Шлях до "Берріленду": як побудувати полуничний бізнес і оминути камені на цьому шляху

Смачна, ароматна полуниця в червні — королева ягід. Цього року вона і коштує по-королівськи. Якою має бути ціна полуниці, які найкращі сорти, які трапляються помилки у фермерів і як складається ситуація на ринку?

Про все це "Телеграфу" розповів власник сімейної ферми "Файна Berry" зі Львівщини Микола Стецьків.

— Фермери кажуть, що у ягідний бізнес краще не йти, тут весь час ходиш по лезу бритви.

— Я теж так постійно кажу: не варто лізти в сільське господарство. Я хочу вийти, а не можу (сміється).

Фермерство затягує і не відпускає людей. Бізнес можна продати і забути, але якщо ти стаєш фермером, земля тебе не відпустить. Ти в неї вкладаєш не лише гроші, там залишається фізичне здоров'я плюс емоції.

Якщо заходити з грошима великими, то це цікаво і класно. Але якщо ви захочете таким чином, як я зайшов із 1000 доларів 2016 року, то це важкий шлях.

— Можете назвати три типові помилки на старті?

— Перша — недофінансування. Це як із зведенням будинку або з ремонтом житла: якщо у вас нема прорахованого бюджету, помноженого на два плюс 30% на форс-мажори, краще і не починати.

Друге — не варто починати, не маючи хоч якогось мінімального досвіду.

Третє — не варто починати, якщо у вас нема якогось чіткого прорахованого бізнес-плану. Важливо: прорахованого не вами, а економістом чи фінансистом, який буде дивитись на вашу діяльність крізь цифри, а не крізь емоції.

Є четверте. Не варто розраховувати на швидкий заробіток. Навпаки: треба бути готовим до втрат, які можуть вас розчавити. Я пам'ятаю, як через нічний мороз у 7 градусів я втратив весь законтрактований врожай. Це психологічно були дуже важкі часи. І якщо людина не готова до таких моментів, то краще в сільське господарство не йти, з чого ми і починали розмову. Є багато інших класних бізнесів.

— Як ви потрапили сюди?

— У нас виникло запитання, чим займатись. Дружина каже: "Давай займатися полуницею". Взялися. Ми починали у 2016 році з ділянки у 10 соток, яку я отримав роком раніше як учасник війни. Коли ми починали, не мали жодного розуміння, що таке культивувати, тримати під паром, що таке живлення тощо. Це все дуже складні речі, які треба було вивчати, досліджувати і поступово впроваджувати в правильний час із правильними людьми. На початку доводилось багато працювати фізично – обробляти, збирати, різати вуса, сапати, полоти, пакувати, доставляти. Було багато речей, які потрібно робити під спекотним сонцем.

Поступово ми дійшли до етапу, коли сказали: все, далі делегуємо. Тим більше, що розширили ділянку спочатку до гектара, а зараз взяли в оренду шість. Свої сотки залишили собі як дачу, а на 6 гектарах розгорнулись більш професійно. Але і це делегування нам не завжди вдається до пуття добре.

— Чому?

— Дуже складно знайти відповідальних людей, які б ставились до справи так, як ти сам. Є ж такий вислів: найбільш мотивований працівник — власник бізнесу.

Фінансові питання

— Скільки потрібно інвестувати у полуничну ферму на старті?

— Коли я прораховував свій проєкт для ділянки у 6 гектарів, він коштував 6 млн гривень. Але це проєкт з професійним підходом – з теплицями, навісним обладнанням, системами зрошення, трактором, системами захисту, дорогими сертифікованими саджанцями і так далі. Але зараз ціни зросли на все, і подібний проєкт, якщо робити все професійно, коштуватиме від 12 до 20 млн грн. Одразу скажу, що я проєкт повністю не реалізував, тому що у мене нема стільки коштів, але поступово, крок за кроком…

Є інші підходи, коли, до прикладу, не ставимо теплиці, працюємо на відкритому грунті, маємо свою техніку та саджанці тощо — там можна знизити витрати вдвоє.

— Наскільки держава підтримує? Чи зараз не до фермерства?

— На державному рівні кошти виділяли, але виникало враження, що це було зроблено під певних конкретних людей. Все це не стосувалось маленьких фермерів. Давайте на прикладі. Недавно мені зателефонував замміністра. Вони запустили грантову програму для підтримки фермерів, тож мене попросили розповісти, які можуть бути підводні камені в програмі, яку вже запустили.

Я накричав на заступника, бо що вони зробили для того, щоб мале фермерство не зникло? Воно ледь виживає сьогодні. Я не хочу зраду розганяти, але їхні підходи…

Мені як фермеру було б зручно, якби була стабільність. В Європі кілограм полуниці коштує 5 євро. Я б хотів розуміти, що можу спокійно здати всю ягоду навіть по 3 євро, бути впевненим у ціні і своєму заробітку. А у нас — "американські гірки".

Залишаться на ринку цілеспрямовані і вперті та ті, хто має доступ до державних грошей.

Полуниця воєнного року

— У нас була холодна весна і деякі фермери кажуть, що сезон трохи затримався. Як холоди вплинули на полуничний сезон?

— На мій погляд, сезон навпаки пришвидшився. У нас не було зими, спочатку йшло тепло, тобто весна прийшла швидше, аніж звичайно, а потім вже вона переросла в холодну із морозами та дощами. Рослини пішли в ріст раніше, а потім частина врожаю була втрачена через заморозки. Зараз десь заливає, а десь град б'є, тож фермери знову зазнають збитків. Погода може знищити фермера за хвилину.

— Ви пройшли цей період без втрат?

— Ягода в теплицях не постраждала, а на відкритому ґрунті ми втратили 30-40% врожаю. У нас не було чим закрити полуницю, ми цього року живемо в режимі економії.

Золота ягода

— Який сорт полуниці найкращий?

— Стосовно сортів, то все залежить від напряму, який обирає фермер. Закарпаття садить сорти, які дають найбільший об'єм ягоди, їм важливо, щоб вона була тверда, добре транспортувалася, довго зберігалася, була блискуча та приваблива. Смак, аромат їх не турбує, це не їхній клопіт. Цим переймаються місцеві виробники, які вирощують ягоду поблизу великих міст. Їхній ринок — ринок свіжої ягоди, вони думають про те, як догодити клієнту, щоб той був задоволений і купував тільки у них.

Тому виробники розмежувались на тих, хто дає об'єм, і їм байдуже, як та ягода буде зафасована тощо. І на тих, хто буде шукати смачні сорти, фасувати красиво, — все, щоб заявити, що у них ягода найкраща, і утриматись на плаву таким чином.

— Ви відноситесь до другої категорії?

— Так. Ми дуже довго шукали сорти, які будуть найкращими для нашого регіону. Вибір на ринку дуже великий, визначитись важко. Люди, наприклад, почули, що є сорт "Жорж" і кидаються його садити, не розуміючи, що він дуже примхливий, не дає великого об'єму, хоча ягода красива і солодка. Тут не можна йти за гаслами і обіцянкою успішного успіху, треба думати, експериментувати.

— Багато хто сьогодні чекає, коли ціна на полуницю максимально знизиться. Читала, що приблизно 15-16 червня буде пік падіння цін. Якою, за вашим прогнозом, буде динаміка ціни на ягоду?

— Прогнозувати — невдячна справа. Але за даними минулого року пік зниження цін припав на 21 червня — оптова ціна знизилася на 10 гривень до 42,50 грн. Це була найнижча ціна за два роки. Чи буде цього року ціна нижча? Не мало би бути.

— І все ж, що буде з ціною ягоди? Цього року вона захмарна.

— Ми почали реалізацію полуниці з ціни у 200 гривень. Це був найвищий ціновий поріг за шість років, які я займаюсь фермерством.

Навіть при цій ціні попит перевищував пропозицію. Якщо ви хочете рік-у-рік купувати якісну, хорошу, корисну і смачну ягоду у фермера, змиріться, що вона коштуватиме недешево. Бо він орендує найкращу землю, в нього найкращі саджанці, добрива тощо. У нього дуже багато витрат, щоб ти отримав смачну ягоду, користь від неї і емоцію.

Полунична атракція по-львівськи

— На ціну впливає і спосіб боротьби зі шкідниками — екологічні, мабуть, більше коштують, аніж хімія? Принаймні цінник у екотоварів вищий.

— Я б сказав так: річ не у типі добрив, просто є фермери свідомі і несвідомі. Є ті, хто знає, який препарат коли можна безпечно використовувати, щоб він не залишився у продукті. Щоб ягода була абсолютно безпечна для споживача.

Біологічні препарати сьогодні є навіть дешевшими, але вони на Львівщині менш ефективні через особливості нашої кліматичної зони. Львівщина є "мокрим" регіоном, де висока вологість при низькій температурі. У нас ризик появи шкідників чи розвиток грибкових вищий, аніж на півдні. Сьогодні у Львові цілу ніч падав дощ, температура повітря +18 градусів. Багато біологічних препаратів працюють від +20. Ба більше, їх не можна внести, бо дощ все змиває.

Простіше звернутись до грамотного агронома, щоб він чітко прописав послідовність тих чи інших препаратів, які є дієвими, і час, коли їх треба вносити, щоб вони не нашкодили. Фермерський бренд будувати важко. Не дай Бог, у мене стався би якийсь випадок алергічного отруєння. Будувати бренд довго, а знищити можна вмить.

Тому ми використовуємо тільки дозволені, сертифіковані препарати. Ми знаємо, коли їх можна використовувати. Коли люди використовують лише біологічні препарати, їх потрібно більше, і ягода стає дорожчою. А якщо здати на аналіз їхню і нашу ягоду, результати будуть майже ідентичні. Для когось ці біологічні препарати — маркетинговий хід. І це їхнє право.

Ми обираємо інші шляхи. Наприклад, на початку сезону ми продали пів тонни полуниці по 190 гривень за кілограм, коли люди до нас приїздили, самі збирали ягоду, а потім купували. Даємо таку можливість. Ми першими запустили таку програму в Україні 2017 року. Інші фермери поставились досить скептично — подивимось, що з того вийде.

— Як може людина зорієнтуватись на ринку, яка ягода справді хороша?

— Завжди дуже красива, тверда ягода є по природі несмачною. Вона може бути солодкою, але того аромату, того смаку, який ми цінуємо в полуниці, не буде. А якісь інші властивості на око важко оцінити. Потрібно виключно пробувати.

Функція, яка присутня у нас на полі — ми даємо людині спробувати ягоду. І далі вона вирішує, залишатись і збирати, чи розвернутися і їхати.

— Як не побоялись людей запустити на поле? Можуть нашкодити, затоптати рослини тощо.

— Неможливо відсіяти на початку людей, які б відповідально поводилися. Завжди будуть люди, які щось потопчуть чи надірвуть, до цього потрібно бути готовим. Але ж тому і вартість послуги така — ми закладаємо у неї певні ризики. Ціна вища від ринкової, вона перекриває збитки.

— Чому вирішили запускати таку послугу?

— Вона емоційна. Мої діти збирали полуницю, і я отримав задоволення від того, як вони тішились кожній ягоді, яку вони особисто зірвали, як вони її їли. З ягодами з ринку такого б не було. Я захотів, щоб і інші діти не були обмежені в такій можливості, мали ті ж самі емоції. От як нам виростити хороше покоління? Ми от зараз дозволяємо дітям проводити активний відпочинок, на чистому повітрі, збирати безпечну смачну ягоду з грядки і отримувати емоцію. Ми даємо їм щось хороше. Вони, в свою чергу, будуть віддавати це хороше людям через багато років в іншій формі.

— Приїздять в основному родини з дітками?

— І молоді пари, колеги, друзі, старші люди теж їздять. У когось з них вже нема свого господарства, бо за ним доглядати важко, а сюди приїжджають з відрами і збирають, як колись у себе, коли були молодими. Їм не потрібно обробляти, сапати, поливати. Приїздять, збирають скільки хочуть і купують. Така собі маленька аттракція.

— Це побачили десь в Європі?

— Це пішло з Америки. Ми звернули увагу, що роблять українці в Канаді. Вони емігрували в села, почали там займатись сільським господарством і започаткували цю атракцію. Пізніше вона розповсюдилась по інших країнах, дуже популярна в Німеччині, Великій Британії, але найбільш поширена в Америці. Вона розвинулась до ягідних діснейлендів — "Беррілендів". Ми цим надихаємось. А мої діти були підтвердженням, що такі речі і нам в Україні потрібні.

— Люди приїздять, куштують ягоди, цей проєкт працює. Що ще в планах?

— Не знаю, коли ми це зможемо реалізувати, але хочемо зробити круте місце вихідного дня, де зробимо традицією ягідні фестивалі: фестиваль полуниці, малини, фестиваль винограду, фестиваль ожини, навіть смородини тощо. Хочемо залучати таким чином все більше людей, створювати додану вартість для ферми, масштабуватись, створити нові робочі місця, підняти зарплатню тощо.

— У вас, окрім полуниці, є ще якісь ягоди? Для таких фестивалів?

— Малина посаджена, вже маємо лохину, 1000 кущів винограду, плануємо ожину. Поступово йдемо до свого плану.

— Ви робите варення, морозиво чи інші продукти, щоб розширити асортимент? Можливо, сушите ягоду?

— Я маю заплановані зустрічі з людьми, що професійно займаються морозивом. Будемо пробувати, малювати проєкт.

Цінна емоція

— Ви постійно кажете про емоції.

— Послухайте великих бізнесменів: вони всі кажуть про емоції. Емоція — це єдина річ, яку ви пам'ятатимете завжди. Ви не запам'ятаєте полуницю, куплену на ринку. Але відерце, зібране вручну, зі спогадами про дитинство — так.

— Як 2022 рік змінив ваше світосприйняття?

— Я одразу хотів іти воювати, але дружина не дозволила. А 26 лютого вже не було вільних місць в нашому військкоматі. Усі військові частини були укомплектовані і навіть переповнені. Я навіть по блату, по знайомству не зміг нікуди потрапити! Сприйняв це як знак долі і подумав: у мене дружина, діти, ферма, треба господарство підіймати.

Багато наших постійних клієнтів виїхало, але через те, що ми постійно є в соцмережах, відвідуємо різні заходи, про нас дізнаються нові люди. Крім того, знов спрацювала емоція. Споживання полуниці з приїздом на поле було захмарним. Ягоди не вистачало. У нас не було великих площ під атракцію "Збери собі сам", максимум один гектар. І ягоди з нього вибирали дуже швидко, до обіду.

Пройшло майже півтора року після вторгнення, ми емоційно "прив'яли" за цей час. Негатив накладається і накладається, люди шукають, куди поїхати, щоб трохи розвіятись. Десь бачив статистику, що кожному другому-третьому українцю потрібен психолог. Тому колись абсурдна і авантюрна ідея сьогодні популярна.

— Дехто з полуничних фермерів пару років тому дуже пишався, що вийшов на експорт. Ви годуєте людей тільки всередині України?

— Я вважаю, що наші люди повинні їсти найкращі продукти. Я поставив акцент якраз на внутрішній ринок. Моя ягода не лежатиме тижнями, її потрібно одразу їсти. Для експорту потрібні інші сорти полуниці та великий об'єм, тобто потрібно бути великим гравцем. Потрібне обладнання тощо. А ще це великі ризики. Всі, хто орієнтувався на експорт, мають на сьогодні проблеми, бо в Європі холодильники забиті полуницею ще з минулого року, а вже є новий врожай. Плюс є конфлікти, коли місцеві фермери в Польщі перекривають дороги, бо не хочуть пускати ягоду з України

— Великі гравці у нас були на півдні.

— Так, був виробник Павлівський із десятками гектарів господарства. Була торгова марка "Стьопка" — у них 250 гектарів ягід. Тобто ви можете собі уявити, який там був об'єм ягід, скільки працювало людей. У мене на шести гектарах шість працівників на постійній основі пів року, і ще є ті, хто доєднується, коли ми не справляємось. А там були тисячі працівників. Це велика втрата для нашого ринку, на який тепер заходять іноземні виробники. Ми втрачаємо дуже важливу річ — рух грошей всередині країни. Цей механізм, як швейцарський годинник — втрачаєш маленьку деталь, і він вже помаленьку зупиняється, не показує точний час.

— Ви казали про контракти. Хто є ваші клієнти?

— Як правило, це HoReCa — ресторани, кафе, кондитерські, виробники морозива. Ми доставляємо не менш як 10 кілограмів в одні двері. Холдинг Fest (всім відома "Криївка" і інші заклади) — це наш постійний клієнт. Їм важлива чіткість, вчасність, безпека і офіційність. Нам подобається, що з наших ягід у них виходить якийсь душевний десерт, бо це теж про емоції.

*Аттракція (від лат. attrahere — притягати, приваблювати) поняття, яке означає виникнення симпатії при сприйнятті однієї людини іншою. Воно ж стосується предметів і явищ.