"Нам дали $3,4 млн інвестицій на перенесення виробництва з Китаю в Україну — це більше, ніж ми планували", — Данило Тонкопій, CEO Delfast

Спецпроєкт #БізнесТелеграф представляє інтерв’ю із засновником компанії Delfast Данилом Тонкопієм, який українську службу доставлення перетворив на одного з лідерів США з виробництва електробайків.

Електротранспорт вже давно перестав бути цікавою дивиною, зайнявши свою нішу в сучасному світі. Однак ця сфера зараз переживає ті ж стадії, що і автотранспорт на зорі свого існування на початку ХХ століття. Тоді між собою конкурували Готліб Даймлер, Карл Бенц, Генрі Форд та багато інших новаторів, які сьогодні стали легендарними брендами. Можливо, Україна теж матиме своїх відомих першопрохідців у сфері електротранспорту?

Героєм сьогоднішнього інтерв’ю став Данило Тонкопій, який разом із колегами ризикнув змінити український кур’єрський бізнес на виробництво електробайків у США. Запускати високотехнологічне виробництво в іншій країні без грошей – це завжди ризик – стартовий капітал він збирав через краудфандинг.

Але все вийшло настільки успішно, що перший зразок байка увійшов до Книги рекордів Гіннеса, продажі зростають з кожним місяцем, як і штат із прибутком. Наразі Delfast повертається в Україну вже як інвестор, з ідеєю запустити заводське виробництво електротранспорту, створити R&D-центр та відродити бренд колись легендарного мотоцикла «Дніпро» для продажів у США.

Як зростав прибуток компанії та які основні канали продажів? Які інвестиції команда залучила та як працює з інвесторами? Яким буде ринок у найближчі роки? Чим байк з українським корінням кращий за конкурентів? Delfast – компанія українська чи вже американська? Чи ухвалять у США перезапуск радянського мотоцикла «Дніпро»? Відповіді на ці та інші цікаві запитання ви знайдете в інтерв’ю Данила Тонкопія всеукраїнському інтернет-виданню «Телеграф».

Для перенесення виробництва в Україну зібрали $3,4 млн інвестицій лише за 4 місяці

— Данило, розкажіть коротко про свою компанію і ваш продукт тим, хто ще не знайомий з брендом Delfast.

— Компанія Delfast була заснована як кур’єрська доставка у 2014 році. З 2017-го ми почали продавати та виробляти байки окремо, коли побачили, що на них є великий попит. У 2020 році повністю стали виробником електробайків. Основний ринок у нас у США.

— Ви зараз більше американська чи українська компанія?

— Наші офіси знаходяться в Каліфорнії та Києві. В Україні у нас розробка, всі ресурси інженерних знань і сюди потроху переносимо виробництво. У США у нас дилерська мережа, у планах відкрити свій шоурум та сервісну підтримку.

— А де зараз ваше основне виробництво і як ви збираєтеся розвиватися в Україні?

— Поки що ми маємо виробництво в Китаї, яке ми потроху переносимо в Україну на київський завод Elmiz. Під цю мету вже зібрали інвестиції – $3,4 млн. Рішення переїхати до України з Китаю, де було сконцентровано виробництво, ми ухвалили минулого року. Для цього у листопаді 2020-го розпочали краудфандингову кампанію на Fundable. Це такий американський сайт типу Kickstarter. Сюди приходять інвестори та купують частку у компанії. Завершилася кампанія успішно вже за чотири місяці, у лютому 2021-го. Зібрана сума була навіть більшою, ніж ми планували. Але, звичайно, для цього треба було добре попрацювати.

США для нас – це можливість грати у «вищій лізі»

— Можете порівняти ринок США та України – чи взагалі є попит у українців на електробайки?

— Ринок США — це 80% наших продажів, тому логічно розвиватиме бізнес саме в цій країні. Тут же бачу більше бізнес-можливостей, оскільки в Штатах найбільший ринок електровелосипедів. Крім того, тут сконцентровано передові технології, а, відповідно, і капітал. США для нас – це можливість грати у «вищій лізі». І шанс стати чемпіоном цієї ліги.

В Україні продажі поки що значно менші – близько 40 байків за час існування компанії. З них 32 – це співпраця з проектом доставки Cooker (SMK Group). Але в Україні є всі шанси популяризувати електротранспорт та EV-бізнес. Наприклад, через ініціативи держави та держпідтримку бізнесу та стартапів у цій індустрії. Як це зараз робить адміністрація президента Байдена у США. Інвестиції у розвиток міської інфраструктури також важливі.

— Що зараз стримує галузь і чи є у вас прогноз щодо розвитку на найближчі роки? Чи впливає на ваш бізнес дефіцит напівпровідників, через що багато автовиробників скорочують чи повністю зупиняють свої заводи?

— У світі загалом спостерігається дефіцит запчастин, зокрема й у нашому сегменті. Так як попит на електробайки виріс у всьому світі, то виробники не справляються із навантаженням. На нас це вплинуло. Довелося замінити деякі комплектуючі, але ми замінили їх на найкращі аналоги і тим самим удосконалили байк.

Щодо прогнозів, то, за даними McKinsey & Company, глобальні продажі в сегментах E2W і E3W (Electric two-wheel/three-wheel vehicles, «двоколісний та триколісний електротранспорт» — ред.) щорічно збільшуються більш ніж на 14%. До 2022 року глобальний продаж електромобілів E2W і E3W може досягти $150 млрд.

— Ви сказали, що хочете вийти до «вищої ліги». Як компанія зараз розвивається та масштабується – можете навести якісь показники, щоб читач побачив ситуацію в динаміці?

— Компанія Delfast як самостійний виробник електробайків працює з 2017 року. Спочатку у нас було близько 3-5 співробітників, а зараз близько 40, і ми далі розвиваємо штат у США. Обсяги виробництва зростають дуже швидко як для стартапу: вже 40 байків готуємо до відправки та плюс 120 у процесі виробництва. Оцінка компанії зараз близько $16 млн.

Іноді ми дізнаємося, що наші байки — у довгій черзі у порту США

— Який у вас був стартовий капітал, чи ви можете розкрити обсяги інвестицій?

— Свій стартовий капітал у нас був $165 тис. – ми зібрали його на краудфандинговій платформі Kickstarter у 2017 році. З того моменту попит на наші велосипеди постійно зростав. Наприклад, у 2019 році обсяг продажів становив $552 тис., а у 2020 році цей показник зріс у 3 рази і сягнув $1,5 млн. Останні залучені інвестиції це $3,4 млн на завод в Україні.

— А як ви досягли успіху на Kickstarter? Конкуренція там величезна.

— Наша команда співпрацювала із спільнотами, які б допомогли вийти на інвесторів. Я просив своїх друзів робити пости у Фейсбуці про те, що ми збираємо гроші на завод. Сам постійно і скрізь де можна, говорив, що нам потрібні гроші. Насправді все це – робота з тисячами людей, яка зрештою дала свій результат.

Зараз у нас лише 300 інвесторів, 297 з яких – з України. З ними ми працюємо регулярно та щільно. Один із наших членів ради директорів (який, між іншим, був одним із ранніх інвесторів) створив спеціальний дашборд, де ми показуємо кількість акцій інвестора, продажу, зростання компанії, а відповідно – зростання частки інвестора. Вони можуть питати щось, ми публікуємо відеовідповіді на це. Тобто постійно тримаємо контакт із нашими інвесторами.

— Чому інвестори підтримали саме ваш проект електровелосипеда, він є чимось унікальним?

— Унікальність нашого продукту можна вписати у чотири характеристики. Перше — це довга дистанція: на одному заряді велосипед Delfast може проїхати 367 км. Подолавши цю відстань без додаткової зарядки в 2017 році, наш електровелосипед встановив світовий рекорд, внесений до Книги рекордів Гіннесса.

Далі – потужність та швидкість. У нас двигун на 3Квт, а завдяки потужній батареї велосипед може розганятися до 80 км/год, тоді як середня максимальна швидкість електробайків у конкурентів – 30-40 км/год.

Четверта характеристика – універсальність. Велосипед можна використовувати одночасно як міський транспорт, і для поїздок бездоріжжям.

— Які у вас основні канали продажу?

— Нині головний інструмент — це сайт. Ми активно розвиваємо дилерську мережу та сервіс з технічного обслуговування. Також плануємо відкрити свій магазин у Каліфорнії.

— Ринок у вас глобальний, отже, виникає питання з доставкою. Адже електробайк не футболка з AliExpress, рекомендованим листом його не відправиш. Чи відчуваєте ви логістичні проблеми? Як їх вирішуєте?

— Абсолютно усі виробники електробайків зіткнулися з логістичними проблемами, і ми не виняток. Коронакриза збільшила онлайн-продаж і світова логістика просто не впоралася з обсягами. Іноді ми отримуємо новини про те, що наші байки у довгій черзі в порту США і розуміємо, що ніяк не можемо на це вплинути. Залишається бути чесними із клієнтами, регулярно пояснюючи ситуацію.

КПІ може стати свого роду Стенфордом в Україні

— Розкажіть про свої плани співпраці з КПІ та Київським радіозаводом (нині Elmiz) – наскільки великі у вас плани масштабування виробництва в Україні? Опорним містом у вас буде Київ, чи придивляєтесь до інших регіонів?

— Поки що в планах лише Київ. Ми вже поступово освоюємо виробництво на київському радіозаводі та співпрацюємо з його правонаступником – компанією Elmiz. Завод розробляє нам обладнання, збирає байки. Загалом ми плануємо протягом року вийти на 51% локалізації виробництва електробайків в Україні. Тобто це вже буде байк, зроблений та зібраний в Україні. Далі поступово, у міру розвитку, будемо збільшувати відсоток локалізації. Все що зможемо – з погляду економічної ефективності – ми вироблятимемо самі.

Ще працюємо над створенням R&D-центру спільно з КПІ ім. І. Сікорського – всесвітньо відомі університети завжди сприяють розвитку проектів. Кремнієва долина, наприклад, з’явилася довкола Стенфорда. КПІ може стати свого роду Стенфордом в Україні.

Сфера електротранспорту, особливо останнім часом, розвивається дуже динамічно. Тому ми не хотіли б зупинятися лише на виробництві в Україні. Є плани розвивати R&D-офіс у Каліфорнії.

— Було оголошено, що ви даєте друге життя легендарному мотоциклу «Дніпро» у вигляді електробайка – на якому етапі цей проект? Чи купуватимуть його іноземці, для яких бренд не сприймається як «легендарний»? І чи маєте ви намір таким же чином відроджувати й інші українські бренди? Той же велосипед «Україна» Харківського велозаводу все ще чекає на свого рятівника. В інших регіонах знайдуться і свої легендарні бренди, що гинуть.

— Щодо «Дніпра» новини будуть трохи пізніше, поки не можу коментувати. Мотоспільноти в США знайомі з брендом і його історією, але аудиторія і справді специфічна. Готуємо план комунікації, як нестимемо бренд на аудиторію ширше. Поки що планів відроджувати інші підприємства немає. Але все можливе…

— І на завершення наше традиційне питання – якби ви могли повернутися до 2020 року до коронавірусу, то яку пораду дали б самому собі?

— Я б розширив команду ще швидше, оскільки це основний двигун розвитку компанії.