Люди купують модель, за якою будуть жити наступні роки - як працює ринок франшиз та кому вони точно не потрібні

Франчайзинг — інструмент для тих, хто мріє захопити світ. Принаймні так говорить співзасновник франчайзингової агенції Franch Роман Кирилович. Агенція працює на ринку 20 років, її клієнтами стали понад 1500 компаній, досягли об'єму в 150-200 проєктів на рік. Про франчайзинг як інструмент розвитку бізнесу, його трансформацію під час війни, компанії, які найефективніше "стартанули" з франчайзингом за кордоном у 2023 році та тренди на ринку, які сформувала повномасштабна війна, ми поговорили з Романом Кириловичем у проєкті #БізнесТелеграф.

Інвестувати у створення нових точок продажів власні кошти (орендувати приміщення, закуповувати обладнання, наймати персонал) чи продати право робити це іншим? Ті, хто обирає другий шлях, повинні створити власну франшизу — таку собі ліцензію, яка дає доступ до ноу-хау компанії, її бізнес-моделі, товарних знаків, інколи — і продукції.

Теоретично франшизу можна створити самостійно, якщо у вас є ресурс на це і необхідні знання. Але частіше компанії обирають звернутися до фахівців, щоб зекономити час і уникнути помилок. Тобто — до агенцій, таких, як Franch.

Для починаючих підприємців купити франшизу великого бренду — шанс не прогоріти, адже вони отримують працюючу, перевірену систему ведення бізнесу та опиняються під крилом у більш досвідчених підприємців. Під крилом і під контролем, адже компанія, що продає право працювати від імені свого бренду, не лише допомагає і консультує, а й контролює дотримання умов договору (франшизи).

"Франшиза — важка робота, де тільки після 3-4 років можна побачити результат"

- Під час інтерв'ю з власником мережі "Дубок" зайшла мова про франшизу, про створення якої вони з вами вели перемовини. Судячи з всього, український бізнес продовжує розвиватись за допомогою цього інструменту навіть сьогодні. Як ви оціните ситуацію на ринку франшиз у 2022—2023 роках, які відзначаються тренди, що змінилось?

- "Дубок" — це наш класний клієнт, але з ними ми поки що в процесі. Наші найбільш відомі та успішні кейси — франшизи "Нової пошти", "Розетки", МХП ("Наша Ряба"), Lviv Croissants, "Планета кіно" — їх можна перераховувати ще, — ті, хто відбудував великі мережі.

Що зараз відбувається на ринку? У 2022 році почався тренд на релокейт і вихід на ринки Європи та Америки, але він не єдиний. В Україні франчайзинг також розвивається, адже бізнес не зупиняється. До великої війни у нас на рік було 150-200 проєктів. Десь до травня мережі були на паузі, після цього з'явилось деякі запити на франшизи, але їх було небагато, а під кінець року по великих мережах рівень запиту вийшов на довоєнний. Якоїсь єдиної статистики по ринку немає, це моє експертне бачення з нашого досвіду.

- Коли мова йде про вихід на західні ринки — які країни обирає наш бізнес?

- 70% наших клієнтів відзначають, що їм цікаво виходити сьогодні в Європу. В першу чергу — в Польщу. Минулого року у нас були проєкти в 16 країнах — Україна, Польща, Німеччина, Франція, Іспанія, Чехія, Велика Британія, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Сполучені Штати, був проєкт в Африці.

Але це не єдиний тренд, як я вже говорив. У нас у 2022 році після вторгнення були проєкти в Миколаєві, Харкові, Кременчуці, Кривому Розі, Дніпрі, Одесі, крім заходу України чи Київської області.

- Миколаїв, Харків — це вже після вторгнення?

- Так. До нас звернулись локальні компанії, які фізично знаходяться в цих містах. Це не лише про те, що українські компанії та власне українці сильні. Сильні, безумовно! Але є і просто здоровий глузд і розрахунок: у 2022 році дуже багато компаній пішли з ринку, і звільнились певні ніші, сфери, які можна тим, хто залишився, заповнювати собою.

Мова йде про дитячі центри, сферу розваг, харчування…

- Кав'ярні?

- Ну, кав'ярні, знаєте, не дуже показовий кейс, тому що в принципі вони й так нормально розвивались. Але у нас дуже багато нетипових проєктів з точки зору того, що вони розвиваються під час війни. Наприклад, розважальні центри, парки батутів чи центри навчання англійської мови. Ці сфери — не база. Це не одяг, не їжа, не захист. Але і вони розвиваються. У нас в Кременчуці є клієнт, що працює у сфері дитячої освіти. В Миколаєві — мережа суші. В Харкові — піца. В Одесі — тревел-агенція. До чого я: після початку полномасштабної війни компанії побули на паузі, а потім вирішили, що для них час заповнювати звільнені приміщення. Тим більше, що у багатьох конкуренти позачинялись. Тому я говорю, що це не про виживання, хоча ми сильні, це правда. Але є й бізнес-підхід.

- За кордоном Польща — найпривабливіший ринок. Можемо коротко про переваги?

- Польща — це, безумовно, лідер по зацікавленості серед наших клієнтів: вона близько, там багато українців, є можливості для розвитку бізнесу саме з України.

Один з наших клієнтів — дитячі садочки з Одеси Happy Time. Пам'ятаєте, влітку була атака на Київ і одна з ракет попала в дитячий садочок. Це був Happy Time. Зараз вони активно розвиваються в Польщі й інших країнах.

- Найуспішніший кейс за кордоном після вторгнення — "Нова пошта"?

- З українських брендів — "Галя Балувана" з брендом MULTI COOK. Це найбільш успішний кейс франшиз в Європі серед українських брендів. За два перших місяці після того, як ми анонсували франшизу, вони підписали 35 франчайзингових договорів в шести країнах. Це був найбільший успіх в кількості точок за кількістю договорів. Далі буде більше, я думаю, що вони за дуже короткий термін захоплять світ — саме бренд MULTI COOK.

- Чому він так стартанув за кордоном?

- Тому що українці, які виїхали за кордон, спостерігали за їхнім успішним розвитком в Україні — компанія за два роки відкрила 700 магазинів, це одна з мереж, що найшвидше розвивається. Їх змогла обійти лише "Нова пошта". До прикладу, у 2020 році "Нова пошта" відкрила понад 1000 відділень, "Галя Балувана" — 300+.

Ще одна причина — продукція актуальна. Ринок напівфабрикатів та готової їжі зростає у всьому світі. Маржинальність бізнесу дуже висока, сам він досить простий та зрозумілий, запускається швидко, спрацювала і хороша, правильна стратегія, яку ми для них розробили.

Франчайзі (покупець франшизи) купує її, бо відчуває певний хайп, адже франшиза — це теж продукт, як і будь — який інший. Apple випускає новий iPhone — це хайп, новина, тренд. Франшиза — такий самий продукт, і важливо, щоб навколо нього був цей самий хайп.

Хоча… це більше, ніж просто продукт. Люди фактично купують собі життя — модель, за якою вони будуть жити найближчі роки.

Все це — відповідь на питання, чому "Галя Балувана" змогла. Люди бачили, як швидко зростає мережа, що це — трендовий формат, бачили, коли спілкувались із продавцем франшизи, що фінансова модель дуже цікава і зрозуміла.

- Як будується робота над франшизою? До вас приходить клієнт і потім — які етапи ви разом проходите?

- Перший етап — це продукт. Другий — упаковка. Третій — запуск. Найбільш важливий — перший етап, коли ми працюємо над моделлю франшизи, над стратегією, коли ми повинні зрозуміти й показати нашому клієнту, як саме його франшиза як продукт буде розвиватись.

Після того, як ми розробили стратегію, і клієнт каже: "Так, супер, я хочу йти цим шляхом", — працюємо над упаковкою. Це вже маркетинг, комунікація, сайти, відео, презентації, воронка продажів і так далі.

І третій етап — коли все готово для запуску, ми анонсуємо франшизу, і поїхали. Тобто в принципі для клієнта це не дуже складно. Він приходить до нас, ми йому даємо всю інформацію і допомагаємо.

- Наскільки на вартість створення франшиз вплинула велика війна і наскільки довше, складніше, дорожче створювати франшизи для закордонних ринків?

- Вартість завжди залежить від задач клієнта. Є ті, хто вимагає дуже швидко або "по-багатому", з феєрверками. Все залежить від того, наскільки клієнт хоче і готовий інвестувати в другий етап — упаковку.

Розробити стратегію на закордонний ринок — умовно це від 5-8 тисяч євро за стратегію. А по упаковці — не можу сказати навіть, скільки, бо це залежить від бюджету. Насправді запустити франшизу можна умовно безплатно, а можна за 100 тисяч доларів.

Звичайно, що франшиза — це в першу чергу про малий і середній бізнес. І навіть великі компанії сьогодні на це не витрачають багато грошей. Тому в принципі це може бути не дуже дорого.

- Коли компанії не потрібна франшиза? Звісно, для вас це — рідний інструмент, але є випадки, коли краще його не застосовувати?

- Буває, що компанії це не потрібно. Власник думає, що може просто зробити новий канал продажу і швидко заробити на франшизі. Це так не працює. Тому, якщо клієнт не розуміє, що він хоче саме франшизу, ми не можемо працювати. Якщо власник не хоче стати великим, відомим брендом, не хоче захопити світ, йому подобається те, що є, просто хочеться щось змінити, і ми це з'ясовуємо, то кажемо: сорі, вам не потрібна франшиза, краще інвестувати у відпочинок.

Франшиза — це важка робота, де тільки після 3-4 років можна побачити, заради чого це все починали. Але якщо ви готові працювати кілька років на результат, — супер, давайте починати.

"До нас приходять ремісники, які готові стати великими підприємцями"

- Франшиза — це вододіл між компаніями, які завжди залишаються маленькими, тобто ремісниками на ручному управлінні, й компаніями, що готові масштабуватись, — продовжує Роман. — Я завжди згадую як приклад японця Дзіро Оно. Це чувак, якому близько 90 років, який є найбільшим майстром суші на планеті. Починав працювати з семи років як сушист і до цього часу працює. У Токіо має маленьку точку в метро, дуже відому. Він ніколи не масштабувався, хоча на суші до нього заходять президенти різних країн, селебріті. Про нього зняли фільм. Він — майстер, безумовно. Але з точки бізнесу — ремісник, який працює руками.

А є компанії, є підприємці, для яких бізнес — це не дитина. Я не кажу, що він будується без душі, але це, в першу чергу — бізнес, який має приносити гроші. Такий підхід — про наших клієнтів. До нас приходять і ремісники, але вони готові стати великими підприємцями.

Ще ми можемо відмовити токсичним клієнтам і тим, у кого з нами різні цінності. Створення франшизи — особисте спілкування з власником. У нас сильна команда, і я не хочу, щоб з моєю командою працював клієнт, який не є конструктивним, який "мотає нерви". До повномасштабного вторгнення відмовляли тим, хто має неоднозначну репутацію чи пов'язаний з політикою.

Резюмую: франшиза — не для кожного. І не наші клієнти частіше всього до нас не доходять. А якщо дійшли, то 90%, що це свідомий конструктивний клієнт.

Сьогодні спілкувався з підприємцем, він два роки дивився відео, читав, спілкувався з нашими менеджерами — готувався до франшизи.

- Ви вже багато розповідали про свій кейс із "Розеткою". А як почалась співпраця з "Новою поштою", якщо є речі, про які контрактом не заборонено говорити?

- У нас є конфіденційні речі, бо це досить інтимна робота — створення франшизи. З "Новою поштою" ми почали спілкуватись, коли в Україні проходив Євромайдан, у 2013 — 2014 роках. У них був час перезавантаження. Ми розробили франчайзинговий пакет.

- Пакет для України чи одразу і для виходу на європейські ринки?

— Коли ми з ними працювали, у них мережа була приблизно у 700 відділень. Вони почали свій швидкий розвиток у 2018 році. Тобто, пройшло 5 років, щоб вони зрозуміли і реалізували те, що ми обговорювали на наших зустрічах — робота в маленьких містах і селах як драйвер розвитку. Ми завжди скромно ставимося до свого впливу, я не скажу, що ми запропонували, вони — зробили. Але ми про це говорили ще у 2014.

Тоді мови не йшло про інші країни. І вони ніколи б так швидко не почали розвиток там, якби не війна.

- В які країни було найскладніше "заходити" у 2022-му?

- Це був новий досвід, і важко було всюди — і у Польщі, і в Іспанії. Наприклад, Happy Time — це не лише дитячі садочки, а й дитячі табори — спершу відкрили табір у Валенсії, Іспанія, а потім ми провели стратегічну сесію і зрозуміли, що їхня країна, їхня база, все ж таки, Польща.

Що таке дитячі послуги? Це, в першу чергу, про довіру. А вона йде передусім від українців, яких найбільше виїхало в Польщу. Їх тут набагато більше, ніж в Іспанії.

Досвід у Валенсії був успішним, вони хочуть знов зробити там літній табор у 2023 році, але база — це Польща.

Коротко кажучи, важко всюди. Немає країни, де суперлегко.

- Ви згадували про проєкт в Африці. Мова про український бренд?

- З Африкою цікавий кейс, він у нас поки що один, з Нігерії. Якщо я не помиляюсь, це найбільша країна на материку за кількістю населення — 200+ мільйонів. Це для нас перший досвід роботи з локальним підприємцем звідти.

- Як він з вами сконнектився?

- Він вчився в Україні, розмовляє українською. Але він — саме локальний підприємець, який народився і працює в Нігерії. Бізнес — платіжні термінали типу нашого iBox. В Нігерії пункти обміну валюти виглядають зовсім не так, як у нас. Там йдеш вулицею, сидить якась людина просто на землі. У неї пакети з грошима — такі великі пачки — і термінал. Просто на вулиці, на землі. Ти підходиш, кажеш: потрібно 100 доларів перевести в кеш. Прикладаєш картку до терміналу, тобі дають готівку. Робота над цим проєктом була цікавою, після 24 лютого трішки призупинилась, але я впевнений, що потім ми до цього кейсу повернемось.

- Кому не варто думати про франшизу сказали, а кому варто?

- Це люди, які хочуть захопити світ. Світ — умовне поняття, це може бути світ твого міста, твоєї країни, вся планета. Це про амбіцію, а не чекліст з 10 пунктів — якщо ви їм відповідаєте, ви готові. Чеклісти тут — фігня повна, тому що це про самообмеження, і коли люди підсвідомо шукають причини відмовитись, чому вони НЕ готові. Якщо ви хочете знайти такі причини, все — ви не готові.

Це ж про ставлення до бізнесу. Про те, чому все життя одні люди роблять щось дуже круте, але про це знає лише локальне ком'юніті. А є люди, які будують світові мережі навіть з України. І це не лише "Нова пошта", "Галя Балувана", це не лише про Lviv Croissants, це AJAX та інші бренди, якими Україна може дійсно пишатись.

Це про людей, які хочуть потрапити на обкладинку Forbes. Ними рухає не заробіток грошей. Та сама "Галя Балувана" — співвласник компанії Володимир Матвійчук просто хотів побудувати найбільшу мережу магазинів і напівфабрикатів в Україні, стати номером один. Це єдине, що його цікавило. Його не цікавило, скільки він на цьому заробить. Гроші, звичайно, прийшли, не може бути інакше. Але ж в першу чергу, у нього була мрія побудувати бренд номер один в Україні, а потім — і у світі.

Потрібна рішучість, відсутність стереотипного мислення — "у мене не вийде", "все дуже складно". Це щось типу того — яка країна найскладніша? Та пофіг. Все складно, якщо нічого не робити. Немає чеклісту. Чекліст — ви хочете, значить — ви готові. Якщо не хочете, то шукайте чеклісти, дивіться ролики, які розкажуть, як стати мільйонером за годину.

- А чому ви свого часу обрали саме створення франшиз і чи не набрид цей інструмент?

- В лютому нам виповнилось 20 років з моменту, коли у нас з'явився перший клієнт. Тоді ми ще не були компанією в розумінні зареєстрованого ФОПа чи ТОВки. Це сімейний бізнес. Ми почали його випадково, тому що це було нове і нас драйвило робити щось нове. Ми, як Володимир Матвійчук, не думали лише про гроші. Ми думали про те, що ми можемо протестувати, бачили попит і робили. Коли ми почали співпрацювати з МХП, це один з наших перших клієнтів, вони тільки запускали "Нашу Рябу", я особисто розробляв їм брендбук. Ми не знали, що з цього буде. Історії ще не було. Ми не знали, до чого це приведе, тому сьогодні казати про те, чому вирішили займатись, це не дуже правильно. Тоді наші знання були дуже малими, щоб робити свідомий довгостроковий вибір. Ми не знали про те, до чого це може призвести. Просто випадок, як і багато речей у нашому житті.

- 2022 рік нас дуже змінив. Як змінив він ваші підходи до бізнесу, світогляд?

- 2022 рік, як і 2020-й, але помножений на мільярд щодо стресів для бізнесу, показали нам, що бізнес готовий до ВСЬОГО. Я не знаю, що може бути гірше війни. А вони працюють.

На тебе летять ракети, а ти працюєш. Он в Маріуполі розбомбили точки Lviv Croissants. У жовтні після першої атаки на інфраструктуру всі бізнеси на тиждень стали на паузу, а потім адаптувались. Коли в листопаді була потужна атака на Харків, у нас була запланована стратегічна сесія з клієнтом — піцерією, яка відкрилась першою у квітні і доставляла піцу, коли в Харкові ще була м'ясорубка. У нас була зустріч в зумі. Ми думали, що все — сесію переносимо. Телефонуємо: як ви, ви в безпеці? Переносимо? Вони — ні, все норм, працюємо. Ми можемо пережити насправді все і працювати в будь-яких умовах.