Путь к "Берриленду": как построить клубничный бизнес и обойти подводные камни на этом пути

Вкусная, ароматная клубника в июне – королева ягод. В этом году она и стоит по-королевски. Какой должна быть цена ягоды, какие сорта лучше, какие 1случаются ошибки у фермеров и как складывается ситуация на рынке?

Обо всем этом "Телеграфу" рассказал владелец семейной фермы "Файна Berry" из Львовщины Николай Стецькив.

— Фермеры говорят, что в ягодный бизнес лучше не идти, здесь все время ходишь по лезвию бритвы.

— Я тоже постоянно говорю: не стоит лезть в сельское хозяйство. Я хочу выйти, а не могу (смеется).

Фермерство затягивает и не отпускает людей. Бизнес можно продать и забыть, но если ты становишься фермером, земля тебя не отпустит. Ты в нее вкладываешь не только деньги, там остается физическое здоровье и эмоции.

Если заходить с большими деньгами, то это интересно и классно. Но если вы захотите таким образом, как я зашел с 1000 долларов в 2016 году, то это трудный путь.

— Можете назвать три типичных ошибки на старте?

— Первое — недофинансирование. Это как со строительством дома или ремонтом жилья: если у вас нет просчитанного бюджета, умноженного на два плюс 30% на форс-мажоры, лучше и не начинать.

Второе — не стоит начинать, не имея хоть какого-нибудь минимального опыта.

Третье – не стоит начинать, если у вас нет какого-то четкого просчитанного бизнес-плана. Важно: просчитанного не вами, а экономистом или финансистом, который будет смотреть на вашу деятельность через цифры, а не через эмоции.

Есть четвёртый. Не стоит рассчитывать на скорый заработок. Напротив: нужно быть готовым к потерям, которые могут вас раздавить. Я помню, как из-за ночного мороза в 7 градусов я потерял весь законтрактованный урожай. Это психологически было очень тяжелое время. И если человек не готов к таким моментам, то лучше в сельское хозяйство не уходить, с чего мы и начинали разговор. Есть много других классных бизнесов.

— Как вы попали сюда?

— У нас возник вопрос, чем заниматься. Жена говорит: "Давай заниматься клубникой". Взялись. Мы начинали в 2016 году с участка в 10 соток, который я получил годом ранее как участник войны. Когда мы начинали, не понимали, что такое культивировать, держать под паром, что такое питание и т.д. Это все очень сложные вещи, которые нужно было изучать, исследовать и постепенно вводить в правильное время с правильными людьми. В начале приходилось много работать физически – обрабатывать, собирать, резать усы, сапать, полоть, паковать, доставлять. Было много вещей, которые нужно делать под жарким солнцем.

Постепенно мы дошли до этапа, когда сказали: все, дальше делегируем. Тем более что расширили участок сначала до гектара, а сейчас взяли в аренду шесть. Свои сотки оставили как дачу, а на 6 гектарах развернулись более профессионально. Но и это делегирование нам не всегда удаётся хорошо.

— Почему?

— Очень сложно найти ответственных людей, которые относились бы к делу так, как ты сам. Есть же такое выражение: наиболее мотивированный работник – собственник бизнеса.

Финансовые вопросы

— Сколько нужно инвестировать в клубничную ферму на старте?

— Когда я просчитывал свой проект для участка в 6 гектаров, он стоил 6 млн. гривен. Но это проект с профессиональным подходом – с теплицами, навесным оборудованием, системами орошения, трактором, системами защиты, дорогими сертифицированными саженцами и так далее. Но сейчас цены выросли на все, и подобный проект, если делать все профессионально, обойдется от 12 до 20 млн грн. Сразу скажу, что я свой проект полностью не реализовал, потому что у меня нет столько средств, но постепенно шаг за шагом…

Есть другие подходы, когда, к примеру, не ставим теплицы, работаем на открытом грунте, имеем свою технику и саженцы и тому подобное — там можно снизить затраты вдвое.

— Насколько государство поддерживает? Или сейчас не до фермерства?

— На государственном уровне средства выделяли, но создавалось впечатление, что это было сделано под определенных конкретных людей. Все это не касалось маленьких фермеров. Давайте на примере. Недавно мне позвонил по телефону замминистра. Они запустили грантовую программу поддержки фермеров, поэтому меня попросили рассказать, какие могут быть подводные камни в программе, которую уже запустили.

Я накричал на зама, так как что они сделали для того, чтобы малое фермерство не исчезло? Оно едва выживает сегодня. Я не хочу измену разгонять, но их подходы…

Мне как фермеру было бы удобно, если бы была стабильность. В Европе килограмм клубники стоит 5 евро. Я бы хотел понимать, что могу спокойно сдать всю ягоду даже по 3 евро, быть уверенным в цене и своем заработке. А у нас — "американские горки".

Вот и остаются на рынке целенаправленные и упрямые, а также имеющие доступ к государственным деньгам.

Клубника военного года

— У нас была холодная весна, и некоторые фермеры говорят, что сезон немного задержался. Как холода повлияли на клубничный сезон?

– На мой взгляд, сезон наоборот ускорился. У нас не было зимы, сначала шло тепло, то есть весна пришла быстрее обычного, а потом уже она переросла в холодную с морозами и дождями. Растения пошли в рост раньше, а затем часть урожая была потеряна из-за заморозков. Сейчас где-то заливает, а где-то град бьет, поэтому фермеры снова терпят убытки. Погода может уничтожить фермера в минуту.

— Вы прошли этот период без потерь?

— Ягода в теплицах не пострадала, а на открытом грунте мы потеряли 30-40% урожая. У нас нечем было закрыть клубнику, мы в этом году живем в режиме экономии.

Золотая ягода

— Какой сорт клубники самый лучший?

— Что касается сортов, то все зависит от направления, которое выбирает фермер. Закарпатье сажает сорта, которые дают наибольший объем ягоды, им важно, чтобы она была жесткая, хорошо транспортировалась, долго хранилась, была блестящая и привлекательная. Вкус, аромат их не беспокоит, это не их забота. Этим занимаются местные производители, которые выращивают ягоду вблизи крупных городов. Их рынок – рынок свежей ягоды, они думают о том, как угодить клиенту, чтобы тот был доволен и покупал только у них.

Поэтому производители разграничивались на тех, кто дает объем, и им безразлично, как и ягода будет зафасована. И на тех, кто будет искать вкусные сорта, фасовать красиво — все, чтобы заявить, что у них ягода самая лучшая, и удержаться на плаву.

— Вы относитесь ко второй категории?

– Да. Мы очень долго искали сорта, которые будут самыми лучшими для нашего региона. Выбор на рынке очень велик, определиться трудно. Люди, например, услышали, что есть сорт "Жорж" и бросаются его сажать, не понимая, что он очень капризный, не дает большого объема, хотя ягода красивая и сладкая. Здесь нельзя идти за лозунгами и обещанием успешного успеха, нужно думать, экспериментировать.

— Многие сегодня ждут, когда цена на клубнику максимально снизится. Читала, что примерно 15-16 июня будет пик падения цен. Какова, по вашему прогнозу, будет динамика цены на ягоду?

— Прогнозировать — неблагодарное дело. Но по данным профильного портала в прошлом году пик снижения цен пришелся на 21 июня — оптовая цена снизилась на 10 гривен до 42,50 грн. Это была самая низкая цена за два года. Будет ли в этом году цена ниже? Не должно быть.

– И все же, что будет с ценой ягоды? В этом году она облачная.

- Мы начали реализацию клубники с цены в 200 гривен. Это был самый высокий ценовой порог за шесть лет, которые я занимаюсь фермерством.

Даже при этой цене спрос превышал предложение. Если вы хотите из года в год покупать качественную, хорошую, полезную и вкусную ягоду у фермера, смиритесь, что она будет стоить недешево. Он арендует лучшую землю, у него лучшие саженцы, удобрения и т.д. У него очень много затрат, чтобы ты получил вкусную ягоду, пользу от нее и эмоцию.

Клубничная аттракция по-львовски

— На цену влияет и способ борьбы с вредителями — экологические, пожалуй, дороже стоят, чем химия? По крайней мере, ценник у экотоваров выше.

— Я бы сказал так: дело не в типе удобрений, просто есть фермеры сознательные и бессознательны.е Есть те, кто знает, какой препарат можно безопасно использовать, чтобы он не остался в продукте. Чтобы ягода была абсолютно безопасна для потребителя.

Биологические препараты сегодня даже дешевле, но они на Львовщине менее эффективны из-за особенностей климатической зоны. Львовщина является "мокрым" регионом, где наблюдается высокая влажность при низкой температуре. У нас риск появления вредителей или развитие грибковых выше, чем на юге. Сегодня во Львове целую ночь шел дождь, температура воздуха +18 градусов. Многие биологические препараты работают от +20. Более того, их нельзя внести, потому что дождь все смывает.

Проще обратиться к грамотному агроному, чтобы он четко прописал последовательность тех или иных действующих препаратов и время, когда их нужно вносить, чтобы они не навредили. Фермерский бренд строить тяжело. Не дай Бог, у меня произошел бы какой-нибудь случай аллергического отравления. Строить бренд долго, а уничтожить можно моментально.

Поэтому мы используем только разрешенные, сертифицированные препараты. Мы знаем, когда их можно применять. Когда люди используют только биологические препараты, их нужно больше, и ягода становится дороже. А если сдать на анализ их и нашу ягоду, результаты будут почти идентичны. Для кого-то эти биологические препараты – маркетинговый ход. И это их право.

Мы выбираем другие пути. К примеру, в начале сезона мы продали пол тонны клубники по 190 гривен за килограмм, когда люди к нам приезжали, сами собирали ягоду, а потом покупали. Даем такую возможность. Мы первыми запустили такую программу в Украине в 2017 году. Другие фермеры отнеслись довольно скептически — посмотрим, что из этого выйдет.

— Как может человек сориентироваться на рынке, какая ягода действительно хороша?

— Всегда очень красивая, твердая ягода по природе своей невкусная. Она может быть сладкой, но того аромата, того вкуса, который мы ценим в клубнике, не будет. А какие-то другие свойства на глаз трудно оценить. Нужно только пробовать.

Функция, которая присутствует у нас на поле — мы даем человеку попробовать ягоду. И дальше он решает, оставаться и собирать или развернуться и уехать.

— Как не побоялись людей запустить на поле? Могут навредить, затоптать растения и т.д.

— Невозможно отсеять в начале ответственных людей. Всегда будут люди, которые потопчут или надорвут, к этому нужно быть готовым. А потому и стоимость услуги такая — мы закладываем в нее определенные риски. Цена выше рыночной, она перекрывает ущерб.

— Почему решили запускать такую услугу?

– Она эмоциональная. Мои дети собирали клубнику, и я получал удовольствие от того, как они радовались каждой ягоде, которую лично сорвали, как они ее ели. С ягодами с рынка такого не было бы. Я захотел, чтобы и другие дети не были ограничены в такой возможности, имели те же эмоции. Вот как нам вырастить хорошее поколение? Мы сейчас разрешаем детям проводить активный отдых на чистом воздухе, собирать безопасную вкусную ягоду с грядки и получать эмоцию. Мы даем им что-нибудь хорошее. Они, в свою очередь, будут отдавать это хорошее людям спустя много лет в другой форме.

- Приезжают в основном семьи с детьми?

— И молодые пары, коллеги, друзья, пожилые люди тоже ездят. У кого-то из них уже нет своего хозяйства, потому что за ним ухаживать тяжело, а сюда приезжают с ведрами и собирают, как когда-то у себя, когда были молодыми. Им не нужно обрабатывать, сапать, поливать. Приезжают, собирают, сколько хотят и покупают. Этакая аттракция.

— Это увидели где-то в Европе?

– Это пошло из Америки. Мы обратили внимание, что делают украинцы в Канаде. Они эмигрировали в деревни, начали там заниматься сельским хозяйством и положили начало этой аттракции. Позже она распространилась по другим странам, очень популярна в Германии, Великобритании, но наиболее распространена в Америке. Она развилась до ягодных диснейлендов — "Беррилендов". Мы этим вдохновляемся. А мои дети были подтверждением того, что такие вещи и нам в Украине нужны.

— Люди приезжают, пробуют ягоды, этот проект работает. Что еще планируете?

— Не знаю, когда мы сможем это реализовать, но хотим сделать крутое место выходного дня, где сделаем традицией ягодные фестивали: фестиваль клубники, малины, фестиваль винограда, фестиваль ежевики, даже смородины. Хотим привлекать таким образом все больше людей, создавать добавленную стоимость для фермы, масштабироваться, создать новые рабочие места, поднять зарплату и т.д.

— У вас, кроме клубники, есть еще какие-нибудь ягоды? Для таких фестивалей?

— Малина посажена, уже есть голубика, 1000 кустов винограда, планируем ежевику. Постепенно идем к своему плану.

— Вы производите варенье, мороженое или другие продукты, чтобы расширить ассортимент? Может быть, сушите ягоду?

— У меня запланированные встречи с людьми, которые профессионально занимаются мороженым. Будем пробовать, рисовать проект.

Ценная эмоция

– Вы постоянно говорите об эмоциях.

— Слушайте крупных бизнесменов: они все говорят об эмоциях. Эмоция — это единственная вещь, которую вы будете помнить всегда. Вы не запомните клубнику, купленную на рынке. Но ведерко, собранное вручную, с воспоминаниями о детстве – да.

— Как 2022 год изменил ваше мировосприятие?

— Я сразу хотел идти воевать, но жена не разрешила. А 26 февраля уже не было свободных мест в нашем военкомате. Все воинские части были укомплектованы и переполнены. Я даже по блату, по знакомству не смог никуда попасть! Воспринял это как знак судьбы и подумал: у меня жена, дети, ферма, надо хозяйство поднимать.

Многие наши постоянные клиенты уехали, но из-за того, что мы постоянно есть в соцсетях, посещаем различные мероприятия, о нас узнают новые люди. Кроме того, снова сработала эмоция. Потребление клубники с приездом на поле было заоблачным. Ягоды не хватало. У нас не было больших площадей под аттракцию "Собери себе сам", максимум один гектар. И ягоды из него выбирали очень быстро, до обеда.

Прошло почти полтора года после вторжения, мы эмоционально "привяли" за это время. Негатив накладывается и накладывается, люди ищут, куда поехать, чтобы немного развеяться. Где-то видел статистику, что каждому второму-третьему украинцу нужен психолог. Поэтому когда-то абсурдная и авантюрная идея сегодня популярна.

— Кое-кто из клубничных фермеров пару лет назад очень гордился, что вышел на экспорт. Вы кормите людей только внутри Украины?

— Я считаю, что наши люди должны есть самые лучшие продукты. Я поставил акцент как раз на внутреннем рынке. Моя ягода не будет лежать неделями, ее нужно сразу есть. Для экспорта нужны другие сорта клубники и большой объем, то есть нужно быть большим игроком. Требуется оборудование и т.д. А еще это большие риски. Все, кто ориентировался на экспорт, имеют сегодня проблемы, потому что в Европе холодильники забиты клубникой еще с прошлого года, а уже есть новый урожай. Плюс есть конфликты, когда местные фермеры в Польше перекрывают дороги, потому что не хотят пускать ягоду из Украины.

— Большие игроки у нас былина юге.

— Да, был производитель Павловский с десятками гектаров хозяйства. Была торговая марка "Степка" — у них 250 гектаров ягод. То есть, вы можете представить, какой там был объем ягод, сколько работало людей. У меня на шести гектарах шесть работников на постоянной основе полгода, и есть те, кто присоединяется, когда мы не справляемся. Там были тысячи работников. Это большая потеря для нашего рынка, на который сейчас заходят иностранные производители. Мы теряем очень важную вещь — движение денег внутри страны. Этот механизм, как швейцарские часы – теряешь маленькую деталь, и они уже потихоньку останавливаются, не показывают точное время.

— Вы говорили о контрактах. Кто ваши клиенты?

— Как правило, это HoReCa – рестораны, кафе, кондитерские, производители мороженого. Мы доставляем не менее 10 килограммов в одну дверь. Холдинг Fest (всем известная "Криївка" и другие заведения) – это наш постоянный клиент. Им важна четкость, своевременность, безопасность и официальность. Нам нравится, что из наших ягод у них получается какой-то душевный десерт, потому что это тоже об эмоциях.

*Аттракция ( от лат. attrahere — притягивать, привлекать) понятие, которое означает возникновение симпатии при восприятии одного человека другим. Оно же относится к предметам и явлениям.