"Маємо запас зростання e-commerce в Україні у 2,5 раза": СЕО Prom.ua Денис Горовий про роботу маркетплейсу

Що відбувається сьогодні із Prom.ua та іншими проєктами, які зміни відбулись з початку війни з рф, і якими є плани на майбутнє, "Телеграфу" розповів СЕО Prom.ua, співзасновник групи компаній EVO Денис Горовий.

1% комісії на "військторг"

— Які етапи трансформації EVO пройшла після 24 лютого?

— Можу виділити три основні. Перший — падіння. У березні практично не було активності на маркетплейсах. Покупці не робили замовлення, а якщо й робили, то не кожне замовлення продавці могли опрацювати і надіслати. Природно, що всі були більше стурбовані військовими діями у країні та власною безпекою.

Другий – поступове відновлення, яке тривало з квітня по вересень 2022-го. Вже у квітні підприємці переналаштували всі процеси, логісти запрацювали швидше, замовлення почали зростати щодня. Бізнес-модель маркетплейсів – дуже гнучка, у цьому її перевага. На момент вторгнення на Prom.ua було близько 60 тисяч підприємців, сьогодні активні близько 50 тисяч. Вони почали відновлюватись швидше, аніж великі рітейлери. Хтось знайшов нові шляхи доставки товару, хтось – відкрив нові склади, хтось знайшов нову нішу.

Третій – зростання, цей етап триває зараз. За нашими оцінками, е-commerce зріс на 17% рік до року. І це при тому, що мільйони людей виїхали за межі країни. Зменшилась кількість покупців, які купують онлайн, але зросла частота покупок і згодом з’явились нові покупці.

— Якими були ваші дії у період падіння ринку і під час відновлення?

— Нашою задачею на Prom.ua була підтримка продавців та покупців. У березні не списували з продавців комісію. Призупиняли до відновлення їхньої роботи дію річної абонплати за доступ до маркетплейсу. Просили продавців ставити позначки, чи працюють вони у військовий час, щоб зорієнтувати покупців.

Зараз допомагаємо, якщо бачимо, що компанія починає працювати на звільнених територіях — наприклад, відправляти з Херсона. Ми зараховуємо на баланс такої компанії 2000 гривень на рахунок сплати комісій. Зараз важливо, щоб компанії починали працювати.

Досі в категоріях "військторг", в категоріях товарів, пов'язаних з допомогою армії, діє знижена комісія – 1%, яка не покриває собівартості роботи. Але до кінця війни буде так.

— Чи суттєво після вторгнення змінились категорії товарів, які продають на Prom.ua?

— Щонайменше у три рази — категорія товарів, пов'язаних з допомогою армії – каски, бронежилети, турнікети, спальники, тактичний одяг.

Під час перебоїв зі світлом восени дуже виросли продажі генераторів, взимку – те, що у нас називається туристичними товарами — спальники, каремати, газові горілки. Те, що допомагало і, сподіваюсь, потім допомагатиме влітку відпочивати, а взимку — забезпечувало життя. Хочеться вірити, що ми багатьом допомогли пройти цей проблемний період.

Зараз топ найпопулярніших категорій товарів на маркетплейсі такий: взуття, одяг, техніка, електроніка, товари для дому і саду, косметика і парфумерія, все для дозвілля. Майже, як до війни.

— Як змінився оборот групи компаній після 24 лютого?

— За кількістю замовлень ми працюємо фактично на рівні 2021 року.

— Як змінився середній чек на різних майданчиках?

— Суттєво зріс — порівняно із періодом до початку війни — на 35%. На Prom.ua — від 900 до 1200 грн, Shafa — з 250 до 300-400 грн. Bigl — плюс-мінус, як і Prom. Тобто особливої відмінності, залежної від специфіки саме маркетплейсу, немає.

Запас зростання

— У групі компаній EVO ряд великих проєктів. Чому ви вирішили розвивати ці бренди як самостійні, а не під парасолькою того ж Prom? І чи не конкурує їхня аудиторія між собою?

— Якщо казати про найбільші проєкти – Prom.ua і Rozetka, то це, все ж таки, різна аудиторія (група компаній EVO і Розетка об’єднались у 2018-му році, – Ред.)

На Rozetka – більше техніки, електроніки, хоча там теж все є, і все купують, але вищий середній чек, більше дорогих, брендових товарів. На Prom.ua сьогодні ми бачимо більше військових товарів, сад, город, спорт – ширший асортимент і спектр. Середній чек – 1200 грн.

Shafa – маркетплейс, де продають здебільшого речі, у тому числі – брендові. Це одяг, аксесуари, прикраси, товари для здоров'я та краси. Часто це – дешевий одяг, перепродаж. Тобто якогось перетину з Prom немає. На Shafa середній чек найнижчий серед всіх наших проєктів – 300-400 гривень.

IZI – це просто дошка оголошень, перетинів теж немає.

Із Bigl перетин Prom.ua найбільший. Ми задумували цей проєкт як майданчик із топовими продавцями і товарами високої якості й хорошим сервісом. Але зараз і на Prom.ua вже більше 90% замовлень потрапляють до продавців із якісними товарами і хорошим сервісом. Тобто та задумка, з якою створювали Bigl, реалізувалась на Prom. Але там аудиторії різні. Аудиторія Bigl цінує невеличкі відмінності, які є в комунікаціях, інтерфейсі тощо. Таким чином, маркетплейси один одного доповнюють.

Наприклад, у нас зараз є проєкт з доставки замовлень із Prom.ua на точки видачі Rozetka. Покупець може купити щось на "Промі" і забрати товар без плати за доставку у точці видачі Rozetka.

Це проєкт, який об'єднує майданчики, ми використовуємо інфраструктуру, яка є у Rozetka на користь клієнтів Prom.

Ми бачимо, що вартість доставки впливає на динаміку розвитку електронної комерції з не дуже високим середнім чеком. Це також впливає на перехід покупців із офлайну в онлайн – що вища вартість доставки, то більший бар'єр до прийняття рішення замість покупки в магазині, замовляти онлайн. Тому це для нас здешевлення доставки – стратегічний проєкт.

— Яким може бути приріст з офлайну в онлайн, наскільки це велика "галявина"?

— В Україні рівень e-commerce ми оцінюємо у 11%. У найбільш розвинених країнах ця доля становить 25%. Тобто ми маємо запас у 2,5 раза.

З урахуванням нестабільності з електрикою, яка була взимку, гнучкі продавці адаптуються. Онлайн дає їм можливість не утримувати магазин і в ньому — товари, які можуть постраждати від відключення електрики. Онлайн дає багато переваг, і ми бачимо це по тому, як зростали категорії товарів, по тому, як зростала доля передплачених товарів.

З 24 лютого частка Пром-оплати (це безпечна оплата за товари через маркетплейс) зросла удвічі. Людям спокійніше заплатити, отримати товар і потім ці кошти переходять продавцю, аніж розраховуватись із продавцем напряму.

— Перевірка товарів для військових на Prom.ua — чи були проблеми із якістю цих товарів? Чи є сьогодні гарантія, що бронежилет, куплений на ваших маркетплейсах, реально захистить?

— Тут теж було кілька етапів. Спочатку не йшлося про якусь перевірку. Попит з'явився так раптово, що правил просто не було. Та швидко ми зрозуміли, що є несумлінні продавці, несумлінні виробники. І зараз, щоб продавати бронежилети та каски на маркетплейсі, потрібен український протокол відстрілу. Якщо продавець його не має, підказуємо, як його отримати, і тільки потім розміщуємо товар. Тому зараз можна бути впевненими, що з цими товарами все гаразд.

— Яким компаніям ви відмовляєте у розміщенні на Prom?

— Якщо це компанія, не помічена у протиправних діях, то на вході жодних заборон нема. Але після опрацювання семи замовлень ми оцінюємо компанію за рівнем якості роботи на основі відгуків від покупців та відсотка виконаних замовлень. Якщо у компанії менше 80% позитивних відгуків і менше 70% виконаних замовлень, ми таким компаніям відмовляємо.

Вони можуть розвивати свій сайт, але не будуть продавати на маркетплейсі.

Про майданчики для волонтерів і команду

— Що сьогодні із командою?

— З початком війни, на жаль, ми звільнили частину людей — десь 30%, але на сьогодні 20% знову найняли. Сьогодні ми працюємо із розумінням, що нам не потрібно зростати за будь-яку ціну, нам потрібно просто максимально ефективно працювати. Тому ми розуміли, що для частини людей просто не буде роботи, навіть якщо все відновиться.

Працюємо у гібридному форматі – хтось за кордоном, хтось в Україні віддалено, хтось в офісі.

— Якщо люди, які зараз перебувають у Європі, не захочуть повертатися після війни, вони все одно зможуть з вами співпрацювати?

— Ми відкриті до цього. Плануємо продовжувати працювати у гібридному форматі і далі, він працює. Є люди, яких ми наймали вже після того, як перейшли на такий формат роботи, і які побачили наживо команду за кілька місяців після початку роботи. На ефективність це не впливає.

— У вас ще до війни були цікаві формати комунікації всередині команди. Ще щось нове за цей час впровадили? Нам, не-айтішникам, цікаво, як працюють механізми всередині вашого ринку.

— У нас є Publick Talk – це неформальні зустрічі онлайн чи офлайн зі співробітниками на будь-яку тему. Можемо обговорювати зміни в компанії, зарплатну політику, формат роботи під час війни – усе, що є важливим зараз. Будь-хто може поставити будь-яке запитання – і отримати відповідь від мене, Миколи чи Тараса (Тарас Мурашко і Микола Палієнко – співзасновники EVO і Prom.ua. – Ред.).

Часто ритуали народжуються у командах. Найяскравіший – це внутрішній EVO-аукціон. Команда знаходить дійсно унікальні речі – прапори із підписами Залужного, Буданова, журнал Time із автографом президента, лоти від зірок тощо – і влаштовують за них торги серед співробітників та гостей. Це 100% ініціатива команди і, чесно, це викликає гордість. На таких аукціонах ми збираємо кошти, купуємо безпілотники і відправляємо їх на фронт. Уже відправили більш як 80 дронів-розвідників на понад 9 млн грн. Більшість суми зібрали саме на таких аукціонах.

— Сьогодні частіше відкривають "зовнішні" збори.

— Просити кошти, відкривати публічні збори – це теж нормальна практика, але я радий, що у нас склалась така внутрішня історія, вона об'єднує людей. Більш того, у нас є керівник напряму допомоги та волонтерства. Ми допомагаємо там, де це потрібно – і співробітникам, які пішли у ЗСУ, і окремим бригадам, і фондам. Тож і по особистих контактах до нас звертаються люди. Це системна робота, яка не припиняється ніколи.

— У вас є три волонтерські "маркетплейси". Чим вони відрізняються? І що буде з ними після війни?

Help Volunteer – це майданчик допомоги волонтерам, де можна організувати кампанію збору. Там було організовано більш як 400 кампаній і зібрано більш як 8 млн гривень. Ми допомагаємо, забезпечуючи технічну сторону.

У проєкті "Підмога" виділився напрям допомоги з розбору завалів.

Made with bravery дає можливість нагадати про Україну за її межами, бо тут можна купити товари від українських брендів. Там замовники товарів — із США, Канади, Німеччини тощо. Всі проєкти народились знову ж усередині команди.

Після війни, ми думаємо, ці проєкти залишаться, але цілі трансформуються. Якщо зараз на Help Volunteer збирають здебільшого на дрони, амуніцію, тактичну медицину, то після війни будуть запити на протезування, техніку для освіти дітей тощо.

Про закордонні проєкти

— Ви працюєте на закордонних ринках, у Казахстані та донедавна — у Білорусі.

— У Білорусі ми передали проєкт менеджменту і вийшли з ринку, ми там більше не працюємо. Закрили проєкт в росії.

У Казахстані Satu.kz продовжує працювати. Технічна підтримка проєкту відбувається в Києві, але в Казахстані у нас теж є команда.

— Які ваші завдання на ринку Казахстану?

— Зростати, адаптуватись до реалій. Ринки суттєво відрізняються. Там дуже велика територіально країна, населення рознесено по всій її території, а доставка працює набагато гірше. Там немає "Нової пошти". Багатьох дивує, як у нас в Україні так швидко доставляються товари навіть під час війни.

Насправді наш казахстанський проєкт більшою мірою B2B (business-to-business. — Ред.), — там продають промислові товари, товари для бізнесу, — аніж B2C (business-to-customer. — Ред.), тобто споживацькі товари.

В Україні масштаб Prom.ua, Rozetka, усіх наших проєктів набагато більший, аніж у Казахстані. Там є свої локальні чемпіони, але ми їх наздоганяємо.

— Чому в Казахстані вирішили саме у В2В заходити?

— Ми заходили в Казахстан ще 2008 року. Тоді і Prom, і казахстанський проєкт — обидва були В2В. В Україні, слідуючи запитам і потребам ринку, Prom на 80% перетворився з В2В на В2С проєкт. В Казахстані залишились у тій самій ніші, з якої починали.

— Зараз всі проєкти та бізнеси активно ідуть в Польщу.

— Із Prom.ua в Польщу ми на цей час не йдемо і не збираємось. Треба розуміти, що в Польщі є великий маркетплейс Allegro. Позиція Allegro така, що ще один подібний маркетплейс Польщі не потрібен.

— Який ринок міг би бути для вас привабливим у перспективі, коли ми переможемо?

— Ми розглядаємо ринки, які є навколо — Туреччина, Румунія і, можливо, запуск якогось глобального проєкту, але зараз нічого не запущено, тож казати про це зарано.

Плани на майбутнє

— Щодо розвитку в Україні – чи плануєте ви найближчим часом ще щось купувати, запускати?

— Наш фокус зараз — покращення споживацького досвіду. Кожні два місяці заміряємо NPS, рівень споживацьких настроїв. Оцінюємо, з якою ймовірністю нас рекомендують, за що нас цінують і що бентежить покупців та продавців — дуже за цим стежимо. Великий асортимент, безпечна оплата, дешева доставка, класний сервіс, швидкість відправок — це те, що цінує покупець, і ми працюємо над цим.

Ось що розвиваємо:

• пром-оплата — безпечна оплата через Пром. Із початку війни вдвічі зросла частота її використання;
• безкоштовні доставки у точки видачі "Розетки" — тільки почали розвивати і відгуки хороші;
• правила для продавців — швидкість відповідей, відправок, вимоги до товарів тощо.

Також ми об'єднали облікові записи маркетплейсів в єдину систему. Тобто ми знаємо, що користувач на Prom та Shafa — одна й та сама людина. І можемо на основі цього розуміння і даних аналітики формувати для користувача більш якісні пропозиції. До прикладу, після оновлення програми, коли людина здійснює покупку на Shafa, ми і на Prom можемо підказати, в яке відділення людина може замовити доставлення.

— Які плани на перспективу ставите перед командою? У вас був етап, коли ви хотіли розібратись із фінтехом. Розібрались. А тепер?

— Удосконалення та здешевлення доставки — це наш фокус. А далекоглядні плани зараз складно будувати. Більш того, у світі є тренд відмови компаній від планів на рік, два, три, п'ять. Я якось слухав виступ керівника дуже великого світового проєкту, який своїм співробітникам говорить, що вони мають бути трохи авантюрними і нераціональними. Сьогодні ніхто не хоче перетворитися в таку аристократично-бюрократичну машину, коли є план на 3 роки, всі при цьому залежні від бюджету і планування, тому немає простору для креативу і якихось сміливих рішень.

Тому сьогодні у нас супер далекоглядних планів немає. Зрозуміло, що є якийсь ритм, є плани на квартал, команди мають розуміти, над чим ми працюємо, яка в нас глобальна задача, але таких жорстких планів на 205 років не ставимо. Ми, все ж таки, IT-компанія. Ми практикуємо гнучкі підходи — аджайл (agile).