Якою є вартість оренди офісу? Дуже багато різних моментів.

Відповім так — стартапи за перший-другий рік життя залучають інвестиції обсягом до 500 тисяч. доларів на створення прототипу. І це достатня сума, особливо — для компаній, що знаходяться в Україні. Тут умови для виробництва, функціонування команди, податкова сфера сприятливіші, аніж в багатьох країнах.

Також багато залежить від ваших амбіцій. Якщо ви хочете одразу зібрати команду із 50 спеціалістів, це одна річ. А якщо хочете і можете тримати невелику команду якнайдовше, це класно, тому що інвестори люблять, коли в команді лише ефективні люди і коли вона маленька — всі процеси легше тримати під контролем і в роботі менше бюрократії. Що довше ви можете обходитись маленькими ресурсами, то краще.

Коли ви довели, що ринок потребує вашого продукту або коли ви вже вийшли на ринок, вже можна говорити про стадію зростання, розширення команди, відкриття багатьох офісів, масштабування.

На ранніх етапах я б не рекомендувала залучати більше інвестицій, аніж вам необхідно, з двох причин. Перша — менші суми легше знайти. Друга — на стадії ідеї або на стадії розробки продукту у вас ще не може бути висока оцінка від інвесторів і кошти, які ви залучите, будуть досить дорогими. Тобто ви віддасте більше відсотків компанії — інвестору. А от коли ви вже маєте продукт і якісь досягнення, то ви дешевше залучите кошти і віддасте меншу долю компанії у володіння інвестору. Тому чим більша доля компанії залишиться у команди і фаундерів до серйозних раундів, тим краще.

Якщо ми говоримо вже про серйозні залучення — 5-10 млн доларів, то там треба віддавати від 20% відсотків стартапу і тут виникає питання формування власності компанії. У кого скільки відсотків, у кого контрольний пакет, хто має чи не має вирішального впливу на рішення тощо.

Одна біонічна рука проти п’яти "механік"

— Що сьогодні відбувається із українською індустрією протезування?

Богдан Діордіца: — Даних, скільки людей втратили кінцівки через війну, нема. Тим більше — скільки їх буде на кінець війни, але їхня кількість росте. З офіційних заяв станом на весну у нас вже було 10 000 людей, які потребували протезування — це і цивільні, і військові.

Серед військових більше мінно-вибухових травм і ампутацій нижніх кінцівок, така статистика була і до війни. Ампутацій верхніх кінцівок в середньому у 2-3 рази менше, але під час війни ця цифра значно зросла.

Таку кількість ампутацій і мінно-вибухових травм сучасна Україна бачить вперше. У нас існують державні програми, що фінансують забезпечення людей різними видами протезів — зокрема, і біонічними. Проте через великий попит в країні бракує спеціалістів, фахових протезистів, що вміють працювати з функціональними протезами. До того ж швидко адаптувати складну бюрократичну систему до нових реалій дуже складно.

Тож з початку повномасштабного вторгнення активно розвиваються приватні ініціативи.

Анна: — У нас держава і до моменту повномасштабного вторгнення, з початку АТО, мало покривала вартість сучасних біонічних протезів. Хоча в законі чітко прописано, що військові, які постраждали внаслідок бойових дій, мають право на отримання високофункціонального протеза, якщо вони відповідають певним вимогам. І у нас з 2014 року було встановлено, напевно, з 20 сучасних біонічних протезів верхніх кінцівок. Але це дорогий продукт.

Українські протезисти зазвичай обирали дешевші варіанти: механіку, крюк, косметичні протези. Замість одного біонічного протеза можна було встановити п'ять механічних за ті самі кошти. Звісно, обирали можливість допомогти більшій кількості людей.

— Як це питання вирішують в інших країнах?

Анна: — В США, Європі біоніку встановлюють коштом страхової медицини. Тож на державу лягає менше фінансової відповідальності. У нас, на жаль, страхова медицина не працює, і протезами зазвичай забезпечує держава.

Зараз повинні бути прийняті зміни до законів, що забезпечать підняття лімітів на протезування. Але, скоріше за все, нова сума також не покриє вартість встановлення біоніки, тому що це — від 15 тис. доларів і вище.

— А якась допомога, підтримка іноземних фондів для нас, як воюючої країни, є?

Анна: — Я знаю, що йдуть перемовини і на рівні приватних ініціатив, і на рівні держави з різними виробниками протезів. Можливо, для України буде спеціальна цінова політика, але поки на офіційному рівні нічого не прийнято.

Ми бачимо, що є зміни — як мінімум, до нас заходять виробники, які раніше ніколи не були представлені в Україні. Приватні ініціативи та протезисти потрохи завозять їхні девайси, але кількість недостатня.

Чи будуть вони в достатній кількості і коли, залежить від того, коли закінчиться війна і які бюджети буде виділяти на це держава.

Богдан: — З початку повномасштабного вторгнення держава вже підняла ліміти на фінансування протезування. Але вона сфокусована на забезпеченні максимальної кількості людей хоча б базовими протезами. І в цьому є логіка.

Як потрапити про обкладинку Time

— Давайте про приємне: про обкладинку Time, на якій ви опинились. Як це відбувалось? Яка була реакція ринку, чи допомогло це вам у просуванні?

Анна: — У Time є щорічний список двохсот найкращих нових продуктів. Ти можеш подати заявку на розгляд, щоб потрапити у цей список. Ми подались, потім добре пройшли інтерв'ю з редакторами журналу, які хотіли більше дізнатись про розробку. Тобто момент спілкування був, але точної інформації, що ми будемо у списку чи ні, вони не давали.

Вже ближче до виходу журналу, нас запитали, чи перебуваємо ми у США і чи можемо дати на фотосесію наш продукт, тому що вони фотографують багато продуктів, які потрапили до них через аплікаційну форму. Якби ми не були присутні в США, фотосесія б не відбулась, ми б просто не встигли переслати протез.

Ми дали протез на фотосесію, нам його повернули і сказали: "Очікуйте, скоро буде оголошення". Для нас все було сюрпризом. Ми прокидаємось, заходимо в наш робочий канал, і бачимо, що наш PR-менеджер пересилає нам обкладинку. Cпочатку ми подумали, що це фотошоп. Що хтось із команди захотів просто зробити нам приємне. Тим більше, що раніше на обкладинці журналу було завжди багато продуктів, така собі мозаїка з них.

Коли ми зрозуміли, що це не розіграш, це був момент максимальної гордості, купа репостів і велика підтримка в Україні, адже ніколи український продукт не потрапляв на обкладинку Time.

Насправді це крутий PR у США, який як мінімум закрив на якийсь час потреби маркетингу та піару. Це додало нам credibility, тобто достовірності, довіри — що це реальний продукт, що він вартий уваги, бо будь-що на обкладинку Time не поставлять. Що це хороший інноваційний продукт, який був оцінений експертами. Таким чином нам це допомогло. Це такий класний момент в історії нашої компанії. Мотиваційна історія, коли ти розумієш, заради чого працюєш і що тебе в певному сенсі вже оцінили, про тебе дізналось широке коло людей.

Я думаю, що ця історія мотивувала не лише нас рухатись далі, а й інші українські стартапи пробувати, попри перепони.

— Скільки у цьому було щасливого випадку?

Анна: — Це добре виконана робота. Є команда маркетингу і PR, яка відстежує, що може допомогти стартапу в публічності, куди подаватись. Гарно проведена комунікація з виданням. Наша присутність в Нью-Йорку, де й проводились зйомки. "Ви можете до кінця тижня прислати продукт?" — "Звісно, можемо!". Якби ми були в Україні, то не встигли б.

Це ще один доказ того, що важливо перебувати на ринку, де ти хочеш працювати.

*Про те, як бонікою протезують дітей, скільки коштує девайс і як вибудувати дієву допомогу людям, котрі потребують протезування, про це та інше — читайте у другій частині інтерв'ю: "Я покатався на електросамокаті та живий!": Як український стартап змінює світовий ринок протезування".