Ідея на мільйон: розробник мініпилососів для салонів краси підкорив Європу, але виробляє все в Україні

Ви приходите на манікюр і не замислюєтесь над тим, чим дихаєте під час процедури, або чому нейл-майстер працює у масці. А справа в пилу — тому самому, який виділяється під час роботи над формою нігтя. Дихати цим пилом, м'яко кажучи, нездорово. Звісно, затяті китайці вже вигадали гаджет для вирішення проблеми — пиловсмоктувач. Але українці зробили свій лакшері варіант. Якщо китайський пилозбірник можна купити за 35 євро, то гаджет українського виробництва вартує 650 євро.

— Всі підприємці завжди шукають ту саму ідею, яка принесе мільйон. Як у вас виникла ідея такого гаджету?

— Подібні пиловсмоктувачі були на українському ринку, але в основному — російські, хоча ще їх виробляв і Китай. Ми подивились на цей апарат і подумали: а чому б не зробити свою модель? Чоловік — технолог за освітою, він спроєктував першу модель пилової шафки. Але у світ ми її поки що не випускали, тому що одразу почали розробляти кращу версію цього пристрою — не з мішком для пилу, а з фільтрами. Замінив фільтр — працюєш далі. І запатентували свою розробку.

Далі розробили пристрій, який вбудовується у стіл: носити пиловмоктувач туди-сюди з собою — не завжди зручно. Наразі у нас три моделі пилової шафки.

— Потрібно було ще знайти покупців…

— Я знала, кому будемо продавати. У 2010 році я почала працювати над порталом Maxwoman, який поєднував майстрів б'юті-сфери по всій Україні. Такий собі онлайн букінг. Такого проєкту на той момент в Україні не було. У мене був власний профільний журнал, який продавався по всій Україні. Була вхожа на всі виставки тощо. Тобто, мене знали особисто майстри по всій Україні.

У 2017 році ми познайомились із чоловіком, який займався своїм бізнесом — виготовляв макети для реклами, і почали працювати над власною розробкою. У 2018 заснували спільну компанію. Коли запускали свою модель, навіть не витрачались на рекламу — у мене на ринку був кредит довіри.

— У вас на сайті вказано, що ви робили дослідження впливу пилу на стан здоров'я. Про що саме мова?

— Дослідження провели на базі Донецького національного університету (ДонНУ). Нам потрібно було розповісти менеджерам, чому важливо купити цей пристрій. Одна справа говорити — ви дихаєте пилом, це шкідливо. А інша — мати висновки науковців.

— Західні компанії так роблять — вони фінансово підтримують науковців і водночас отримують наукове підгрунтя для своїх заяв.

— Ми хотіли й самі зрозуміти, наскільки ми праві. Ми знаходились у Дніпрі, тож домовились із ДонНУ, вони під наше дослідження закупили необхідні прилади, розробили технологію — ми все оплачували офіційно, за договором. Заміряли рівень пилу у повітрі до відкриття салону, в процесі робочого дня, після закриття. Науковці проводили дослідження і робили висновки щодо перспектив накопичення цього пилу у легенях, і до яких наслідків це може призвести — наприклад, алергія — не найгірший варіант. Ми собі підтвердили, що витяжка — це не просто девайс, який можна купити або не купити. Він має бути, тому що береже здоров'я майстрів. Наша компанія єдина, яка провела подібне дослідження. Аналогів йому у світі немає.

Цей проєкт був досить дорогим, але на сертифікацію в Європі пішло більше — необхідні були європейські дослідження самого пристрою, на що пішов не один десяток тисяч євро. Без сертифікації товару, виробництва, утилізації пристроїв продавати товар неможливо, його навіть не пропустять через митницю. І ці сертифікати видаються на рік-два, потім їх необхідно оновлювати.

— Ви почали робити документи до вторгнення чи вже після 24 лютого?

— Компанії 5 років, з них ми рік працювали в Україні, і вже четвертий рік працюємо на експорт. Тож набагато раніше.

— Скільки інвестували в розробку на самому початку, наскільки це дорога історія?

— Шлях від розробки прототипу до запуску може обійтися у 100 тисяч євро. Ми говоримо про одну модель.

— Це дорого. Як ви зважились на це?

— Банки, кредити, власні кошти, адже у нас вже були працюючі бізнеси. Ми дуже вірили, що воно піде. Не знаю, як пояснити, просто чуйка спрацювала, напевно.

— Ви наразі не продаєтесь в Україні. Чому саме така стратегія?

— Так, це було саме стратегічне рішення. Справа не в тому, що Україна замала чи ринок у нас не такий. Ні, Україна велика, і можна тут робити продажі. Але у нас виникла дилема — або, або.

Ми почали продавати паралельно в Україні та Європі. Вдома — у тому числі через великі площадки типу MakeUp.ua. Але почалась неприємна історія. Вдома ми ставили нижчу ціну, і знайшлись ті, хто купував в Україні за цією нижчою ціною і продавав в Європі дешевше, ніж ми офіційно. Передавали через умовну бабу Машу автобусом. Ми не могли відстежити всі такі випадки. Уявімо, що купують на MakeUp 10 наших пристроїв. Для майданчика це добре, адже товар користується попитом. Але після такої покупки ніхто не відслідкує, куди йдуть ці 10 пристроїв. А ціна на європейському ринку збивається — навіщо купувати у наших представників, якщо можна домовитись і вивезти з України?

Ми з чоловіком, як партнери по бізнесу, сіли, подумали: що ми обираємо? Якщо ми хочемо продаватись в Європі, нам потрібно закрити всі продажі в Україні та вийти зі всіх магазинів. Або розпрощатися з мрією бути представленими за кордоном. Бути і тут, і там не виходило.

Ми крок за кроком закрили продажі в Україні. Тим більше, що моя старша донька планувала навчатись за кордоном, і ми вже тоді думали, що, можливо, вона захоче відкрити наше представництво в Європі.

— На той момент ви вже впевнено себе почували на європейському ринку?

— Абсолютно ні. Це був ризик, в який ми вклали все, що у нас було. Нам було страшно, але водночас у мене знову було відчуття, що все вийде.

Але спочатку ми поїхали в Італію і просто заходили у салони краси і намагались розповідати про себе і свій товар. Тоді вони не знали, що це за Україна, і у нас не вийшло.

— Як і коли вийшло?

— Ми побудували мережу дистриб'юторів. Все почалось із виставки в Києві. Ми представили там свою витяжку для пилу, і там її побачила учасниця з Європи. Ми говоримо: "Ми не можемо продати, це виставковий зразок". Але вона умовила і забрала його. Потім через неї до нас почали надходити перші замовлення з-за кордону. Я нічого не знала про продажі за кордон, доводилось читати, вчитися, і на практиці в тому числі. Сьогодні ми продаємось у 30 країн Європи, США, Ізраїль.

— Чому при такій євроорієнтованості ви не перевели виробництво за кордон, ви ж будуєтесь десь на заході України?

— Так, ми перенесли виробництво ближче до кордону. Коли почалась війна, у нас злетів графік поставок. Ми пояснювали партнерам ситуацію, переплачували за доставку. Новий завод побудували за три місяці. Приїхали, подивились землю — три гектари у більш спокійному регіоні на заході. І почали будувати. Вже є цех на понад тисячу квадратних метрів, в планах добудувати ще 5 тисяч "квадратів". І гуртожиток для співробітників. Це дороговартісна історія, в яку ми вже вклали 20 млн грн.

— Але це все одно територія воюючої країни…

— Так, ми всі ризики розуміємо. Але для нас принципово тримати виробництво в Україні. Тільки на своїй землі, у себе вдома ми захищені. Кому ми потрібні за кордоном? Що буде через 10 років, і хто прийде до влади десь в Європі? І як будуть нас сприймати?

— Напевне в Європі є свої виробники тих самих витяжок для нейл-індустрії? Вони не перехоплюють контракти, клієнтів?

— Конкуренція дуже серйозна. Є польський і німецький виробники, які приходять на перемовини з такими аргументами: "У них війна, вони не можуть гарантувати стабільність, яку можемо гарантувати ми". Але у нас є певна репутація. Свого часу ми дуже багато вклали у маркетинг і побудову бренду, і зараз це на нас працює. Салони з ціновою політикою вище середнього рівня хочуть купувати наше обладнання. Якщо у вас обладнання SheMax, дорогі меблі, стильний ремонт, якісні матеріали — такий манікюр не може коштувати дешево.

Плюс ми говоримо: подивіться, ми перенесли виробництво максимально далі від лінії фронту, у безпечне місце.

— Ви зараз збираєтесь на чергову виставку в Європі. Цей інструмент реально працює?

Це дуже дорогий інструмент, але ми не відмовляємось від нього. Ми можемо заплатити 5-10 тисяч євро за участь у виставці, вкласти у виготовлення великого стенду 20 тисяч євро, але не можемо прорахувати, чи принесе нам це прибуток. Наприклад, є виставка у Туреччині, на яку ми поїхали два роки тому і не привезли жодного контракту, жодного клієнта. Ми поїхали ще раз, минулого року, з таким самим результатом. А бувають дуже успішні виставки.

З початком вторгнення росії в Україну ми мали складнощі з сировиною, а темпи виробництва та продажів впали майже на 100% — не зрозуміло було, куди прилетить, коли прилетить. Ми ризикнули взяти участь у 8 міжнародних виставках, почали релокацію і підняли продажі на 50%.

— Можливо, в Туреччині просто ринок перенасичений чи не готовий?

— Ми поїдемо туди й цього року. Це спосіб ще раз заявити про наш продукт.

— Ви не шкодували, що відрізали український ринок повністю?

— Ні. Ми продаємо в Європу, виробляємо в Україні. Тут платимо податки, перевели 1 млн грн на ЗСУ навіть у складний рік, коли будували новий завод. Якщо чесно, майстрам, які звертаються до мене особисто, яких я знаю, я можу продати нашу продукцію, якщо гарантовано, що це в салон, а не на перепродаж.

Жалкувати не потрібно. Ідеального бізнесу, як і ідеальних рішень, немає, це ілюзія. Ти вибираєш шлях і йдеш по ньому. Головне — чи комфортно на цьому шляху тобі, чи кайфуєш ти від зробленого. Я могла весь цей рік жити з дітьми у Дубліні. Але обрала повернутись і бути поруч із чоловіком, будувати завод. Я жену від себе подібні думки — правильно, неправильно. У мене у бізнесі є мета, а ще є мрія — організувати на території власне озеро. Круто ж! Інколи корисно вдягати рожеві окуляри — вони прибирають страхи й звільняють мозок від негативу.