Творець військових дронів Артем В'юнник: "В оборонці багато завдань можна вирішити дуже дешево, якщо розуміти, як влаштована сфера"

Безпілотні літальні апарати (БПЛА) або просто дрони вже стали для нас буденністю, хоча раніше ми бачили їх тільки у фантастичних фільмах. Що в цивільній, що у військовій сфері – дрони задіяні сьогодні скрізь. Більш того, українські розробники все активніше заявляють про себе у світі, пропонуючи ринку високотехнологічні рішення для самих різних цілей.

Вже можна говорити про те, що український ринок дронів сформувався і навіть сегментувався. Про БПЛА писали багато, але #БізнесТелеграф вирішив з'ясувати, чим живе вітчизняне дронобудування саме як галузь бізнесу – як у цю сферу увійти, закріпитися і стати там успішним.

У зв'язку з черговим загостренням в російсько-українських відносинах тема війни і оборони країни знову вийшла на перший план. Тому наш перший герой – співзасновник компанії "Атлон Авіа" Артем В'юнник, яка забезпечує дронами власної розробки Збройні Сили України.

Що можуть запропонувати армії українські розробники? Чи можна на держзамовленні вибудувати приватний високотехнологічний бізнес? Наскільки насправді ефективний турецький Bayraktar-TB2, чи є у нього українські аналоги і чи зможе вітчизняний барражуючий дрон-камікадзе вирішувати аналогічні завдання? Відповіді на всі ці питання ви знайдете в нашому інтерв'ю.

"Ситуація на фронті показує, що без переозброєння країну не захистити"

- Артеме, розкажіть коротко про вашу компанію.

- "Атлон Авіа" розробляє безпілотну авіаційну військову техніку для різних завдань – від оптико-електронної або радіорозвідки до артилерійського супроводу, наведення стрільби. Мова про артилерійський дрон-коригувальник А1-СМ "Фурія" і керований дрон-камікадзе СТ-35 "Грім".

В першу чергу ми R&D-компанія (research and development, - ред.), яка займається проєктуванням і розробкою техніки військового призначення, а також власного програмного забезпечення. Наші Замовники-це Міноборони, МВС, СБУ. У нас вже є експорт, але поки в дуже обмежених обсягах, тому що наше головне завдання – постачання української армії. Артилерія, наприклад, вже укомплектована нашими дронами відсотків на 70%.

Дослідники оцінили, скільки країни світу витрачають на оборону: названо місце України

- Які зараз тренди і настрої у вашій галузі?

- У 2019-2020 роках частка оборонного замовлення, яка виконувалася приватними компаніями, зросла до 60%. Цей показник зростає з кожним роком. Тобто у нас формується повноцінний український приватний ринок військових технологій. Це я вважаю дуже хорошою тенденцією, вона надає оптимізму. Підприємці вже не бояться йти у цю сферу, готові допомагати з переозброєнням армії.

Що стосується настроїв, то бізнес все активніше працює з оборонною сферою. Тут більше питання морально-етичних принципів, адже мова про засоби ураження, самі розумієте. Я спочатку теж був налаштований категорично проти розробки будь-яких ударних комплексів. Але ситуація на фронті показує, що без переозброєння країну не захистити. Сучасна зброя – найкращий інструмент стримування супротивника. Тому ми спочатку забезпечуємо держзамовлення, а тільки потім звертаємо увагу на експорт.

Є і негатив. У нас в країні склалася згубна для технологічної сфери тенденція – ми пишаємося тим, що вітчизняна продукція найдешевша. Причому це часто спеціально закладають у ТТЗ і офіційні програми. До нашого виробу поки таких вимог не пред'являли, але в ТТЗ для інших виробів є вимога, що собівартість не повинна перевищувати 50% від вартості іноземного аналога.

А за рахунок чого така економія повинна досягатися? На собівартість впливають дешеві комплектуючі, маленька норма прибутку (яка не дозволяє вкладати кошти в модернізацію виробництва) і низька оплата праці (відповідно, тут або низька кваліфікація співробітників, або їх низька самооцінка і тому слабка мотивація). На мій погляд, це абсолютно ганебний і недалекоглядний підхід.

- На тлі нещодавнього загострення відносин з РФ, чи зросло держзамовлення?

- Здавалося б, політичне загострення має стимулювати держзамовлення, але на практиці чомусь виходить навпаки. Цей рік перший з 2016-го, коли у нас немає контракту з армією. Проблема в бюджетному фінансуванні – кошти були перенаправлені на закупівля і обслуговування комплексів Bayraktar. За наявності величезної потреби, сформованої Генштабом, цього року взагалі немає держзамовлення на українські безпілотні комплекси. Я розумію, що є проблеми з бюджетом, але на турецькі дрони кошти знайшлися.

"Локальний ринок складають всього 300-350 одиниць різних дронів - як розвідувальних, так і ударних"

- Оцініть український ринок військових дронів і БПЛА – скільки одиниць нам треба щоб повністю забезпечити армію?

- Наша армія велика, але ринок військових дронів все одно малий. Потреба в тих чи інших виробах є у різних служб і відомств, під вирішення своїх вузьких завдань. Я думаю, локальний ринок складають всього з 300-350 одиниць різних дронів – як розвідувальних, так і ударних. До речі, дуже складно оцінити ринок розвідувальних і ударних БПЛА окремо, тому що один дрон – той же Bayraktar-TB2 – може виконувати і розвідувальні, і ударні функції.

Окремий сегмент – озброєння для БПЛА. Ударні дрони, прийняті на озброєнні в Україні, використовують керовані бомби – це їх основна витратна частина. Окремо ще є дрони-камікадзе, такі як наш "Грім". Запит на них оцінити складно. Але чим більше, тим краще.

Наші конкуренти, а правильніше – колеги по цеху, працюють в інших нішах. Таким чином український ринок дронів саморегулюється – у кожної компанії свій сегмент.

- Держава – зручний замовник? Що стримує процес переозброєння?

- Держава замовник непростий. Військове відомство разом з Виконавцем майбутнього замовлення має підписати "спільне рішення", в якому формулюються конкретні завдання для виробу. Після цього військовий інститут видає тактико-технічне завдання (ТТЗ), де прописані всі нюанси, норма прибутку та інше. Далі виробник починає розробку згідно специфікаціям з ТТЗ. Наприклад, на ударний барражуючий комплекс "Грім", який ми розробляємо, вже підписано "спільне рішення" з Міноборони і видано ТТЗ.

Військове представництво контролює всі деталі кожного замовлення аж до останнього гвинтика і гаєчки. У ТТЗ прописують в тому числі і собівартість продукції, а також норму прибутку, яку може отримати компанія. А потім, коли виріб виконано, ти ще звітуєш про кожну витрачену копійку. Це одна з причин, чому обсяги виробництва зростають, але повільно і, я б сказав, епізодично.

Злодії почали використовувати дрони в своїх цілях: українець докладно розписав схему

- Які дрони найбільше затребувані в українській армії? Зараз Україна веде переговори про покупку Bayraktar-TB2. Одночасно КБ "Луч" заявляє про розробку ударного безпілотника "Сокіл" - прямого конкурента турецького комплексу.

- Так, Міноборони купує 6 турецьких комплексів з двома наземними станціями. Попит на ударні дрони у армії є. Що стосується КБ "Луч", то "Сокіл" поки що на рівні макета та ідеї. Специфіка цього ринку така, що без держзамовлення випустити виріб складно, а у КБ "Луч" і Міноборони, наскільки мені відомо, навіть "спільне рішення" не підписано. Але я вважаю КБ "Луч" флагманом українського ВПК.

- До речі про Bayraktar-TB2-наскільки він ефективний?

- Це якісний розвідувально-ударний комплекс, розроблений нашими турецькими колегами. Але я побоююся, що проти ешелонованої системи ППО і засобів ураження, які стоять на озброєнні в РФ, дрон сам по собі може виявитися не дуже ефективним. Знаєте, чому він виявився настільки ефективний в Нагірному Карабасі?

- Ні, але дуже цікаво.

- Тому що тактика застосування дронів була дуже креативною. Перемогли не дрони, а військова кмітливість азербайджанців. Вони ставили на старі списані легкомоторні літаки примітивний автопілот, перетворюючи їх у рухливі мішені. Пілоти направляли їх на позиції противника, налаштовували автопілот, а потім катапультувалися, залишаючи літак в самостійному польоті.

Вірмени відволікалися на помилкові цілі і витрачали свої боєкомплекти даремно. Але головне – вони виявляли свої позиції, по яких азербайджанці наносили удари зі справжніх безпілотників. Якби азербайджанці використовували Bayraktar відразу, просто відправляючи на позиції противника, то їх, ймовірно, швидко б знищили. Я не хочу принижувати можливості вірменської ППО, але вони явно не настільки високо організовані і оснащені як армія Росії. Хоча наша "Фурія", до слова, цілком успішно протистоїть російським системам радіоелектронної боротьби – доведено польотами над Донбасом і Кримом.

- Розкажіть про свої дрони. "Фурія" - що це і чим вона цікава?

- Дрон А1-СМ "Фурія" – це наш головний виріб. Роботу над ним ми почали ще у 2013 році, а в 2014-му його прийняли на озброєння ЗСУ. До слова, це єдиний прийнятий на озброєння в Україні дрон-коригувальник. Його вартість в районі $120 тис. У комплектацію входить три літаки, оптичні модулі, різне антенне господарство і наземна станція управління.

- $120 тисяч – це багато, з урахуванням середніх цін на ринку?

- Він коштує в 4 рази дешевше, ніж польський аналог FlyEye – той продають за €500 тис. Не хочу навіть порівнювати нас з американськими або ізраїльськими комплексами – вони ще дорожчі. При цьому наш комплекс краще польського, тому що він враховує специфіку саме української армії, має ту ж систему координат, показав високу опірність російським засобам радіоелектронної боротьби на Донбасі. Ми навіть над їхніми військовими базами в Криму здійснювали успішні польоти.

- А що таке "Грім"?

- Це барражуючий ударний дрон-камікадзе. Високоточний керований боєприпас унікальний тим, що дозволяє наносити точкові удари в міській забудові і в складній місцевості, не завдаючи супутніх втрат інфраструктурі і цивільному населенню. Це новий виріб – ми його розробляємо вже 3 роки і скоро плануємо вивести на попередні випробування. Це питання пари місяців. Державні випробування плануємо провести до кінця року. Вже є запити з-за кордону.

На даний момент в арміях світу немає засобів ураження, які могли б знищити, наприклад, радіолокаційну станцію, розміщену у дворі житлового будинку так, щоб не пошкодити сам будинок і його жителів. А наш "Грім" на це здатний. У нього передбачений вертикальний зліт з невеликої рівної площадки. Дальність – до 50 км. Уламково-кумулятивна бойова частина у нього 3,5 кг, аналогічна ракеті РС-80 класу "повітря-земля". Бронепробиття досягає 400 мм. Цього достатньо, щоб вразити танк наприклад. Головне точність наведення.

- Вважаєте на нього буде великий попит за кордоном?

- На нього вже є попит – нам надходить багато дзвінків і заявок від потенційних покупців з різних країн. Запит йде вже на тисячі виробів. Схоже, попит на "Грім" буде вище, ніж на "Фурію". Але тут є момент – деякі потенційні замовники обіцяють великі замовлення, збирають всю інформацію про виріб, а потім пропадають. Ми розуміємо, коли це просто спроба промислового шпигунства, спосіб з'ясувати специфікації виробу. Тому ставимося до таких заявок з обережністю. Але реальний попит все одно є.

"Треба продавати не технічне рішення, а рішення конкретного завдання"

- Як ви прийшли у цю сферу: з чого почалася ваша компанія і як вона росла?

- Компанія почалася з наради в Укроборонпромі у 2014 році, куди запросили представників компаній і організацій, які працювали з дронами. Були і ми з прототипом "Фурії". Там офіцер запитав: "Хто може надати працюючий зразок вже на цьому тижні?". Руку підняли тільки наші хлопці. Так почалася історія "Атлон Авіа".

Ми розробляли свій дрон з 2013 року. Стартовий капітал був наш власний, не кредит – до 30 тис. дол. Нам цього вистачило, щоб запустити в Україні високотехнологічне виробництво, нехай і невелике. Спочатку штат у нас був всього три людини. Зараз він виріс до сорока співробітників. Це переважно інженери та програмісти.

- Наскільки цей бізнес рентабельний, виходячи з вашої практики?

- Обсяги замовлень дуже різні рік до року. Навіть були роки, коли замовлень не було зовсім і нам доводилося закривати потребу в оборотних коштах зі своєї кишені. Але в цілому це все одно рентабельний бізнес – собі у збиток ми не працюємо, навіть з урахуванням дуже низьких за світовими стандартами розцінок. Ми міцно тримаємося на плаву, у нас є оборотні кошти, а прибуток ми реінвестуємо у виробництво і модернізацію виробів.

Процес прийняття на озброєння нашого комплексу "Фурія" був для нас найголовнішим викликом і досягненням за весь час роботи. Це був дуже складний і довгий процес. Була проведена величезна робота всім нашим колективом разом з різними структурними підрозділами Міністерства оборони для доведення виробу до вимог замовника. Справа в тому, що ми увійшли в дослідно-конструкторську роботу з уже готовим виробом і ми повинні були його перекроїти під вимоги Міноборони, оформити весь комплекс документації.

Данилов: Частина підприємств Укроборонпрому не мають ніякого відношення до ОПК

- Ви кажете, у вас в штаті багато програмістів – над чим вони працюють?

- Все клієнтське програмне забезпечення (ПЗ) для нашого "заліза" ми робимо самостійно, пишемо код для контролерів та іншої електроніки. Це нас вигідно відрізняє від іноземних конкурентів, тому що ми можемо змінити ПЗ під потреби кінцевого користувача за лічені дні. У тих же поляків, які виробляють FlyEye – конкурента нашої "Фурії" – служби підтримки фактично немає. При тому, що їх дрони не підтримують систему координат української армії, чому дуже погано сумісні з нашими військами. Міняти це іноземні виробники не поспішають, тому що наш ринок недостатньо ємний.

- Що ви можете сказати тим підприємцям і стартаперам, які хотіли б піти вашим шляхом? Можливо є який-небудь "фірмовий" рецепт успіху.

- Не треба боятися. Існує помилкове уявлення, що для високотехнологічного виробництва обов'язково потрібні мільйони доларів інвестицій. Це не так. Якщо є бажання і кваліфікація, то для старту достатньо 20-30 тис. доларів. Нам вистачило. Головне – потім розумно розпорядитися прибутком.

Розвиток такого бізнесу як у нас вимагає не стільки фінансових, скільки часових та інтелектуальних ресурсів. Гроші тут вирішують не все. Багато завдань можна вирішити дуже дешево, якщо розуміти, як влаштована сфера. Треба бути "military minded", як зараз кажуть. Тобто мислити, як військові інженери, з точки зору тактики і вирішення практичних завдань.

Друга порада – слухати свого замовника. Фахівців військової прийомки багато критикують, але у них є величезний досвід практичних випробувань. Особливо у людей у віці, які пам'ятають ще жорстку радянську систему контролю військових виробів. Слава Богу, такі люди ще не всі пішли на пенсію, тому що практичний досвід в цих питаннях дуже важливий. Ми у них кілька років вчилися і, я вважаю, вже багато вміємо робити самостійно.

Якщо уважно слухати і розуміти, чого саме хоче замовник, якщо бути готовим проявляти гнучкість в переговорах, то процес узгоджень стане набагато простішим. Треба продавати не технічне рішення, а рішення конкретного завдання – вирішувати проблему разом із замовником. Адже йому за великим рахунком все одно як розробник досягне поставленої мети з технічної точки зору – замовнику важливо, щоб це було зроблено ефективно і недорого.

Якщо слідувати цим простим порадам, то все у вас буде добре.

Майбутнє вже тут: в небі над Шанхаєм безліч дронів сформували QR-код з рекламою гри