Создатель украинских беспилотников Spaitech Павел Грозов: "Когда началась война, то оказалось, что в армии вообще нет дронов"

Бытует мнение, что разработка современных технологий в Украине невозможна. Однако в реальности все совсем наоборот. Благодаря частной инициативе, которая активно развивается в последнее десятилетие, в стране создается все больше гражданских и военных технологических компаний. Начинают они как малые стартапы, но с каждым годом растут все увереннее.

#БизнесТелеграф продолжает серию интервью с отечественными новаторами. Сегодня герои статьи – Павел Грозов и его компания Spaitech. Это разработчик БПЛА двойного назначения, которые работают как на полях агрокомпаний, так и на боевом дежурстве в зоне ООС. Он поделился с нами трендами индустрии, проблемами и перспективами отечественного дроностроения, а также подходами к запуску собственного технологического производства в современной Украине.

– Павел, расскажите в двух словах о своей компании.

– Мы производим в Одессе беспилотные летательные комплексы военного и гражданского назначения. Серийно мы выпускаем два аппарата. Это коптер Windhover с интегрированным ИИ (искусственный интеллект) и "летающее крыло" Sparrow. Они поставлялись разным заказчикам, но прежде всего – украинским военным. Наши разведывательные дроны уже не первый год эксплуатируются в условиях реальных военных действий на Востоке и хорошо себя зарекомендовали. Также они применяются в аграрном секторе и других гражданских отраслях.

– Чем ваши дроны могут быть интересны?

– Возьмем, например, Sparrow. Он был специально разработан для осуществления тихой разведки высокомобильными подразделениями войск. Но самый интересный и "умный" аппарат в нашей линейке – Windhover. Это разведывательный БПЛА 1 класса, тактический. Его главной задачей является как поиск, так и распознавание угроз с применением нейросети. Этот коптер уже допущен к эксплуатации в ВСУ и активно используется на Востоке страны.

Он может проводить поиск различных объектов, сопровождать подвижные и неподвижные цели, снимать координаты, патрулировать территорию, корректировать огонь и так далее. Как и на всех современных аппаратах, на нем есть множество сенсоров, тепловизионная камера и видеокамера с разрешением в 4К.

– Насколько устойчивы ваши дроны к средствам радиоэлектронной борьбы (РЭБ)?

– Они достаточно устойчивы к РЭБ РФ, но тут надо понимать, что это всегда как дуэль – тут очень важна работа оператора. Их специалисты постоянно совершенствуют средства нападения, а мы – средства защиты. Нет такого универсального снаряда, который может пробить любую броню. Как нет брони, которая защитит от всех снарядов. В противостоянии дронов и РЭБ все точно так же. Это постоянное соперничество.

– Расскажите про искусственный интеллект вашего дрона – насколько он "умный", что умеет делать?

– Интеграция ИИ в разведывательные и гражданские дроны – одно из ключевых направлений нашей работы. На сегодняшний день мало произвести аппарат, который просто висит в воздухе. Рынок требует, чтобы аппарат имел целый ряд функций. Причем выполнял эти задачи в автоматическом режиме. Потому мы активно занимаемся обучением ИИ на базе технологии нейросетей.

Ранее дешифровщики – специально обученные люди – изучали отснятый дроном материал. Это было долго и сложно. Сейчас аппарат сам опознает образы, подсвечивает их для пользователя. Мы на бортовом оборудовании дрона разворачиваем нейросеть и обучаем ее правильно распознавать образы в оптике. А затем и правильно делится полученным опытом с другими аппаратами. Важно всем аппаратам передать то, чему научился один дрон.

Windhover изначально разрабатывался как универсальная платформа для различных полезных нагрузок, чтобы его можно было дополнять новым оборудованием. Его аппаратная часть уже готова к апгрейду ИИ до нового поколения. В следующем поколении дрон сможет не только подсвечивать объекты, но и четко распознавать их, сразу же отправляя отчет в общую информационную систему.

Он сможет опознавать и сигнализировать в автоматическом режиме о незаконной вырубке лесов, краже урожая с полей или пожарах. Это будет полезно и в гражданском секторе. Оператору останется только принять решение как действовать с полученным от беспилотника отчетом.

"Мы ежедневно мониторим информацию о здоровье сотрудников компании", – Сергей Скрипников, заместитель генерального директора Vodafone Украина

– Как вы можете описать украинский рынок военных БПЛА? Насколько динамично он развивается?

– Когда началась война, то оказалось, что в армии вообще нет дронов. Первые аппараты были аматорскими – просто пенопластовая модель с примотанной изолентой камерой GoPro. Буквально за 2-3 года в стране появился десяток компаний, которые наладили полноценное производство современных БПЛА высокого уровня.

Спрос на разные типы изделий идет на сотни единиц, но точно оценить емкость рынка очень сложно. Ситуация постоянно меняется, он очень динамичен. Кстати, рынок естественным образом сегментировался – у каждой компании своя ниша. Мы, в частности, разрабатываем небольшие тактические дроны-разведчики. Сейчас не занята, наверное, только ниша ударных БПЛА.

– А какие тенденции есть на гражданском рынке?

– Гражданский рынок сегодня – больше сфера услуг, а не производства. С точки зрения приобретения БПЛА гражданский сегмент еще не оформился – как у нас, так и за рубежом. Пока бизнес не готов покупать дроны на постоянное обслуживание, потому что это требует специальных навыков и штата сотрудников, особой инфраструктуры. Это можно сравнить с покупкой маленького частного самолета – вам необходим аэродром, техник, пилот и т.д.

Сейчас БПЛА обслуживают сами компании-производители, такие, как наша. Самые популярные услуги в Украине – это кадастровая и ортофотосъемка (цифровое трансформированное изображение местности, созданное по перекрывающимся исходным фотоснимкам, - ред.), услуги для аграриев по мониторингу полей, охранные услуги (например, тем же аграриям в период сбора урожая), 3D-моделирование архитектурных сооружений и т.д.

Помимо этого, мы организовываем мониторинговые миссии в зоны техногенных катастроф либо повышенного контроля – в первую очередь – это ЧАЭС и наблюдение за лесными пожарами, борьба с браконьерством, с незаконной вырубкой и добычей ресурсов и прочее. Это все – гражданская сфера безопасности.

– С 1 июля в стране официально запускают рынок земли. Думаете, это позитивно повлияет на спрос в гражданском секторе БПЛА?

– Мы ожидаем, что это значительно увеличит спрос на наши услуги. Еще два года назад государством было принято решение о ревизии кадастровых карт перед запуском рынка земли. В стране очень много участков с ошибками и накладками друг на друга. Чтобы их убрать, надо произвести кадастровую съемку практически всей территории Украины. На данный момент не произведено и 10% этой работы.

В прошлом году мы оказывали услуги некоторым крупным агрокомпаниям, которые заинтересованы в борьбе с кражами во время сбора и транспортировки зерновых. Этот сегмент рынка активно развивается, потому что у аграриев тут огромные потери. Мы пока сами еще только входим в эту сферу – в прошлом году налетали лишь порядка 200 часов. Но видим тут большие перспективы.

В целом, у гражданского рынка дронов – рост порядка 10-15% в год. Он пока небольшой из-за коронавируса и других факторов. К тому же, отечественным производителям приходится конкурировать с дешевыми китайскими дронами, которые неконтролируемо завозятся в страну в больших количествах.

Ядерный реактор на Луне и космодром возле Крыма: как Украина совершает космический камбэк

– Получается, наши компании не могут составить реальную конкуренцию иностранным производителям? О чем говорит ваш опыт экспортных контрактов?

– Могут, но это непросто. За 5 лет в Украине появилась целая группа компаний, которые производят дроны самого высокого мирового уровня, потому что наши аппараты каждый день работают в реальных боевых условиях. Мы активно пытаемся зайти на глобальный рынок, участвуем в тендерах за границей.

Недавно, например, участвовали в тендере в Индии вместе с 27 конкурентами со всего мира. После этапа летных испытаний осталось 4 компании, среди которых и наша. Это значит мы обошли большинство зарубежных конкурентов. Правда из-за драматичной ситуации с коронавирусом в этой стране мы не смогли прибыть туда для следующего этапа испытаний, а организатор не посчитал карантин форс-мажором. Этот контракт мы, увы, потеряли. Но зато получили полезный опыт.

У нас и у наших коллег по цеху экспортные контракты уже были, но пока это преимущественно разовые заказы, когда иностранный заказчик берет 1 комплекс на 3-5 дронов для подопытной эксплуатации. Украина сегодня больше продает разработки, чем серийные аппараты. То есть у нас создают технологию, а потом передают заказчику для производства.

Дело в том, что у наших компаний обычно нет возможности довести изделие до серийного выпуска из-за финансовых и других причин. В отличие от тех же китайцев. Потому нет нужной повторяемости выпуска, которая необходима для получения оптимального качества изделия, не доведена до минимума себестоимость за счет объемов и прочего. Но отрасль развивается и я настроен оптимистично.

– Получается, чтобы конкурировать на глобальном рынке, нужно крупное производство. Можно ли такое запустить в Украине? Что мешает это сделать?

– Ничего не мешает. Это можно сделать за считанные месяцы, если найти крупного заказчика. Этот бизнес довольно быстро масштабируется, если есть видовой план от заказчика и готовые разработки у самой компании.

Например, у нас сейчас среднее производство – мы производим свыше 100 беспилотных комплексов в год. В нашей компании работают около 60 сотрудников. Они пишут наш собственный софт, проектируют авионику, сенсоры, корпуса, прочую механику и электронику. В течение полугода у нас можно развернуть производство на тысячи комплексов.

В один комплекс входит от 1 до 5 летательных аппаратов, а его стоимость – от 50 тысяч долларов. Сюда входят не только аппараты, но и станции для управления дроном, подготовка операторов, сервис и так далее. Количество заказов в этом году на украинском рынке позволяет нашей компании с уверенностью смотреть в будущее, но мы будем искать выход на глобальный уровень.

– Какой объем стартового капитала требуется для запуска производства дронов? Как войти в эту сферу украинскому бизнесмену со стороны?

– Мы начинали вообще без стартового капитала. Тут важнее, что вы хотите получить в итоге – небольшой стартап или сразу масштабное производство. Во втором случае речь может идти и о 20-30 млн долл. инвестиций. С другой стороны, можно закупить какие-нибудь самые дешевые китайские модели – это пара десятков тысяч долларов, и сразу начать оказывать услуги. Так можно войти в сферу, начать свой бизнес, а потом масштабировать его, наладив собственное производство под конкретных заказчиков. Еще есть вопрос сроков – чем быстрее вы хотите запустить предприятие, тем оно выйдет дороже.

Очень важно наладить постоянный денежный поток, чтобы средства были не только на повседневные нужды, но и на развитие. Либо можно попытаться найти инвесторов, которые вложат свои средства в ваш стартап. Уже на старте должен быть четкий бизнес-план, в котором следует прописать что конкретно получит инвестор в результате вашего сотрудничества, должен быть план доходов и расходов хотя бы на год вперед. На более долгий срок прогнозировать в Украине очень сложно, что, кстати, тоже сдерживает производство – у серьезных заказов производственный цикл несколько лет, а инвесторы опасаются вкладывать средства в украинские долгосрочные проекты.

Мой совет тем, кто хочет войти в эту сферу – сначала найдите заказчика, а потом запускайте компанию. Начинать надо не с продукта, а с пользователя и с понимания его проблем, которые вы можете решить. Важна специализация и кастомность изделия – это огромное преимущество на начальном этапе. На то, чтобы это понять, нам понадобилось 2 года жизни компании и много неудачных попыток продать то, на что нет спроса.

– Как вы пришли в эту отрасль, с чего началась ваша компания?

– Изначально это была группа энтузиастов, для которых создание дронов было просто хобби. Небо – это как болезнь. Если попробуешь летать, то уже не сможешь остановиться. Нас было человек десять, а сейчас уже порядка 60 сотрудников.

Сначала мы создавали аппараты на волонтерских началах, в том числе для армии. Наши инженеры развивались, наши дроны совершенствовались. Мы начали предлагать свои разработки бизнесу и государству. Мы начали работать как компания в 2015 году, а в 2017 году получили первый настоящий контракт. В ходе работы над ним хобби и оформилось в компанию. Тогда стало понятно, что мы уже можем нанимать людей, платить им зарплаты, появились деньги на развитие.

– Что сдерживает развитие вашей отрасли в Украине?

–Главное препятствие сейчас – COVID-19. Особенно – невозможность деловых контактов, встреч, показов, выставок. Невозможно продвигать технологическую продукцию по принципу "сам в себе", тут должен быть живой обмен мнениями с потенциальными заказчиками и коллегами.

Но особенно мы, как и остальные технологические компании, страдаем сейчас от дефицита полупроводниковой продукции. Стоимость некоторых из них выросла в 10 раз. И даже по этой цене их уже просто нет. Это касается контроллеров, процессоров и всего прочего, что устанавливается практически во всю современную электронику.

Ford, General Motors и другие корпорации уже останавливают свои конвейеры из-за этого, Sony сокращает производство новых консолей по этой причине. Бытовой потребитель по-настоящему ощутит эту проблему в 3-4 квартале года, когда стремительно начнет дорожать вся техника, а ее ассортимент в продаже – сокращаться. Отсутствие компонентной базы наше производство также очень сильно сдерживает.

Гендиректор Concorde Capital Игорь Мазепа: "Украинцы имеют деньги и желание инвестировать, но у них нет рабочих инструментов"

– Почему бы их не выпустить больше, если такой огромный спрос? В чем главная проблема?

– Проблема в том, что производство полупроводников процесс очень трудоемкий. Одна партия выпускается – раз в 2-3 года. Их производители в 2020 году планировали, что из-за коронакризиса спрос упадет и сильно урезали выпуск. А вышло, что из-за удаленки начался бум на электронику. Это спровоцировало огромный дефицит.

– Это все глобальный негатив, а есть непосредственно украинские сдерживающие факторы?

– Из сугубо украинских факторов, помимо остальных, отрасль сдерживают некоторые положения авиационного кодекса Украины. Все полеты, без подачи предварительной заявки, можно осуществлять только на высоте до 120 м, вне населенных пунктов и в зоне прямой видимости оператора. В остальных случаях необходима предварительная заявка на использование воздушного пространства для каждого полета. Это создает большие неудобства при необходимости осуществления множества полетов по разным маршрутам, допустим для организации доставок.

Оптимален опыт США, который нам было бы хорошо адаптировать. Там приняли положение, что владельцу дрона достаточно поставить аппарат на учет как участника авиационного движения и установить на него радиомаяк, как у самолетов. Дрон будет передавать диспетчеру информацию о расположении и траектории своего движения. Украине тоже нужна общая диспетчеризация всего воздушного потока. Мы и другие участники отрасли ведем диалог с Госавиаслужбой, Украэрорухом и другими ведомствами в этом направлении, но пока дело движется медленно.

Второе – проблемы с защитой авторских прав. По сути украинское законодательство защищает только форму вашего изделия, и надписи на нем. Но мало кто полностью копирует разработки – обычно берут часть кода или электронную схему. У нас практически невозможно доказать факт такого копирования. Это у нас даже не считается нарушением и сходит с рук нарушителю.

– А есть какие-нибудь позитивные факторы? Что обещает рост в вашей отрасли?

– Мы ожидаем, что рост рынка БПЛА подпитает старт земельного рынка и масштабное инфраструктурное строительство. Если бы решили проблему с авиационным кодексом, то у нас бы начала быстро развиваться отрасль доставки посылок дронами – так называемая "доставка последней мили". Я знаю несколько крупных ритейлеров, которые этим очень интересуются и уже обращались к нам за консультациями. Я не могу их назвать, это конфиденциальная информация, но интерес у крупных сетей онлайн-торговли к дронам растет на фоне карантина. Первый, кто сможет обеспечить такой сервис, соберет прибыль со всей Украины и не только. Тут речь может идти о многомиллионном рынке в Украине.

– Какой бы вы дали совет себе, если бы могли вернуться на год назад – до коронавируса?

– Я бы, наверное, закупил на все деньги комплектующие с полупроводниками. Но, если говорить серьезно, то хочу отметить, что кризис помог с оптимизацией производства и бизнес-процессов. Если бы не он, то мы не смогли бы организовать на таком высоком уровне удаленную работу, функционирование офисов в разных городах и странах. Нам и всему миру критически важно было получить такой опыт для дальнейшего развития.

Создатель военных дронов Артем Вьюнник: "В оборонке многие задачи можно решить очень дешево, если понимать, как устроена сфера"