Идея на миллион: разработчик мини-пылесосов для салонов красоты покорил Европу, но производит все в Украине

Любые успешные бизнесы начинались с идеи. Основатели бренда SheMax Сергей и Татьяна Шелест нашли свою бизнес-идею в пыли, в прямом смысле слова. Предприниматели разработали собственную модель воздухоочистителей от пыли для мастеров маникюра. Инвестировали в разработку, патенты, научное исследование пользы гаджета и через несколько лет захватили Европу. Почему компания в свое время отказалась продавать свою продукцию в Украине, как продвигалась на Западе, почему упорно строит новый завод на родной земле, не релоцируясь в более безопасную Европу, как многие компании? Об этом "Телеграфу" рассказала совладелица SheMax Татьяна Шелест.

Вы приходите на маникюр и не задумываетесь над тем, чем дышите во время процедуры или почему нейл-мастер работает в маске. А дело в пыли – той самой, которая выделяется при работе над формой ногтя. Дышать этой пылью, мягко говоря, нездорово. Конечно, мастеровитые китайцы уже придумали гаджет для решения проблемы — мини-пылесос. Но украинцы сделали свой лакшери-вариант. Если китайский пылесборник можно купить за 35 евро, то гаджет украинского производства стоит 650 евро.

— Все предприниматели всегда ищут ту самую идею, которая принесет миллион. Как у вас возникла идея такого гаджета?

— Подобные пылесосы были на украинском рынке, но в основном — российские, хотя еще их производил и Китай. Мы посмотрели на этот аппарат и подумали: почему бы не сделать свою модель? Мой муж – технолог по образованию, он спроектировал первую модель пылевого шкафчика. Но на рынок мы ее пока не выпускали, потому что сразу же начали разрабатывать лучшую версию — не с мешком для пыли, а с фильтрами. Заменил фильтр – работаешь дальше. И запатентовали свою разработку.

Далее разработали устройство, встраиваемое в стол: носить пылесос туда-сюда с собой — не всегда удобно. Пока у нас три модели пылевого шкафчика.

— Нужно было найти покупателей…

– Я знала, кому будем продавать. В 2010 году я начала работать над порталом Maxwoman, объединяющим мастеров бьюти-сферы по всей Украине. Некий онлайн-букинг. Такого проекта в тот момент в Украине не было. У меня был собственный профильный журнал, продававшийся по всей Украине. Я была вхожа на все отраслевые выставки, и так далее. То есть, меня знали лично мастера по всей Украине.

В 2017 году мы познакомились с мужем, который занимался своим бизнесом — производил макеты для рекламы, и начали работать над собственной разработкой. В 2018 году основали совместную компанию. Когда запускали свою модель, даже не тратились на рекламу – у меня на рынке был кредит доверия.

— У вас на сайте указано, что вы проводили исследование влияния пыли на здоровье. О чем именно речь?

— Исследование провели на базе Донецкого национального университета (ДонНУ). Нам нужно было объяснить менеджерам, почему принципиально приобрести это устройство. Одно дело говорить – вы дышите пылью, это вредно. А другое – иметь на руках выводы ученых.

— Западные компании так делают — финансово поддерживают ученых и в то же время получают научную основу для своих заявлений.

— Мы хотели и сами понять, насколько мы правы. Мы находились в Днепре и договорились с ДонНУ, они под наше исследование закупили необходимые приборы, разработали технологию — мы все оплачивали официально, по договору. Замеряли уровень пыли в воздухе до открытия салона, в процессе рабочего дня, после закрытия. Ученые проводили исследования и делали выводы о перспективах накопления этой пыли в легких, и к каким последствиям это может привести — например, аллергия — не самый плохой вариант. Мы для себя подтвердили, что вытяжка — это не просто девайс, который можно купить или не купить. Он должен быть, потому что бережет здоровье мастеров. Наша компания — единственная, проведшая подобное исследование. Аналогов ему в мире нет.

Этот проект был достаточно дорогим, но на сертификацию в Европе ушло больше — необходимы были европейские исследования самого устройства, на что были потрачены не один десяток тысяч евро. Без сертификации товара, производства, утилизации устройств продавать товар невозможно, его даже не пропустят через таможню. И эти сертификаты выдаются на год-два, затем их нужно обновлять.

— Вы начали делать документы до вторжения или уже после 24 февраля?

— Компании 5 лет, из них мы год работали в Украине и уже четвертый год работаем на экспорт. Так что гораздо раньше.

— Сколько инвестировали в разработку в самом начале, насколько это дорогая история?

— Путь от разработки прототипа до запуска может обойтись в 100 тысяч евро. Мы говорим об одной модели.

— Это дорого. Как вы решились?

— Банки, кредиты, собственные средства, у нас ведь уже работающие бизнесы. Мы очень верили, что дело пойдет. Не знаю, как объяснить, просто чуйка сработала, наверное.

— Вы сейчас не продаетесь в Украине. Почему именно такая стратегия?

— Да, это было именно стратегическое решение. Дело не в том, что Украина маловата или рынок у нас не такой. Нет, Украина большая, и можно здесь делать продажи. Но у нас возникла дилемма – или, или.

Мы начали продавать параллельно в Украине и Европе. Дома — в том числе через большие площадки типа MakeUp.ua. Но началась неприятная история. Дома мы ставили более низкую цену, и нашлись те, кто покупал в Украине по этой более низкой цене и продавал в Европе дешевле, чем мы официально. Передавали через условную бабу Машу на автобусе. Мы не могли отследить все случаи. Представим, что покупают на MakeUp 10 наших устройств. Для площадки это хорошо, ведь товар пользуется спросом. Но после такой покупки никто не отследит, куда уходят эти 10 устройств. А цена на европейском рынке сбивается – зачем покупать у наших представителей, если можно договориться и вывезти из Украины?

Мы с мужем, как бизнес-партнеры, сели, подумали: что мы выбираем? Если мы хотим продаваться в Европе, нам нужно закрыть все продажи в Украине и выйти из магазинов. Или проститься с мечтой быть представленными за границей. Быть и здесь, и там не получалось.

Мы шаг за шагом закрыли продажи в Украине. Тем более, что моя старшая дочь планировала учиться за границей, и мы уже тогда думали, что, возможно, она захочет открыть наше представительство в Европе.

— На тот момент вы уверенно себя чувствовали на европейском рынке?

- Абсолютно нет. Это был риск, в который мы вложили все, что у нас было. Нам было страшно, но в то же время у меня снова было ощущение, что все получится.

Но сначала мы уехали в Италию, где просто заходили в салоны красоты и пытались рассказывать о себе и своем товаре. Тогда они не знали, что это — Украина, и у нас не получилось.

— Как и когда получилось?

— Мы построили сеть дистрибьюторов. Все началось с выставки в Киеве. Мы представили там свою вытяжку для пыли, и там ее увидела участница из Европы. Мы говорим: "Мы не можем продать, это выставочный образец". Но она уговорила и забрала его. Потом через нее к нам начали поступать первые заказы из-за границы. Я ничего не знала о продажах за границу, приходилось читать, учиться, и на практике в том числе. Сегодня мы продаемся в 30 странах Европы, США, Израиле.

— Почему при такой евроориентированности вы не перевели производство за границу, вы же строитесь где-то на западе Украины?

— Да, мы перенесли производство поближе к границе. Когда началась война, у нас слетел график поставок. Мы объясняли партнерам ситуацию, переплачивали за доставку. Новый завод построили за три месяца. Приехали, посмотрели землю – три гектара в более спокойном регионе на западе. И начали строить. Уже есть цех — более тысячи квадратных метров, в планах достроить еще 5 тысяч "квадратов". И общежитие для сотрудников. Это дорогостоящая история, в которую мы уже вложили 20 млн. грн.

– Но это все равно территория воюющей страны…

– Да, мы все риски понимаем. Но для нас важно держать производство в Украине. Только на своей земле, у себя дома мы защищены. Кому мы нужны за границей? Что будет через 10 лет, и кто придет к власти где-нибудь в Европе? И как будут восприниматься там украинцы?

– Наверняка в Европе есть свои производители вытяжек для нейл-индустрии. Они не перехватывают контракты, клиентов?

– Конкуренция очень серьезная. Есть польский и немецкий производители, которые приходят на переговоры со следующими аргументами: "У них война, они не могут гарантировать стабильность, которую можем гарантировать мы". Но у нас есть определенная репутация. В свое время мы очень многое вложили в маркетинг и построение бренда, и сейчас это на нас работает. Салоны с ценовой политикой выше среднего уровня хотят покупать наше оборудование. Если у вас оборудование SheMax, дорогая мебель, стильный ремонт, качественные материалы – такой маникюр не может стоить дешево.

Плюс мы говорим: посмотрите, мы перенесли производство максимально далеко от линии фронта, в безопасное место.

– Вы сейчас собираетесь на выставку в Европе. Этот инструмент реально работает?

– Это очень дорогостоящий инструмент, но мы не отказываемся от него. Мы можем заплатить 5-10 тысяч евро за участие в выставке, вложить в изготовление большого стенда 20 тысяч евро, но не можем просчитать, принесет ли нам это прибыль. Например, есть выставка в Турции, на которую мы поехали два года назад и не привезли ни одного контракта, ни одного клиента. Мы поехали еще раз, в прошлом году, с таким же результатом. А бывают очень успешные выставки.

С началом вторжения россии в Украину у нас были сложности с сырьем, а темпы производства и продаж упали почти на 100% — непонятно было, куда прилетит, когда прилетит. Мы рискнули поучаствовать в 8 международных выставках, начали релокацию и подняли продажи на 50%.

— Может, в Турции просто рынок перенасыщен или не готов?

— Мы поедем туда и в этом году. Это все равно способ еще раз заявить о нашем продукте.

— Вы не жалели о том, что полностью отрезали украинский рынок?

– Нет. Мы продаем в Европу, производим в Украине. Здесь платим налоги, перевели 1 млн грн на ВСУ даже в сложный год, когда строили новый завод. Если честно, мастерам, обращающимся ко мне лично, которых я знаю, я могу продать нашу продукцию, если есть гарантия, что это в салон, а не на перепродажу.

Жалеть ни о чем не нужно. Идеального бизнеса, как и идеальных решений, нет, это иллюзия. Ты выбираешь путь и идешь по нему. Главное — комфортно ли на этом пути тебе, кайфуешь ли ты от сделанного. Я могла весь год жить с детьми в Дублине. Но выбрала вернуться и быть рядом с мужем, строить завод. Я гоню от себя подобные мысли – правильно, неправильно. У меня в бизнесе есть цель, а еще есть мечта — организовать на территории собственное озеро. Круто же! Иногда полезно надевать розовые очки – они убирают страхи и освобождают мозг от негатива.