"Поляки в шоці від нашого підходу": як українська компанія почала перевозити та відбудовувати заводи в Європі

Власник компанії "Шеф-Монтаж" розповів про нюанси релокації промислових гігантів

Релокація виробництв стала мейнстримом 2022 року. Подалі від війни відвозили жінок, дітей та… бізнес. Але якщо ваша компанія — завод на кілька тисяч квадратних метрів з обладнанням в тисячі тонн, без допомоги не обійтися. Про нюанси переїзду українських та європейських промислових гігантів "Телеграфу" розповів власник такелажної компанії "Шеф-Монтаж" Віталій Андрощук.

"Таких можливостей для заробітку, як в Україні, немає ніде у Європі, а може, навіть у світі"

- До яких країн вам довелося вже перевозити підприємства?

- На 24 лютого 2022 року ми мали 6 великих проєктів з релокації за кордон. Один із них — релокація зі Слов’янська до Колумбії підприємства, яке робило хімію для мийних засобів. З 2014 року підприємство зупинилося через війну. Завод виставили на продаж, його купили 2021 року, після цього ми почали процес релокації.

– Колумбійців зацікавило унікальне обладнання чи купили дешево?

– Вартість такого нового заводу – 5 мільйонів євро. Колумбійці купили його за 1,5 мільйона. Релокація, налагодження і запуск на новому місці — ще 1 мільйон євро. Ось і виходить, що у будь-якому разі завод їм обійшовся вдвічі дешевше. Понад те, на створення нового підприємства знадобиться 3-5 років. Тоді як на релокацію Слов’янськ — Колумбія нам вистачило року.

Завод був абсолютно новим, один приліт пошкодив метал – цистерни, бочки. Але все це можна просто замінити. Головне – електроніка вціліла.

- Куди здебільшого сьогодні переїжджають наші заводи та фабрики — до Польщі?

– Ні. У Польщі достатньо своїх виробників. Нашим цікаві бідніші країни — Словаччина, Румунія, Молдова. А ось відкриття нових підприємств за рахунок грантів – це Польща. У нас за вісім місяців роботи в Європі вже з’явилося кілька кейсів, коли люди отримували гранти та розпочинали діяльність у Польщі. Польща дотує українських підприємців, щоб вони розвивали економічно слабкі регіони. Підприємства будуються зазвичай не в центральних промислових регіонах, як Вроцлав, Познань, Краків, а в глибинці.

- Підприємці влаштовуються в Польщі. А де шанс, що вони повернуться?

- Особисто я вважаю, що 90% наших людей, які поїхали, в Україну, не повернуться. Наприклад, звичайна сім’я, хлопець та дівчина, заробляють по 7—8 тисяч злотих (орієнтовно по 1,5—2 тисячі доларів на людину, 4 тисячі на родину). За тисячу доларів винаймають житло, 500—1000 доларів витрачають на їжу, залишок у 2000 доларів відкладають. Люди легко зможуть взяти іпотеку і років за п’ять купити квартиру вартістю 100 тисяч доларів. В Україні сім’я з такими навичками все життя працюватиме і не напрацює на власне житло такої вартості.

А щодо підприємців, то я спілкуюся з багатьма людьми, і від себе можу сказати: таких можливостей для заробітку, для життя, як в Україні, немає ніде в Європі, а може, навіть у світі. В Європі все побудовано так, щоб людина заробляла на іпотеку, життя і раз на 1—2 роки з’їздити на море. Хороша соціальна підтримка, але дуже великі податки.

"Я вкладав усе, що заробляв, і це себе виправдало"

- Як сталося, що ви зайнялися релокацією заводів та фабрик?

- У 17 років я приїхав до Києва, вступив до Київського політехнічного інституту (КПІ) і з першого курсу почав працювати. На той час ринок релокації лише розвивався, бо в Україні працювали ще пострадянські заводи та фабрики. Європейські лише заїжджали, але їх перевозили та будували європейці. Проте я потрапив до профільної такелажної компанії, успішно пропрацював у ній 5 років, закінчив інститут та відкрив свій бізнес у 2016 році.

Хороший старт нам дав проєкт в Луганській області. Ми виконали релокацію Лисичанського заводу гумотехнічних виробів Далі розвивали цей напрямок. На той час будувалися різні фабрики, заводи в Україні. А у нас був класний маркетинг, молода амбітна команда та власник, який свято вірив в успіх. У 2017 році ми збудували для Федерації футболу України завод з переробки автомобільних шин на гумову крихту. А потім на цьому заводі запустили лінію з виробництва штучного покриття для футбольних полів.

Також на той час деякі підприємства Донецької та Луганської області переїжджали до Харкова, Дніпра, Запоріжжя, Києва. І ми потихеньку починали їх вивозити, напрацьовуючи досвід та базу клієнтів. Наступний етап – обслуговування фабрик європейського зразка. Таких як Philip Morris, P&G, Roshen, Jacobs тощо.

- Який сервіс їм був потрібний?

- Наприклад, фабрика Philip Morris у Харкові – найбільший виробник тютюнових виробів в Україні. Ще 5 років тому була епоха цигарок. Нині – час IQOS. Відповідно обладнання для виготовлення цигарок вже не актуальне. Чи не актуально у тому обсязі, який був. Ми його демонтували, відправили до країн Африки та Латинської Америки, де ще роками куритимуть цигарки, а нове європейське обладнання під IQOS монтували та запустили в роботу.

Або, наприклад, виходить новий продукт, і Coca Cola, Моршинська або Живчик робить під нього пляшку, упаковку, наклейку – це нові виробничі лінії, які також потрібно модернізувати.

– У вас в Україні були конкуренти? Наскільки ринок був розвинений до війни?

– Не був розвинений. Працювали 3—5 компаній, які були на ринку ще з пострадянського часу, одна європейська компанія, яка зайшла в Україну 12 років тому, та 2—3 дрібні компанії, які можна назвати самоуками.

Були ще ті, хто займався офісними переїздами, подивилися на нас у соцмережах і подумали, а чому й нам не зайнятися такою роботою. Але для цього потрібне не лише унікальне обладнання, а й високий інтелектуальний рівень, як у наших інженерів. А ще ми створювали цей ринок п’ять років тому, привчаючи фабрики та заводи, що кожен має займатися своєю справою. Але то вже інша історія.

- Чому вони зверталися саме до вас? Чому немає своїх спеціалістів?

– А таких спеціалістів на сьогоднішній день майже не існує, цьому ніхто не навчає. Наприклад, інженери, які будували той самий завод Артема, Більшовик чи військові об’єкти радянського та пострадянського часу, давно на пенсії. І ніхто наразі не розуміє, як це робити.

Більша частина моєї команди — інженери, вихідці з КПІ. Нам це, по-перше, самим цікаво, і це відчувається. По-друге, ми забирали якісь цікаві замовлення за рахунок сучасного гнучкого підходу. По-третє, коли конкуренти не купували нове сучасне європейське обладнання для підняття важких вантажів, гідравлічних систем, домкратів тощо, ми це робили. Я вкладав усе, що заробляв, і через два роки це вже працювало на повну силу. Нам довіряли, про нашу компанію дізналися на ринку та віддавали нам великі проєкти.

Ба більше, навіть під час війни ми інвестували у купівлю нового гідравлічного порталу – такого обладнання нема ні в кого в Україні! На одній із атомних станцій за допомогою цієї унікальної установки ми перемістили статор турбогенератора, що важить 480 тонн! Це до того, що ми розуміємо важливість цього обладнання зараз та інвестуємо 20 мільйонів у його покупку. Тому що це потрібно вже зараз і допомагатиме нам у майбутньому робити складні проекти.

"Слухали Арестовича, волонтерили, сподівалися на два-три тижні"

- Як ви почали працювати у Європі?

- На початку лютого 2022 року у нас був день народження компанії, і я як власник відправив кількох своїх інженерів за кордон у відпустку за рахунок компанії. Поїхав відпочити й сам. Так і вийшло, що в лютому я та частина моєї команди опинилися за кордоном.

Після вторгнення я зібрав хлопців у Польщі, та ми почали працювати. Допомагали організовувати переїзди підприємств та думали, що робити далі, як зберегти людей та бізнес. Спочатку ми слухали Арестовича, волонтерили, працювали та сподівалися на 2—3 тижні. Але вже у травні я вирішив відкривати компанію в Європі. Працювати тут, підстрахувати бізнес в Україні та підтримувати економічний фронт.

– Скільки проєктів уже реалізували в Європі?

- Близько 30. Це ж не лише великі проєкти, а й короткострокові. Наприклад, приїжджає обладнання, його потрібно лише встановити. Є проєкти середньої складності та зайнятості – на тиждень-два. Є великі – від кількох місяців до року.

– Ви працювали з українськими релокантами?

- Не тільки. Спочатку ми вибрали іншу стратегію. Наприклад, в Україні ми працювали з Philip Morris, Cersanit, Geberit, Kostal та інші. Вони є у Європі. Маючи кейси співробітництва з міжнародними компаніями, простіше вийти на європейський ринок.

Я зареєстрував компанію, найняв співробітників, у нас вийшла міжнародна команда — українці, поляки, білоруси. Ми почали виходити через тендерні майданчики та рекомендаційні листи до європейських представництв клієнтів, яких ми обслуговували в Україні.

Плюс з березня до травня 2022 року була дуже активна фаза: люди тікали від війни, обладнання вивозили на захід України за будь-які гроші. Але в нас інша політика, і в мене особисто не ті цінності, щоб наживатися на такій страшній біді.

У нас тоді було кілька великих, класних та одночасно складних кейсів. Наприклад, ми вивезли із Черкас до Словаччини 5 цехів обладнання компанії Saturn, яка виробляє побутову техніку. Загало це близько 100 фур з обладнанням.

- У чому складність? Ця територія була більш-менш спокійною, начебто б.

– У них китайське обладнання. А китайські постачальники обладнання ніколи не надають креслення. Вони приїжджають і самі монтують та запускають обладнання. А потім підключаються, якщо потрібний якийсь сервіс. Тобто у разі цього переїзду ми не мали ні креслень, ні документації. Наші фахівці мали самостійно зробити все маркування, позначити всі елементи, щоб потім у Словаччині цей завод могли зібрати та запустити. Уся інженерна група сідала, розробляли плани, схеми вивезення цих ліній. У Черкасах вантажили обладнання, а польська філія "Шеф-Монтаж" приймала машини з обладнанням у Словаччині, на місці.

Також ми під обстрілами вивозили одного з найбільших виробників холодильного обладнання з Харківської області — Green Cool (UBC group). Загалом було вивезено близько 500 фур продукції та обладнання з Дергачів до Вінниці.

Незабаром ще кілька заводів мають отримати європейський грант на переїзд до Європи. Вони чекають на грант, ми — відмашки для старту проведення робіт.

"Українській компанії не дадуть кредити чи техніку в лізинг"

- Для Європи релокація українських підприємств – це нові робочі місця для своїх чи все ж таки допомога Україні? Якщо чесно.

- Насамперед – допомога українцям. Але важливо й те, що вони залучають виробництво чогось нового, причому часто — дешевше виробництво.

Для наших компаній це можливість зберегти обладнання і людей. На багатьох заводах не потрібна груба чоловіча сила, все автоматизовано і вже йде до повної роботизації з мінімумом співробітників. Там, де раніше працювало сто осіб, зараз достатньо п’яти. Заводи та фабрики за цими програмами намагаються вивозити своїх співробітниць-жінок у безпечну зону та давати їм роботу.

– Скільки коштує перевезти завод?

– У відсотковому співвідношенні – 25—50% від будівництва нового. Якщо завод коштує, наприклад, 2—3 мільйони євро, можете порахувати самі. Але це все в комплексі, від релокації обладнання до відбудови бізнес-процесів. Наша послуга займає в середньому 10—20% вартості обладнання.

– Ви казали, що виходили на перші замовлення через тендери. Наскільки це складно? І чи прозоро?

- Досвід досить негативний. Тому що я — власник компанії з України, компанія українська, нам ніхто не дає техніки в лізинг, кредити. Бізнес вести дуже складно, і якщо до серпня поляки зустрічали всіх із радістю та допомагали, то під кінець 2022 року у них пішла якась втома від нас, і навіть агресія.

Я спілкувався з декількома досвідченими поляками, і мені пояснили: мій дід купував у цій польській компанії, я купуватиму її послуги, і мій син теж. Тобто українців не надто хочуть бачити безпосередньо у нашому бізнесі та напрямі. Не секрет, що сюди приїхала активна, прогресивна молодь. У нас підхід зухваліший, більш відкритий, ми звикли бути гнучкими. Наприклад, пальне в Україні сьогодні по 20 гривень, а завтра – по 50. І кожен другий відреагує на це нормально, адаптується. А у Польщі подорожчання на 5—7% — одразу великий стрес та мітинги, що у всьому винні українці.

Мені 31, а я вже пережив три революції та два етапи війни в Україні. Це допомагає знайти себе у будь-якій ситуації, на будь-якому ринку.

"Виграємо завдяки українському підходу"

– У Європі конкурентів багато?

– Дуже. Якщо в Україні в моїй ніші є п’ять компаній, то в Польщі — 50.

- Завдяки чому ви виграєте?

- Завдяки маркетингу та українському підходу. Якщо тут усі чекають відповідь на запит або лист кілька днів, то ми одразу приїжджаємо на безкоштовний візуальний огляд робіт та протягом доби даємо комерційну пропозицію. Вони від нас у шоці (сміється).

Першим замовником був завод Cersanit з виробництва сантехніки та керамічних виробів. Вони мають 4 заводи в Польщі, один — в Україні. Ми понад 2 роки обслуговуємо їхнє виробництво в Україні, тому отримали рекомендації, демпінгонули з ціною, щоб промацати ринок та забрали перший проєкт.

Усі наступні проєкти ми забирали через такий підхід до справи та маркетингу. Те, що тут роблять у соцмережах, ті ж банери, маркетинг, стратегії загалом — це Україна 7—8 років тому.

- А чому так?

- Їм це не потрібне. Якщо у нас послуги продаються через Instagram, Facebook, TikTok, то у них по-старому. Пам’ятаєте: дід купував, батько купував, я купую, і син купуватиме. Плюс вони мають інші цінності. Для нас важливо заробляти, щоб жити добре, купити квартиру, машину тощо. У них все вибудовано інакше: лізинги, кредити — платять за житло по 20—30 років, і їм це ок. Поляк ніколи в житті не вийде на роботу ані в суботу, ані в неділю, тим паче у святкові дні.

"Після війни повернемося на ринок як європейська компанія з українським корінням"

- Команда у такому бізнесі працює велика?

- В Україні до війни було 50+ працівників. У Польщі поки що близько 20 осіб. Але проєкти розписано вже на все літо. Чекаємо на дуже спекотний сезон.

- У вас самого жодного заводу ні в Україні, ні в Європі немає? Ви — мізки, руки та техніка для транспортування?

– Чесно кажучи, до вторгнення я планував будівництво власного заводу. Кожен підприємець у якийсь момент стикається з необхідністю зрозуміти, а далі куди? Я пропрацював ікігай – велику мету мого життя. Копнули глибоко і дійшли з коучем до того, що максимальну користь я до 40 років міг би принести радником міністра легкої промисловості України. І що в ідеалі на той момент у мене самого має бути в портфелі 5 заводів. Перший з них мав запуститися до кінця 2022 року. Я вже на той момент знайшов в Італії виробничу лінію, надивився на землю і планував побудувати завод з виробництва сендвіч-панелей. Але цю велику ідею довелося відкласти на якийсь час. Поки що планую відкривати та розвивати філії по Європі.

- У чому ще цей рік змінив вашу стратегію та плани?

– Як мінімум, я ніколи не планував виходити на європейський ринок. Хоча ми вивозили з Одеси до Німеччини кондитерську фабрику. Це було за влади Порошенка, коли багатьом кондитерським фабрикам в Україні довелося закритися. Ми мали досвід роботи в Європі, і навіть далі – в Аргентині, в Мексиці.

Але я ніколи не прагнув стати європейським гравцем, хотілося б бути національною компанією високого рівня.

Для чого зараз, зокрема, ми працюємо в Європі? Заради імені більше, ніж заради грошей. Поясню.

Зараз на форумах та виставках говорять про те, що коли буде відновлення України та підуть великі інвестиції та вливання коштів ззовні, то українській владі ці гроші ніхто не довірить. Після закінчення війни все буде інакше.

Я був на виступі Андрія Федоріва (Fedoriv Group). Він також вважає, що європейці не довірять українській владі великі фінансові потоки, і кошти заходитимуть через великі європейські компанії. Тобто існує велика ймовірність, що українцям в Україні заробляти так само добре, як до 2022 року, вже не вдасться. Європейці заходитимуть із великим безлімітним кредитним плечем, демпінгуватимуть і тим самим вбиватимуть дрібний та середній бізнес.

Тому зараз ми розвиваємо компанію у Європі, отримуємо всі можливі сертифікати якості, реєструємо торгові марки. Все для того, щоб, коли таки підуть великі інвестиції на будівництво різних заводів та фабрик, "Шеф-Монтаж" зайде на ринок уже як європейська компанія з українським корінням. І відбудовуватиме Україну. Ми й зараз багато робимо для допомоги державі у тяжких умовах. Просто не про все можемо розповідати. Можливо, колись настане час і зможу поділитись.

- Обсяг ринку таких послуг в Україні та Польщі суттєво відрізняється?

- Разів у десять. Якщо в Україні умовно 30 заводів в області, то в Польщі – 300. Тут дуже багато заводів, фабрик. Але я розумію, що після війни Україна також буде буквально вкрита заводами. Адже вже сьогодні будуються індустріальні парки, є бізнесмени, які дивляться у майбутнє.

Війну ж придумали не сьогодні. Є світовий досвід країн, які виходили з воєнного часу, та розуміння, як вони потім розвивалися. І люди, які прожили більше за мене, розуміють ці процеси і закладають майбутнє вже сьогодні.

З того, що я чую, великі "вливання" підуть з 2025—2027 року. Я також впевнений, що після війни буде дуже велике зростання, але треба трохи потерпіти.

Слава Україні!