Создатель военных дронов Артем Вьюнник: "В оборонке многие задачи можно решить очень дешево, если понимать, как устроена сфера"

Беспилотные летательные аппараты (БПЛА) или просто дроны уже стали для нас обыденностью, хотя еще недавно мы видели их только в фантастических фильмах. Что в гражданской, что в военной сфере – дроны задействованы сегодня везде. Более того, украинские разработчики все активнее заявляют о себе в мире, предлагая рынку высокотехнологичные решения для самых разных целей.

Уже можно говорить о том, что украинский рынок дронов сформировался и даже сегментировался. О БПЛА писали многие, но #БизнесТелеграф решил выяснить, чем живет отечественное дроностроение именно как отрасль бизнеса – как в эту сферу войти, закрепиться и стать успешным.

В связи с очередным обострением в российско-украинских отношениях тема войны и обороны страны вновь вышла на первый план. Потому наш первый герой – со-основатель компании "Атлон Авиа" Артем Вьюнник, которая обеспечивает дронами собственной разработки Вооруженные силы Украины.

Что могут предложить армии украинские разработчики? Можно ли на госзаказе выстроить частный высокотехнологический бизнес? Насколько в действительности эффективен турецкий Bayraktar-TB2, есть ли у него украинские аналоги и сможет ли отечественный барражирующий дрон-камикадзе решать аналогичные задачи? Ответы на все это вы найдете в нашем интервью.

"Ситуация на фронте показывает, что без перевооружения страну не защитить"

– Артем, расскажите о вашей компании. Чем она занимается?.

– "Атлон Авиа" разрабатывает беспилотную авиационную военную технику для различных задач – от оптико-электронной или радиоразведки до артиллерийского сопровождения, наведения стрельбы. Речь об артиллерийском дроне-корректировщике А1-СМ "Фурия" и управляемом дроне-камикадзе СТ-35 "Гром".

В первую очередь мы – R&D-компания (research and development, - ред.), которая занимается проектированием и разработкой техники военного назначения, а также собственного программного обеспечения. Наши заказчики – это Минобороны, МВД, СБУ. У нас уже есть экспорт, но пока в очень ограниченных объемах, потому что наша главная задача – снабжение украинской армии. Артиллерия, например, уже укомплектована нашими дронами процентов на 70%.

Исследователи оценили, сколько страны мира тратят на оборону: названо место Украины

– Какие сейчас тренды и настроения в вашей отрасли?

– В 2019-2020 годах доля оборонного заказа, которая выполнялась частными компаниями, выросла до 60%. Этот показатель растет с каждым годом. То есть у нас формируется полноценный украинский частный рынок военных технологий. Это я считаю очень хорошей тенденцией, она вселяет оптимизм. Предприниматели уже не боятся идти в эту сферу, готовы помогать с перевооружением армии.

Что касается настроений, то бизнес все активнее работает с оборонной сферой. Тут больше вопрос морально-этических принципов, ведь речь о средствах поражения, сами понимаете. Я изначально тоже был настроен категорически против разработки любых ударных комплексов. Но ситуация на фронте показывает, что без перевооружения страну не защитить. Современное оружие – лучший инструмент сдерживания противника. Потому мы сначала обеспечиваем госзаказ, а только потом обращаем внимание на экспорт.

Есть и негатив. У нас в стране сложилась пагубная для технологической сферы тенденция – мы гордимся тем, что отечественная продукция самая дешевая. Причем это часто специально закладывают в ТТЗ и официальные программы. К нашему изделию пока таких требований не предъявляли, но в ТТЗ для других изделий есть требование, что себестоимость не должна превышать 50% от стоимости иностранного аналога.

А за счет чего такая экономия должна достигаться? На себестоимость влияют дешевые комплектующие, маленькая норма прибыли (которая не позволяет вкладывать средства в модернизацию производства) и низкая оплата труда (соответственно, тут либо низкая квалификация сотрудников, либо их низкая самооценка и оттого слабая мотивация). На мой взгляд, это абсолютно ущербный и недальновидный подход.

– На фоне недавнего обострения отношений с РФ госзаказ вырос?

– Казалось бы, политическое обострение должно стимулировать госзаказ, но на практике почему-то выходит наоборот. Этот год первый с 2016-го, когда у нас нет контракта с армией. Проблема в бюджетном финансировании – средства были перенаправлены на покупку и обслуживание комплексов Bayraktar. При наличии огромной потребности, сформированной Генштабом, в этом году вообще нет госзаказа на украинские беспилотные комплексы. Я понимаю, что есть проблемы с бюджетом, но на турецкие дроны средства нашлись.

"Локальный рынок составляют всего 300-350 единиц разных дронов – как разведывательных, так и ударных"

– Оцените украинский рынок военных дронов и БПЛА – сколько единиц нам надо чтобы полностью обеспечить армию?

– Наша армия большая, но рынок военных дронов все равно мало. Потребность в тех или иных изделиях есть у разных служб и ведомств, под решение своих узких задач. Я думаю, локальный рынок составляют всего 300-350 единиц разных дронов – как разведывательных, так и ударных. Кстати, очень сложно оценить рынок разведывательных и ударных БПЛА по отдельности, потому что один дрон – тот же Bayraktar-TB2 – может выполнять и разведывательные, и ударные функции.

Отдельный сегмент – вооружение для БПЛА. Ударные дроны, принятые на вооружении в Украине, используют управляемые бомбы – это их основная расходная часть. Отдельно еще есть дроны-камикадзе, такие как наш "Гром". Запрос на них оценить сложно. Но чем больше, тем лучше.

Наши конкуренты, а правильнее – коллеги по цеху, работают в других нишах. Таким образом украинский рынок дронов саморегулируется – у каждой компании своя ниша.

– Государство – удобный заказчик? Что сдерживает процесс перевооружения?

– Государство – заказчик непростой. Военное ведомство вместе с исполнителем будущего заказа должно подписать "совместное решение", в котором формулируются конкретные задачи для изделия. После этого военный институт выдает тактико-техническое задание (ТТЗ), где прописаны все нюансы, норма прибыли и прочее. Далее производитель начинает разработку согласно спецификациям из ТТЗ. Например, на ударный барражирующий комплекс "Гром", который мы разрабатываем, уже подписано "совместное решение" с Минобороны и выдано ТТЗ.

Военное представительство контролирует все детали каждого заказа вплоть до последнего винтика и гаечки. В ТТЗ прописывают в том числе и себестоимость продукции, а также норму прибыли, которую может получить компания. А потом, когда изделие выполнено, ты еще отчитываешься о каждой потраченной копейке. Это одна из причин, почему объемы производства растут, но медленно и, я бы сказал, эпизодически.

Воры начали использовать дроны в своих целях: украинец подробно расписал схему

– Какие дроны больше всего востребованы в украинской армии? Сейчас Украина ведет переговоры о покупке Bayraktar-TB2. Параллельно КБ "Луч" заявляет о разработке ударного беспилотника "Сокол" - прямого конкурента турецкого комплекса.

– Да, Минобороны покупает 6 турецких комплексов с двумя наземными станциями. Спрос на ударные дроны у армии есть. Что касается КБ "Луч", то "Сокол" пока на уровне макета и идеи. Специфика этого рынка такова, что без госзаказа выпустить изделие сложно, а у КБ "Луч" и Минобороны, насколько мне известно, даже "совместное решение" не подписано. Но я считаю КБ "Луч" флагманом украинского ВПК.

– Кстати о Bayraktar-TB2 – насколько он эффективен?

– Это качественный разведывательно-ударный комплекс, разработанный нашими турецкими коллегами. Но я опасаюсь, что против эшелонированной системы ПВО и средств поражения, которые стоят на вооружении в РФ, дрон сам по себе может оказаться не очень эффективным. Знаете, почему он оказался настолько эффективен в Нагорном Карабахе?

– Нет, но очень любопытно.

– Потому что тактика применения дронов была очень креативной. Победили не дроны, а военная смекалка азербайджанцев. Они ставили на старые списанные легкомоторные самолеты примитивный автопилот, превращая их в подвижные мишени. Пилоты направляли их на позиции противника, настраивали автопилот, а потом катапультировались, оставляя самолет в самостоятельном полете.

Армяне отвлекались на ложные цели и расходовали свои боекомплекты впустую. Но главное – они выявляли свои позиции, по которым азербайджанцы наносили удары с настоящих беспилотников. Если бы азербайджанцы использовали Bayraktar сразу, просто отправляя на позиции противника, то их бы, вероятно, быстро уничтожили. Я не хочу принижать возможности армянской ПВО, но они явно не настолько высоко организованы и оснащены как армия России. Хотя наша "Фурия", к слову, вполне успешно противостоит российским системам радиоэлектронной борьбы – доказано полетами над Донбассом и Крымом.

– Расскажите о своих дронах. "Фурия" – что это и чем она интересна?

– Дрон А1-СМ "Фурия" – это наше главное изделие. Работу над ним мы начали еще в 2013 году, а в 2014-м его приняли на вооружение. К слову, это единственный принятый на вооружение в Украине дрон-корректировщик. Его стоимость в районе $120 тыс. В комплектацию входит три самолета, оптические модули, разное антенное хозяйство и наземная станция управления.

– $120 тысяч – это много, с учетом средних цен на рынке?

– Он стоит в 4 раза дешевле, чем польский аналог FlyEye – тот продают за €500 тыс. Не хочу даже сравнивать нас с американскими или израильскими комплексами – они еще дороже. При этом наш комплекс лучше польского, потому что он учитывает специфику именно украинской армии, имеет ту же систему координат, показал высокую сопротивляемость российским средствам радиоэлектронной борьбы на Донбассе. Мы даже над их военными базами в Крыму осуществляли успешные полеты.

– А что такое "Гром"?

– Это барражирующий ударный дрон-камикадзе. Высокоточный управляемый боеприпас уникален тем, что позволяет наносить точечные удары в городской застройке и в сложной местности, не нанося сопутствующий ущерб инфраструктуре и гражданскому населению. Это новое изделие – мы его разрабатываем уже 3 года и скоро планируем вывести на предварительные испытания. Это вопрос пары месяцев. Государственные испытания планируем провести до конца года. Уже есть запросы из-за рубежа.

На данный момент в армиях мира нет средств поражения, которые могли бы уничтожить, например, радиолокационную станцию, размещенную во дворе жилого дома так, чтобы не повредить сам дом и его жителей. А наш "Гром" на это способен. У него предусмотрен вертикальный взлет с небольшой ровной площадки. Дальность – до 50 км. Осколочно-кумулятивная боевая часть у него 3,5 кг, аналогичная ракете РС-80 класса "воздух-земля". Бронепробитие достигает 400 мм. Этого достаточно, чтобы поразить танк к примеру. Главное точность наведения.

– Думаете на него будет большой спрос за рубежом?

– На него уже есть спрос – нам поступает много звонков и заявок от потенциальных покупателей из разных стран. Запрос идет уже на тысячи экземпляров. Похоже, спрос на "Гром" будет выше, чем на "Фурию". Но тут есть момент – некоторые потенциальные заказчики обещают большие заказы, собирают всю информацию об изделии, а потом пропадают. Мы понимаем, когда это просто попытка промышленного шпионажа, способ выяснить спецификации изделия. Потому относимся к таким заявкам с осторожностью. Но реальный спрос все равно есть.

"Надо продавать не техническое решение, а решение конкретной задачи"

– Как вы пришли в эту сферу: с чего началась ваша компания и как она росла?

– Компания началась с совещания в Укроборонпроме в 2014 году, куда пригласили представителей компаний и организаций, которые работали с дронами. Были и мы с прототипом "Фурии". Там офицер спросил: "Кто может предоставить работающий образец уже на этой неделе?". Руку подняли только наши ребята. Так началась история "Атлон Авиа".

Мы разрабатывали свой дрон с 2013 года. Стартовый капитал был наш собственный, не кредит – до 30 тыс. долл. Нам этого хватило, чтобы запустить в Украине высокотехнологичное производство, пусть и небольшое. Сначала штат у нас был всего три человека. Сейчас он вырос до сорока сотрудников. Это преимущественно инженеры и программисты.

– Насколько этот бизнес рентабелен, исходя из вашей практики?

– Объемы заказов очень разные год от года. Даже были годы, когда заказов не было вовсе и нам приходилось закрывать потребность в оборотных средствах из своего кармана. Но в целом это все равно рентабельный бизнес – себе в убыток мы не работаем, даже с учетом очень низких по мировым стандартам расценок. Мы крепко держимся на плаву, у нас есть оборотные средства, а прибыль мы реинвестируем в производство и модернизацию изделий.

Процесс принятия на вооружение нашего комплекса "Фурия" был для нас самым главным вызовом и достижением за все время работы. Это был очень сложный и долгий процесс. Была проведена огромная работа всем нашим коллективом вместе с разными структурными подразделениями Министерства обороны для доведения изделия до требований заказчика. Дело в том, что мы вошли в опытно-конструкторскую работу с уже готовым изделием и мы должны были его перекроить под требования Минобороны, оформить весь комплекс документации.

Данилов: Часть предприятий Укроборонпрома не имеют никакого отношения к ОПК

– Вы говорите, у вас в штате много программистов – над чем они работают?

– Все клиентское программное обеспечение (ПО) для нашего "железа" мы делаем сами, пишем код для контроллеров и прочей электроники. Это нас выгодно отличает от иностранных конкурентов, потому что мы можем изменить ПО под нужды конечного пользователя за считаные дни. У тех же поляков, которые производят FlyEye – конкурента нашей "Фурии" – службы поддержки фактически нет. При том, что их дроны не поддерживают систему координат украинской армии, почему очень плохо совместимы с нашими войсками. Менять это иностранные производители не спешат, потому что наш рынок недостаточно емкий.

– Что вы можете сказать тем предпринимателям и стартаперам, которые хотели бы пойти по вашему пути? Возможно есть какой-нибудь "фирменный" рецепт успеха.

– Не надо бояться. Существует заблуждение, что для высокотехнологичного производства обязательно нужны миллионы долларов инвестиций. Это не так. Если есть желание и квалификация, то для старта достаточно 20-30 тыс. долларов. Нам хватило. Главное – потом разумно распорядиться прибылью.

Развитие такого бизнеса как у нас требует не столько финансовых, сколько временных и интеллектуальных ресурсов. Деньги тут решают не всё. Многие задачи можно решить очень дешево, если понимать, как устроена сфера. Надо быть "military minded", как сейчас говорят. То есть мыслить, как военные инженеры, с точки зрения тактики и решения практических задач.

Второй совет – слушать своего заказчика. Специалистов военной приемки многие ругают, но у них есть огромный опыт практических испытаний. Особенно у людей в возрасте, которые помнят еще жесткую советскую систему контроля военных изделий. Слава Богу, такие люди еще не все ушли на пенсию, потому что практический опыт в этих вопросах очень важен. Мы у них несколько лет учились и, я считаю, уже многое умеем делать сами.

Если внимательно слушать и понимать, чего именно хочет заказчик, если быть готовым проявлять гибкость в переговорах, то процесс согласований станет намного проще. Надо продавать не техническое решение, а решение конкретной задачи – решать проблему вместе с заказчиком. Ведь ему по большому счету все равно как разработчик достигнет поставленной цели с технической точки зрения – заказчику важно, чтобы это было сделано эффективно и недорого.

Если следовать этим простым советам, то все у вас будет хорошо.

Будущее уже здесь: в небе над Шанхаем множество дронов сформировали QR-код с рекламой игры