Люди покупают модель, по которой будут жить следующие годы - как работает рынок франшиз и кому они точно не нужны

Франчайзинг – инструмент для тех, кто мечтает захватить мир. По крайней мере, так говорит соучредитель франчайзингового агентства Franch Роман Кирилович. Агентство работает на рынке 20 лет, его клиентами стали более 1500 компаний, достигли объема в 150-200 проектов в год. О франчайзинге как инструменте развития бизнеса, его трансформации во время войны, компаниях, наиболее эффективно стартанувших с франчайзингом за рубежом в 2023 году и трендах на рынке, которые сформировала полномасштабная война, мы поговорили с Романом Кириловичем в проекте #БизнесТелеграф.

Инвестировать в создание новых точек продаж собственные средства (арендовать помещение, закупать оборудование, нанимать персонал) или продать право делать это другим? Те, кто выбирает второй путь, должны создать собственную франшизу — лицензию, которая дает доступ к ноу-хау компании, ее бизнес-модели, товарным знакам, иногда — и продукции.

Теоретически франшизу можно создать самостоятельно, если у вас есть ресурс на это и необходимые знания. Но чаще компании выбирают обратиться к специалистам, чтобы сэкономить время и избежать ошибок. То есть — в агентства, такие, как Franch.

Для начинающих предпринимателей купить франшизу крупного бренда – шанс не прогореть, ведь они получают работающую, проверенную систему ведения бизнеса и оказываются под крылом у более опытных предпринимателей. Под крылом и под контролем, ведь компания, продающая право работать от имени своего бренда, не только помогает и консультирует, но и контролирует соблюдение условий договора (франшизы).

"Франшиза – тяжелая работа, где только после 3-4 лет можно увидеть результат"

– Во время интервью с владельцем сети "Дубок" зашла речь о франшизе, о создании которой они с вами вели переговоры. Судя по всему, украинский бизнес продолжает развиваться с помощью этого инструмента даже сегодня. Как вы оцените ситуацию на рынке франшиз в 2022—2023 годах, какие отмечаются тренды, что изменилось?

- "Дубок" – это наш классный клиент, но с ними мы пока в процессе. Наши наиболее известные и успешные кейсы — франшизы "Новой почты", "Розетки", МХП ("Наша Ряба"), Lviv Croissants, "Планета кино" — их можно перечислять еще, — те, кто построил большие сети.

Что сейчас происходит на рынке? В 2022 году начался тренд на релокейт и выход на рынки Европы и Америки, но он не единственный. В Украине франчайзинг тоже развивается, ведь бизнес не останавливается. До большой войны у нас в год было 150-200 проектов. Где-то до мая сети были на паузе, после этого появились некоторые запросы на франшизы, но их было немного, а к концу года по большим сетям уровень запроса вышел на довоенный. Какой-либо единой статистики по рынку нет, это мое экспертное видение по нашему опыту.

- Когда речь идет о выходе на западные рынки – какие страны выбирает наш бизнес?

– 70% наших клиентов отмечают, что им интересно выходить сегодня в Европу. В первую очередь – в Польшу. В прошлом году у нас были проекты в 16 странах – Украина, Польша, Германия, Франция, Испания, Чехия, Великобритания, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Соединенные Штаты, был проект в Африке.

Но это не единственный тренд, как я уже говорил. У нас в 2022 году после вторжения были проекты в Николаеве, Харькове, Кременчуге, Кривом Роге, Днепре, Одессе, кроме запада Украины или Киевской области.

- Николаев, Харьков – это уже после вторжения?

– Да. К нам обратились локальные компании, физически находящиеся в этих городах. Это не только о том, что украинские компании и, собственно, украинцы сильные. Сильные, безусловно! Но есть и просто здравый смысл и расчет: в 2022 году очень многие компании ушли с рынка, и освободились определенные ниши, сферы, которые можно оставшимся заполнять собой.

Речь идет о детских центрах, сфере развлечений, питания…

- Кофейни?

- Ну, кофейни, знаете, не очень показательный кейс, потому что в принципе они и так нормально развивались. Но у нас очень много нетипичных проектов с точки зрения того, что они развиваются во время войны. К примеру, развлекательные центры, парки батутов или центры обучения английскому языку. Эти сферы – не база. Это не одежда, не еда, не защита. Но и они развиваются. У нас в Кременчуге есть клиент, работающий в сфере детского образования. В Николаеве – сеть суши. В Харькове – пицца. В Одессе — тревел-агентство. К чему я: после начала полномасштабной войны компании побыли на паузе, а потом решили, что им пора заполнять освободившиеся помещения. Тем более что у многих конкуренты позакрывались. Поэтому я говорю, что это не о выживании, хотя мы сильные, это правда. Но есть и бизнес-подход.

- За рубежом Польша – самый привлекательный рынок. Можем коротко о преимуществах?

– Польша – это, безусловно, лидер по заинтересованности среди наших клиентов: она близко, там много украинцев, есть возможности для развития бизнеса именно из Украины.

Один из наших клиентов – детские садики из Одессы Happy Time. Помните, летом была атака на Киев и одна из ракет попала в детский сад. Это был Happy Time. Сейчас они активно развиваются в Польше и других странах.

- Самый успешный кейс за границей после вторжения – "Новая почта"?

- Из украинских брендов – "Галя Балувана" с брендом MULTI COOK. Это самый успешный кейс франшиз в Европе среди украинских брендов. Через два первых месяца после того, как мы анонсировали франшизу, они подписали 35 франчайзинговых договоров в шести странах. Это был самый большой успех в количестве точек по количеству договоров. Продолжение следует, я думаю, что они за очень короткий срок захватят мир — именно бренд MULTI COOK.

– Почему он так стартовал за границей?

- Потому что украинцы, выехавшие за границу, наблюдали за их успешным развитием в Украине — компания за два года открыла 700 магазинов, это одна из самых быстроразвивающихся сетей. Их смогла обойти только "Новая почта". К примеру, в 2020 году "Новая почта" открыла более 1000 отделений, "Галя Балувана" — 300+.

Еще одна причина – продукция актуальна. Рынок полуфабрикатов и готовой пищи растет по всему миру. Маржинальность бизнеса очень высока, сам он достаточно прост и понятен, запускается быстро, сработала и хорошая правильная стратегия, которую мы для них разработали.

Франчайзи (покупатель франшизы) покупает ее, потому что чувствует определенный хайп, ведь франшиза – это тоже продукт, как и любой другой. Apple выпускает новый iPhone – это хайп, новость, тренд. Франшиза – такой же продукт, и важно, чтобы вокруг него был этот самый хайп.

Хотя… это больше, чем просто продукт. Люди фактически покупают себе жизнь – модель, по которой они будут жить в ближайшие годы.

Все это ответ на вопрос, почему "Галя Балувана" смогла. Люди видели, как быстро растет сеть, что это трендовый формат, видели, когда общались с продавцом франшизы, что финансовая модель очень интересна и понятна.

– Как строится работа над франшизой? К вам приходит клиент и потом – какие этапы вы вместе проходите?

- Первый этап – это продукт. Второй – упаковка. Третий – запуск. Наиболее важный — первый этап, когда мы работаем над моделью франшизы, над стратегией, когда мы должны понять и показать нашему клиенту, каким образом его франшиза как продукт будет развиваться.

После того, как мы разработали стратегию, и клиент говорит: "Да, супер, я хочу идти по этому пути", — работаем над упаковкой. Это уже маркетинг, коммуникация, сайты, видео, презентации, воронка продаж и т. д.

И третий этап — когда все готово к запуску, мы анонсируем франшизу, и поехали. То есть в принципе для клиента это не очень сложно. Он приходит к нам, мы ему даем всю информацию и помогаем.

– Насколько на стоимость создания франшиз повлияла большая война и насколько дольше, сложнее, дороже создавать франшизы для зарубежных рынков?

– Стоимость всегда зависит от задач клиента. Есть те, кто требует очень быстро или "по-богатому", с фейерверками. Все зависит от того, насколько клиент хочет и готов инвестировать во второй этап – упаковку.

Разработать стратегию на зарубежный рынок – условно это от 5-8 тысяч евро за стратегию. А по упаковке — не могу сказать даже сколько, потому что это зависит от бюджета. На самом деле, запустить франшизу можно условно бесплатно, а можно за 100 тысяч долларов.

Конечно, франшиза – это в первую очередь о малом и среднем бизнесе. И даже крупные компании сегодня на это не тратят много денег. Потому в принципе это может быть не очень дорого.

– Когда компании не нужна франшиза? Конечно, для вас это родной инструмент, но есть случаи, когда лучше его не применять?

– Бывает, что компании это не нужно. Владелец думает, что может просто сделать новый канал продаж и быстро заработать на франшизе. Это так не работает. Поэтому, если клиент не понимает, что он хочет именно франшизу, мы не можем работать. Если владелец не хочет стать большим, известным брендом, не хочет покорить мир, ему нравится то, что есть, просто хочется что-то изменить, и мы это выясняем, то говорим: сорри, вам не нужна франшиза, лучше инвестировать в отдых.

Франшиза – это тяжелая работа, где только после 3-4 лет можно увидеть, ради чего это все начинали. Но если вы готовы работать несколько лет на результат, супер, давайте начинать.

"К нам приходят ремесленники, готовые стать крупными предпринимателями"

- Франшиза — это водораздел между компаниями, которые всегда остаются маленькими, то есть ремесленниками на ручном управлении, и компаниями, которые готовы масштабироваться, — продолжает Роман. — Я всегда вспоминаю как пример японца Дир Оно. Это чувак, которому около 90 лет, величай мастер суши на планете. Начинал работать с семи лет в качестве сушиста и до сих пор работает. В Токио имеет маленькую точку в метро, очень известную. Он никогда не масштабировался, хотя на суши к нему заходят президенты разных стран, селебрити. О нем сняли фильм. Он мастер, безусловно. Но с точки бизнеса — ремесленник, работающий руками.

А есть компании, есть предприниматели, для которых бизнес – это не ребенок. Я не говорю, что он строится без души, но это, в первую очередь, бизнес, который должен приносить деньги. Такой подход — о наших клиентах. К нам приходят и ремесленники, но они готовы стать крупными предпринимателями.

Еще мы можем отказать токсичным клиентам и тем, у кого с нами разные ценности. Создание франшизы – личное общение с владельцем. У нас сильная команда, и я не хочу, чтобы с моей командой работал клиент неконструктивный, который "мотает нервы". До полномасштабного вторжения отказывали тем, кто имеет неоднозначную репутацию или связан с политикой.

Резюмирую: франшиза – не для каждого. И не наши клиенты почаще всего до нас не доходят. А если пришли, то 90%, что это сознательный конструктивный клиент.

Сегодня общался с предпринимателем, он два года смотрел видео, читал, общался с нашими менеджерами – готовился к франшизе.

- Вы уже много рассказывали о своем кейсе с "Розеткой". А как началось сотрудничество с "Новой почтой", если есть вещи, о которых контрактом не запрещено говорить?

- У нас есть конфиденциальные вещи, потому что это достаточно интимная работа – создание франшизы. С "Новой почтой" мы начали общаться, когда в Украине проходил Евромайдан, в 2013-2014 годах. У них было время перезагрузки. Мы разработали франчайзинговый пакет.

– Пакет для Украины или сразу и для выхода на европейские рынки?

— Когда мы с ними работали, у них сеть была около 700 отделений. Они начали свое быстрое развитие в 2018 году. То есть прошло 5 лет, чтобы они поняли и реализовали то, что мы обсуждали на наших встречах – работа в маленьких городах и селах как драйвер развития. Мы всегда скромно относимся к своему влиянию, я не скажу, что мы предложили, они сделали. Но мы об этом говорили еще в 2014 году.

Тогда речь не шла о других странах. И они никогда бы так быстро не начали развитие там, если бы не война.

- В какие страны было сложнее всего "заходить" в 2022-м?

- Это был новый опыт, и тяжело было повсюду – и в Польше, и в Испании. Например, Happy Time — это не только детские сады, но и детские лагеря — сначала открыли лагерь в Валенсии, Испания, а затем мы провели стратегическую сессию и поняли, что их страна, их база все-таки Польша.

Что такое детские сервисы? Это в первую очередь о доверии. А оно идет прежде всего от украинцев, которых больше всего уехало в Польшу. Их здесь гораздо больше, чем в Испании.

Опыт в Валенсии был успешным, они хотят снова сделать там летний лагерь в 2023 году, но база – это Польша.

Короче говоря, тяжело повсюду. Нет страны, где очень легко.

– Вы упоминали о проекте в Африке. Речь об украинском бренде?

– С Африкой интересный кейс, он у нас пока один, из Нигерии. Если я не ошибаюсь, это самая большая страна на материке по количеству населения — 200+ миллионов. Это для нас первый опыт работы с локальным предпринимателем.

- Как он с вами сконнектился?

- Он учился в Украине, говорит по-украински. Но он именно локальный предприниматель, который родился и работает в Нигерии. Бизнес – платежные терминалы типа нашего iBox. В Нигерии пункты обмена валюты выглядят совсем не так, как у нас. Там идешь по улице, сидит какой-то человек прямо на земле. У него пакеты с деньгами – такие большие пачки – и терминал. Прямо на улице, на земле. Ты подходишь, говоришь: нужно 100 долларов перевести в кэш. Прикладываешь карту к терминалу, тебе дают наличные. Работа над этим проектом была интересной, после 24 февраля немного приостановилась, но я уверен, что потом мы к этому кейсу вернемся.

– Кому не стоит думать о франшизе сказали, а кому стоит?

– Это люди, которые хотят захватить мир. Мир – условное понятие, это может быть мир твоего города, твоей страны, вся планета. Это об амбиции, а не чек-листе из 10 пунктов — если вы им отвечаете, вы готовы. Чек-лист здесь — фигня полная, потому что это о самоограничениях, и когда люди подсознательно ищут причины отказаться, почему они не готовы. Если вы хотите найти такие причины, все — вы не готовы.

Это же об отношении к бизнесу. О том, почему всю жизнь одни люди делают что-то очень крутое, но об этом знает только локальное коммьюнити. А есть люди, которые строят всемирные сети даже из Украины. И это не только "Новая почта", "Галя Балувана", это не только о Lviv Croissants, это AJAX и другие бренды, которыми Украина может действительно гордиться.

Это о людях, желающих попасть на обложку Forbes. Ими двигает не зарабатывание денег. Та же самая "Галя Балувана" — совладелец компании Владимир Матвийчук просто хотел построить крупнейшую сеть магазинов и полуфабрикатов в Украине, стать номером один. Это единственное, что его интересовало. Его не интересовало, сколько он на этом заработает. Деньги, конечно, пришли, не может быть иначе. Но ведь в первую очередь у него была мечта построить бренд номер один в Украине, а потом — и в мире.

Нужна решительность, отсутствие стереотипного мышления – "у меня не получится", "все очень сложно". Это типа того — какая страна самая сложная? Да пофиг. Всё сложно, если ничего не делать. Нет чек-листа. Чек-лист – вы хотите, значит – вы готовы. Если не хотите, то ищите чек-листы, смотрите ролики, которые расскажут, как стать миллионером за час.

- А почему вы в свое время выбрали именно создание франшиз и не надоел ли этот инструмент?

– В феврале нам исполнилось 20 лет с момента, когда у нас появился первый клиент. Тогда мы еще не были компанией в понимании зарегистрированного ФЛП или ООО. Это семейный бизнес. Мы начали его случайно, потому что это было новое и нас драйвовало делать что-нибудь новое. Мы, как Владимир Матвийчук, не думали только о деньгах. Мы думали о том, что мы можем протестовать, видели спрос и делали. Когда мы начали сотрудничать с МХП, это один из наших первых клиентов, они только запускали "Нашу Рябу", я лично разрабатывал им брендбук. Мы не знали, что из этого выйдет. Истории еще не было. Мы не знали, к чему это приведет, поэтому сегодня говорить о том, почему решили заниматься, не очень правильно. Тогда наши знания были очень малы, чтобы делать осознанный долгосрочный выбор. Мы не знали, к чему это может привести. Просто случай, как и многие вещи в нашей жизни.

– 2022 год нас очень изменил. Как изменил он ваши подходы к бизнесу, мировоззрение?

- 2022 год, как и 2020-й, но умноженный на миллиард по стрессам для бизнеса, показали нам, что бизнес готов ко всему. Я не знаю, что может быть хуже войны. А они работают.

На тебя летят ракеты, а ты работаешь. Вон в Мариуполе разбомбили точки Lviv Croissants. В октябре после первой атаки на инфраструктуру все бизнесы на неделю стали на паузу, а затем адаптировались. Когда в ноябре была мощная атака на Харьков, у нас была запланирована стратегическая сессия с клиентом — пиццерией, которая открылась первой в апреле и доставляла пиццу, когда в Харькове была мясорубка. У нас была встреча в зуме. Мы думали, что все — сессию переносим. Звоним: как вы, вы в безопасности? Переносим? Они – нет, все норм, работаем. Мы можем пережить действительно все и работать в любых условиях.