"Поляки в шоке от нашего подхода": как украинская компания стала перевозить и отстраивать заводы в Европе

Релокация производств стала мейнстримом 2022 года. Подальше от войны увозили женщин, детей и… бизнес. Но если ваша компания — завод на пару тысяч квадратных метров с оборудованием в тысячи тонн, без помощи не обойтись. О нюансах переезда украинских и европейских промышленных гигантов "Телеграфу" рассказал собственник такелажной компании "Шеф-Монтаж" Виталий Андрощук.

"Таких возможностей для заработка, как в Украине, нет нигде в Европе, а может, даже в мире"

- В какие страны вам уже довелось перевозить предприятия?

- На 24 февраля 2022 года у нас было 6 крупных проектов по релокации за рубеж. Один из них — релокация из Славянска в Колумбию предприятия, которое делало химию для моющих и чистящих средств. С 2014 года предприятие остановилось в связи с войной. Завод выставили на продажу, его купили в 2021 году, после чего мы начали процесс релокации.

- Колумбийцев заинтересовало уникальное оборудование или купили дешево?

- Стоимость такого нового завода – 5 миллионов евро. Колумбийцы купили его за 1,5 миллиона. Релокация, отладка и запуск на новом месте — еще 1 миллион евро. Вот и выходит, что в любом случае завод им обошелся в два раза дешевле. Более того, на создание нового предприятия понадобится 3-5 лет. В то время как на релокацию Славянск — Колумбия нам было достаточно 1 года.

Завод был абсолютно новым, один прилет повредил металл — цистерны, бочки. Но это все можно просто заменить. Главное — электроника уцелела.

- Куда по большей части сегодня переезжают наши заводы и фабрики — в Польшу?

- Нет. В Польше достаточно своих производителей. Нашим интересны более бедные страны — Словакия, Румыния, Молдова. А вот открытие новых предприятий за счет грантов — это Польша. У нас за восемь месяцев работы в Европе уже появилось несколько кейсов, когда люди получали гранты и начинали деятельность в Польше. Польша дотирует украинских предпринимателей, чтобы они развивали ее экономически слабые регионы. Предприятия строятся обычно не в центральных промышленных регионах, как Вроцлав, Познань, Краков, а в глубинке.

- Предприниматели обоснуются в Польше. А где шанс, что они вернутся?

- Лично я считаю, что 90% наших уехавших людей в Украину не вернутся. Например, обычная семья, парень и девушка, зарабатывают по 7—8 тысяч злотых (ориентировочно по 1,5—2 тысячи долларов на человека, 4 тысячи на семью). За тысячу долларов снимают жильё, 500—1000 долларов тратят на еду, остаток в 2000 долларов откладывают. Люди легко смогут взять ипотеку и лет за пять купить квартиру стоимостью в 100 тысяч долларов. В Украине семья с такими навыками будет всю жизнь работать и не заработает на собственное жильё такой стоимости.

А что касается предпринимателей, то я общаюсь со многими людьми, и от себя могу сказать: таких возможностей для заработка, для жизни, как в Украине, нет нигде в Европе, а может, даже в мире. В Европе все построено так, чтобы человек зарабатывал на ипотеку, жизнь и раз в 1—2 года съездить на море. Хорошая социальная поддержка, но очень большие налоги.

"Я вкладывал все, что зарабатывал, и это себя оправдало"

- Как случилось, что вы занялись релокацией заводов и фабрик?

- В 17 лет я приехал в Киев, поступил в Киевский политехнический институт (КПИ) и с первого курса начал работать. В то время рынок релокации только развивался, потому что в Украине работали еще постсоветские заводы и фабрики. Европейские только заезжали, но их перевозили и строили европейцы. Тем не менее я попал в профильную такелажную компанию, благополучно проработал в ней 5 лет, окончил институт и открыл свой бизнес в 2016 году.

Хороший старт нам дал проект в Луганской области. Мы выполнили релокацию Лисичанского завода резинотехнических изделий в другую страну. На это нам понадобилось 1,5 года. Дальше развивали это направление. В то время строились разные фабрики, заводы в Украине. А у нас был классный маркетинг, молодая амбициозная команда и собственник, который свято верил в успех. В 2017 году мы построили для Федерации футбола Украины завод по переработке автомобильных шин в резиновую крошку. А потом на этом заводе запустили линию по производству искуственного покрытия для футбольных полей.

Также в то время некоторые предприятия Донецкой и Луганской области переезжали в Харьков, Днепр, Запорожье, Киев. И мы потихоньку начинали их вывозить, нарабатывая опыт и базу клиентов. Следующий этап – обслуживание фабрик европейского образца. Таких, как Philip Morris, P&G, Roshen, Jacobs и другие.

- Какой сервис им требовался?

- Например, фабрика Philip Morris в Харькове — крупнейший производитель табачных изделий в Украине. Еще 5 лет назад была эпоха сигарет. Сейчас – время IQOS. Соответственно, оборудование для изготовления сигарет уже не актуально. Или не актуально в том объеме, который был. Мы его демонтировали, отправили в страны Африки и Латинской Америки, где еще годами будут курить сигареты, а новое европейское оборудование под IQOS монтировали и запустили в работу.

Или, например, выходит новый продукт, и Coca Cola, Моршинская или Живчик делает под него бутылку, упаковку, наклейку — это новые производственные линии, которые тоже нужно модернизировать.

- У вас в Украине были конкуренты? Насколько рынок был развит до войны?

- Не был развит. Работали 3—5 компаний, которые были на рынке ещё с постсоветского времени, одна европейская компания, которая зашла в Украину 12 лет назад, и 2—3 мелкие компании, которые можно назвать самоучками.

Были еще те, кто занимался офисными переездами, посмотрели на нас в соцсетях и подумали — а почему и нам не заняться такой работой. Но для этого нужно не только уникальное оборудование, но и высокий интеллектуальный уровень, как у наших инженеров. А еще — мы создавали этот рынок пять лет назад, приучая фабрики и заводы, что каждый должен заниматься своим делом. Но это уже другая история.

- Почему они обращались именно к вам? Почему нет своих специалистов?

- А таких специалистов на сегодняшний день почти не существует, этому никто не обучает. Например, инженеры, которые строили тот же завод Артема или военные объекты советского и постсоветского времени, давно на пенсии. И никто сейчас не понимает, как это делать.

Большая часть моей команды — инженеры, выходцы из КПИ. Нам это, во-первых, самим интересно, и это чувствуется. Во-вторых, мы забирали какие-то интересные заказы за счет современного, гибкого подхода. В-третьих, в то время, когда конкуренты не покупали новое современное европейское оборудование для поднятия тяжелых грузов, гидравлических систем, домкратов и прочего, мы это делали. Я вкладывал все, что зарабатывал, и спустя два года это уже работало вовсю. Нам доверяли, о нашей компании узнали на рынке и отдавали нам большие проекты.

Более того, даже во время войны мы инвестировали в покупку нового гидравлического портала — такого оборудования нету ни у кого в Украине! На одной из атомных станций с помощью этой уникальной установки мы переместили статор турбогенератора, который весит 480 тонн! Это к тому, что мы понимаем важность этого оборудования сейчас и инвестируем 20 миллионов в его покупку. Потому что это нужно уже сейчас и будет нам помогать в будущем делать сложные проекты.

"Слушали Арестовича, волонтерили, надеялись на две-три недели"

- Как вы начали работать в Европе?

- В начале февраля 2022 года у нас был день рождения компании, и я, как собственник, отправил нескольких своих инженеров за границу в отпуск за счет компании. Поехал отдохнуть и сам. Так и вышло, что в феврале я и часть моей команды оказались за рубежом.

После вторжения я собрал ребят в Польше, и мы начали работать. Помогали организовывать переезды предприятий и думали, что делать дальше, как сохранить людей и бизнес. Сначала мы слушали Арестовича, волонтерили, работали и надеялись на 2—3 недели. Но уже в мае я принял решение открывать компанию в Европе. Работать здесь, подстраховывать бизнес в Украине и поддерживать экономический фронт.

- Сколько проектов уже реализовали в Европе?

- Около 30. Это же не только большие проекты, есть и краткосрочные. Например, приезжает оборудование, его нужно только установить. Есть проекты средней сложности и занятости — на недельку-две. Есть большие — от нескольких месяцев до года.

- Вы работали с украинскими релокантами?

- Не только. Изначально мы выбрали другую стратегию. Например, в Украине мы работали с Philip Morris, Cersanit, Geberit, Kostal и другие. Они присутствуют в Европе. Имея кейсы сотрудничества с международными компаниями, проще выйти на европейский рынок.

Я зарегистрировал компанию, нанял сотрудников, у нас получилась интернациональная команда — украинцы, поляки, белорусы. Мы начали выходить через тендерные площадки и рекомендательные письма на европейские представительства клиентов, которых мы обслуживали в Украине.

Плюс с марта по май 2022 года была очень активная фаза: люди убегали от войны, оборудование вывозили на запад Украины за любые деньги. Но у нас другая политика, и у меня лично не те ценности, чтобы наживаться на такой страшной беде.

У нас тогда было несколько больших, классных и одновременно сложных кейсов. Например, мы вывезли из Черкасс в Словакию 5 цехов оборудования компании Saturn, которая производит бытовую технику. А это в общей сложности порядка 100 фур.

- В чем сложность? Эта территория была более-менее спокойной, вроде бы.

- У них китайское оборудование. А китайские поставщики оборудования никогда не предоставляют чертежи. Они приезжают и сами монтируют и запускают оборудование. А потом подключаются, если нужен какой-то сервис. То есть в случае этого переезда у нас не было ни чертежей, ни документации. Наши специалисты должны были самостоятельно сделать всю маркировку, обозначить все элементы, чтобы потом в Словакии этот завод могли собрать и запустить. Вся инженерная группа садилась, разрабатывали планы, схемы вывоза этих линий. В Черкассах грузили оборудование, а польский филиал Шеф-Монтаж принимал машины с оборудованием в Словакии, на месте.

Также мы под обстрелами вывозили одного из самых крупных производителей холодильного оборудования из Харьковской области — Green Cool (UBC group). В общей сложности было вывезено около 500 фур продукции и оборудования из Дергачей в Винницу.

В скором времени еще несколько заводов должны получить европейский грант на переезд в Европу. Они ждут грант, мы — отмашки для старта проведения работ.

"Украинской компании не дадут кредиты или технику в лизинг"

- Для Европы релокация украинских предприятий — это новые рабочие места для своих или все-таки помощь Украине? Если честно.

- В первую очередь — помощь украинцам. Но важно и то, что они привлекают производство чего-то нового, причем часто — более дешевое производство.

Для наших компаний же это возможность сохранить оборудование и людей. На многих заводах не нужна грубая мужская сила, все автоматизировано и идет уже к полной роботизации с минимумом сотрудников. Там, где раньше работало сто человек, сейчас достаточно пяти. Заводы и фабрики по этим программам стараются вывозить своих сотрудниц-женщин в безопасную зону и давать им работу.

- Сколько стоит перевезти завод?

- В процентном соотношении – 25—50% от строительства нового. Если завод стоит, к примеру, 2—3 миллиона евро, можете посчитать сами. Но это все в комплексе, от релокации оборудования до отстройки бизнес-процессов. Наша услуга занимает в среднем 10—20% от стоимости оборудования.

- Вы говорили, что выходили на первые заказы через тендеры. Насколько это сложно? И прозрачно ли?

- Опыт достаточно негативный. Так как я — собственник компании из Украины, компания украинская, нам никто не дает технику в лизинг, кредиты. Бизнес вести очень сложно, и если до августа поляки встречали всех с радостью и помогали, то под конец 2022 года у них пошла какая-то усталость от нас, и даже агрессия.

Я общался с несколькими опытными поляками, и мне объяснили: мой дед покупал в этой польской компании, я буду покупать ее услуги, и мой сын тоже. То есть украинцев не особо хотят видеть непосредственно в нашем бизнесе и направлении. Не секрет, что сюда приехала активная, прогрессивная молодежь. У нас подход более дерзкий, более открытый, мы привыкли быть гибкими. Например, топливо в Украине сегодня по 20 гривен, а завтра – по 50. И каждый второй отреагирует на это нормально, адаптируется. А в Польше подорожание на 5—7% — сразу большой стресс и митинги, что во всем виноваты украинцы.

Мне 31, а я уже пережил три революции и два этапа войны в Украине. Это помогает найти себя в любой ситуации, на любом рынке.

"Выигрываем за счет украинского подхода"

- В Европе конкурентов много?

- Очень. Если в Украине в моей нише пять компаний, то в Польше — 50.

- За счёт чего выигрываете?

- За счёт маркетинга и украинского подхода. Если тут все ждут ответ на запрос или письмо пару дней, то мы сразу приезжаем на бесплатный визуальный осмотр работ и в течение суток даем коммерческое предложение. Они от нас в шоке (смеется).

Первым заказчиком был завод Cersanit по производству сантехники и керамических изделий. У них 4 завода в Польше, один — в Украине. Мы более 2 лет обслуживаем их производство в Украине, поэтому получили рекомендации, демпингонули по цене, чтобы прощупать рынок, и забрали первый проект.

Все последующие проекты мы забирали из-за такого подхода к делу и маркетинга. То, что здесь делают в соцсетях, те же баннеры, маркетинг, стратегии в целом — это Украина 7—8 лет назад.

- А почему так?

- Им это не нужно. Если у нас услуги продаются через Instagram, Facebook, TikTok, то у них — по старинке. Помните: дед покупал, отец покупал, я покупаю, и сын будет. Плюс у них другие ценности. Для нас важно зарабатывать, чтобы жить хорошо, купить квартиру, машину и так далее. У них же все выстроено иначе: лизинги, кредиты — платят за жилье по 20—30 лет, и им это ок. Поляк никогда в жизни на работу не придёт ни в субботу, ни в воскресенье, тем более в праздничные дни.

"После войны вернемся на рынок как европейская компания с украинскими корнями"

- Команда в таком бизнесе работает большая?

- В Украине до войны было 50+ сотрудников. В Польше пока около 20 человек. Но проекты расписаны уже на все лето. Ожидаем очень жаркий сезон.

- У вас самого никакого завода ни в Украине, ни в Европе нет? Вы — мозги, руки и техника для транспортировки?

- Честно говоря, до вторжения я планировал строительство собственного завода. Каждый предприниматель в какой-то момент сталкивается с необходимостью понять, а дальше-то куда? Я проработал икигай – большую цель моей жизни. Копнули глубоко и пришли с коучем к тому, что максимальную пользу я к 40 годам мог бы принести в качестве советника министра легкой промышленности Украины. И что в идеале к тому моменту у меня самого должно быть в портфеле 5 заводов. Первый из них должен был запуститься к концу 2022 года. Я уже на тот момент нашел в Италии производственную линию, присмотрел землю и планировал построить завод по производству сэндвич-панелей. Но эту большую идею пришлось отложить на время. Пока планирую открывать и развивать филиалы по Европе.

- В чем еще этот год изменил вашу стратегию и планы?

- Как минимум, я никогда не планировал выходить на европейский рынок. Хотя мы вывозили из Одессы в Германию кондитерскую фабрику. Это было при власти Порошенко, когда многим кондитерским фабрикам в Украине пришлось закрыться. У нас был опыт работы в Европе, и даже дальше – в Аргентине, в Мексике.

Но я никогда не стремился стать европейским игроком, хотелось быть национальной компанией высокого уровня.

Для чего сейчас, в том числе, мы работаем в Европе? Ради имени больше, чем ради денег. Объясню.

Сейчас на форумах и выставках говорят о том, что когда будет восстановление Украины и пойдут большие инвестиции и вливание средств извне, то украинским властям эти деньги никто не доверит…. После окончания войны все будет иначе.

Я был на выступлении Андрея Федорива (Fedoriv Group). Он тоже считает, что европейцы не доверят украинским властям большие финансовые потоки, и средства будут заходить через европейские крупные компании. То есть существует большая вероятность, что украинцам в Украине зарабатывать так же хорошо, как до 2022 года, уже не получится. Европейцы будут заходить с большим безлимитным кредитным плечом, демпинговать и тем самым убивать мелкий и средний бизнес.

Поэтому сейчас мы развиваем компанию в Европе, получаем все возможные сертификаты качества, регистрируем торговые марки. Все для того, чтобы, когда все-таки пойдут большие инвестиции на строительство разных заводов и фабрик, "Шеф-Монтаж" зайдет на рынок уже как европейская компания с украинскими корнями. И будет отстраивать Украину. Мы и сейчас много делаем для помощи государству в тяжелых условиях. Просто не о всем можем рассказывать. Возможно, когда-то придет время и смогу поделиться.

- Объем рынка таких услуг в Украине и Польше существенно отличается?

- Раз в десять. Если в Украине, условно, 30 заводов в области, то в Польше – 300. Здесь очень много заводов, фабрик. Но я понимаю, что после войны Украина тоже будет буквально покрыта заводами. Ведь уже сегодня строятся индустриальные парки, есть бизнесмены, которые смотрят в будущее.

Войну ведь придумали не сегодня. Есть мировой опыт стран, которые выходили из военного времени, и понимание, как они потом развивались. И люди, которые прожили больше, чем я, понимают эти процессы и закладывают будущее уже сегодня.

Из того, что я слышу, большие "вливания" пойдут с 2025—2027 года. Я тоже уверен, что после войны будет очень большой рост, но нужно немного потерпеть.

Слава Украине!